JVO — Секреты маркетплейсов

Продвижение карточек WB

Введение

Продвижение на Вайлдберриз становится неотъемлемой частью успешного бизнеса. Немногие владеют мастерством продвижения продукции на платформе Wildberries. В настоящей статье мы глубже погружаемся в способы продвижения карточки товара на популярной онлайн-площадке Wildberries, исследуя ключевые аспекты маркетинга для оптимизации видимости и привлечения внимания целевой аудитории.

Объём продаж и успешность карточки

Продвигаются те товары, которые лучше продаются. Чем больше объём продаж по карточке, тем более высокие позиции в рейтинге она будет получать. Постоянная конкуренция на маркетплейсе заставляет продавцов искать новые подходы к продажам. Непрерывное улучшение своих карточек на основе данных — стратегия продвижения на Вайлдберриз успешных селлеров.

Алгоритмы продвижения Вайлдберриз ценят стабильный спрос на товары. Они рассматривают его как показатель качества. Основной акцент в их рейтинге делается на активных продажах, причем возвраты и отмененные заказы не учитываются при ранжировании. Такой подход обеспечивает фокус на устойчивости спроса и создаёт продвижение в топ Wildberries.

Продажи — это коммерческая воронка, которую можно разложить на составляющие. Давайте рассмотрим те инструменты продвижения, на которые можно повлиять.

Показы

На этом этапе ваш товар должен показываться наибольшему количеству человек. Если мы посмотрим широко, то поймём что у каждого покупателя свой сценарий поиска и покупок на WB.

  • кто-то ищет товар в поиске;
  • кто-то пользуется категориями;
  • кто-то перешёл в карточку товара из Telegram-канала;
  • нашел в Google или Яндекс;
  • и так далее.

Основной сценарий — это, конечно, внутренний поиск Вайлдберриз. 80% потенциальных клиентов будут видеть ваши товары именно в выдаче поиска. Про SEO оптимизацию карточки у нас есть отдельная статья, рекомендуем ознакомиться.
Сортировка по популярности по запросу «Ополаскиватель для рта»
По умолчанию WB сортирует товары в выдаче по любому запросу «по популярности». Первые строчки будут занимать крупные бренды, с большим количеством отзывов. При этом среди всех лидеров, на первых местах будут товары с самой быстрой доставкой для конкретного покупателя. Поэтому продвижение нового товара на WB может занять 2-3 месяца. Закладывайте это время в свои проекты и стройте разумные ожидания.

Задача для продвижения — целенаправленно поднимать свою карточку выше. Подниматься в рейтингах, вносить изменения и отслеживать статистику по конверсии. Если всё сделано правильно, вы будете получать рост продаж, который будет создавать новые продажи. Изучайте факторы ранжирования, работайте над созданием идеальной карточки. При таком подходе неудача маловероятна, результаты не заставят себя долго ждать.

Вторую страницу почти не открывают. Большинство продаж достаётся чемпионам — первым 20 товарам в любой категории. Именно туда и надо стремиться. Продвижение товаров в топ на Вайлдберриз — базовая задача, пусть ТОП этот и будет в небольших нишевых запросах. Начинающим селлерам лучше занимать первые позиции в узких ключах и маленьких категориях. А опытным продавцам можно выбрать цель амбициознее. Например выйти в топ-3 по основному ключу.

Всегда помните про конверсию. Увеличение продаж на ВБ сопровождается увеличением количества заинтересовавшихся людей. Именно на первом этапе — показ карточки потенциальным покупателям, в воронку должно попадать максимум человек.

Валйдберриз поощряет продавцов, которые участвуют в акциях. И вообще акции — неплохой способ поднять продажи, главное следить за ценой. Если чуть поднять, а потом снизить её, главное чтобы товар не продавался в минус. При помощи акции можно отлично поднять продажи и продвинуть в топ одну или несколько карточек. В личном кабинете продавца есть специальный календарь, где можно следить за акциями.
Актуальные акции на 20 декабря 2023 года
Дальше мы поговорим о том, как сделать чтобы из показов покупатели переходили внутрь карточки.

Переходы

Главное — интересный визуал. Качественная главная фотография с обработкой. Используйте инфографику и профессиональные детализированные изображения.

  • Фотографии карточки товара должны иметь соотношение сторон 3:4 и разрешение не менее 900*1200 px.
  • Максимальный размер одной из сторон не должен превышать 8000 пикселей

Для фотографирования подойдёт зеркальный фотоаппарат и циклорама, для обеспечения нейтрального фона. В прочем, если вы владеете навыками фотографии, можно сделать конвертирующую фотографию даже на iPhone. Пробуйте нестандартные подходы к визуальному представлению товара. Помимо фотографий на однородном фоне, покажите ваши товары в использовании. В руках человека, или на улице.

Инфографика помогает, если не перебарщивать. Инфографика — это визуальные элементы дизайна на фотографиях, которые добавляются в графических редакторах. Это свойства или показатели продукции, выноски с текстом. Инфографика помогает покупателю лучше усваивать информацию. Вынесите акцентами самые сильные стороны своего товара, а также продемонстрируйте стрелками о какой части продукта идёт речь. Главное — не перестараться и не сделать изображение в стиле «вырви глаз».

Название влияет на то, попадёт ли карточка в нужные категории. Также в названии можно отразить бренд вашего товара. Если вы не являетесь правообладателем бренда, будьте готовы к разбирательству или штрафу.

Метрика CTR должна быть известна. Аббревиатура CTR означает Click Through Rate. В контекстной и таргетированной рекламе, особенно часто оценивают эффективность объявления с использованием CTR. В данном случае метрика отражает уровень заинтересованности аудитории, измеряя, насколько часто пользователи, обратившие внимание на карточку, кликают на нее с целью получить дополнительную информацию.
Когда основной задачей рекламы является привлечение трафика на веб-сайт или стимулирование взаимодействия с лид-формами в социальных сетях, CTR может быть использован как один из ключевых показателей эффективности размещения.
Когда вы будете отслеживать коэффициент, можно будет видеть реакцию покупателей на изменения в карточке. Всегда стремитесь к высокому CTR.

Рейтинг товара. Показатель рейтинга виден сразу из режима поиска. 5 звезд и положительные отзывы помогут клиенту принять решение о переходе в карточку.
На 4 месте новичок с меньшим количеством отзывов. Он компенсирует их низкой ценой и сроками доставки.
Ценообразование — тема для отдельного разговора. Каждый магазин устанавливает цены исходя из своих соображений. Нужно мониторить предложения конкурентов, и рассчитывать экономику по каждому артикулу. В неё входит себестоимость товара, затраты на продвижение и развитие магазина, а также комиссии площадке, плата за логистику и другое.
Если рассматривать именно конкуренцию по цене среди карточек других продавцов, можно цену даже ниже поставить. Соответственно, этот товар продаётся дешевле.
Первое время твоя карточка не будет наверху. Даже при том, что ты будешь на рынке с меньшей ценой, всё равно у конкурентов будут неплохие продажи. Будешь продавать, у тебя карточка будет набирать популярность. И она будет расти в поиске. Становиться выше, спустя какое-то время.
Никита Дымшаков, селлер «ЭКО ХАУС»

Конверсия в корзину

Когда покупатель перешёл в карточку, важно его удержать. Это можно сделать, если заполнить все характеристики актуальными данными. Также характеристики используют при поиске внутри категории.
Свойства и характеристики шарфа. Помогут покупателям купить ваш товар.
Наполнение карточки — возможность использовать органическое продвижение на Вайлдберриз. Всё, что находится внутри карточки, может замотивировать покупателя приобрести ваш продукт. При этом именно для заполнения карточки, не нужно платить WB, а также делать внушительные вложения. Будьте адептом здравого смысла, откройтесь продажам.

Заполняйте карточки полностью. Любая информация может оказаться нужной для разных покупателей. Используйте общепринятые стандарты измерений и смотрите на величины при заполнении полей. Пишите правду и честно описывайте продукт в карточках. Разработайте продающее описание, написанное человеческим языком.

Отзывы и ответы на них. Отзывы обеспечивают социальное подтверждение для потенциальных клиентов, придают вашему магазину доверия и предоставляют ценную обратную связь. Их оставляют те, кто имеет наилучшее представление о вашем продукте — ваши клиенты. Отзывы имеют очень сильное влияние на продвижение карточки товара в Wildberries.

Рейтинг продавца. В карточке можно перейти на страницу магазина и посмотреть рейтинг продавца. Контролируйте этот показатель и старайтесь, чтобы покупатели оставляли только положительные отзывы. Они сильно влияют на продвижение продавцов.

УТП товара поможет составить положительное впечатление в глазах клиента. УТП и другие маркетинговые приёмы, отлично работают на маркетплейсах. Продвижение на маркетплейсе Wildberries — это такие же продажи, и люди везде одинаковые. Отстраивайтесь от конкурентов, предлагайте ценность. Будьте клиентоориентированными, ведь чем больше довольных клиентов у вас будет, тем больше вы получите их в будущем. Продавайте хорошие вещи, помогайте покупателям решать их задачи.

Видеоконтент и rich-контент — главные фишки продвижения в карточках на 2024 год. Основная идея тщательного подхода к контенту: дать покупателю всё и даже больше для принятия решения о покупке. Покажите товар в действии, сделайте иллюзию 3D-модели при помощи кругового фото. Чтобы на любом устройстве можно было посмотреть и увидеть в мельчайших деталях, чем хорош ваш продукт.
Видео в карточке товара. Сейчас это редкость, но скоро потребители к этому привыкнут.
На этом этапе важно довести покупателя до покупки. При работе с карточками сервис аналитики JVO проводит многоуровневый скоринг каждого артикула, находит проблемы и точки роста и формирует готовые задания-решения для их исправления. Система оценит покупательскую конверсию, найдет причины отказа от покупки и сформирует задания, повышающие продажи.

Но даже когда у вас купили, не время расслабляться.

Число выкупов

Соответствуйте ожиданиям покупателя. Чтобы клиенты не отказывались от товара в пункте выдачи, подробно описывайте объём, количество предметов, элементов и комплектацию товара. Вся эта информация должна быть видна, будьте готовы идти навстречу в спорных ситуациях.

Переплата за упаковку — экономия на бракованном товаре. Не скупитесь на упаковочные материалы. Благо, сейчас на рынке большой выбор от разных производителей, комбинируйте и изобретайте идеальную упаковку для своих товаров. В одном товаре можно комбинировать:

  • воздушно-пузырьковую плёнку для хрупких вещей;
  • гофрированный картон для защиты плоскостей;
  • упаковочную бумагу и коробки для упаковки;
  • стикер с QR-кодом, чтобы покупателю было комфортно оставить отзыв.

Держите обратную связь с покупателем. 1 недовольный клиент стоит 10 довольных.

Если он доволен покупкой, оставил хороший отзыв, ответьте ему. Поблагодарите за приятные слова и дайте пару советов по использованию.

Если он разочарован покупкой, дайте свой контакт и предложите вариант решения проблемы. Если в заказе есть ваша вина, дайте компенсацию.

Постоянная работа над всей воронкой — это и есть конверсия. Важно, чтобы клиентский путь проходил максимально гладко, без проблем и неувязок. Продвижение товара на Вайлдберриз — задача не на один день. Пользуйтесь философией «кайдзен». Она фокусируется на непрерывном совершенствовании процессов производства, разработки, вспомогательных бизнес-процессов и управления, а также всех аспектов жизни.

Работа с логистикой

Логистика играет роль на всех этапах. Начиная от самого первого, когда система анализирует скорость доставки товаров для определённого пользователя. FBO выбирают для проверенных категорий товаров. Что касается крупногабаритных и более дорогих товаров с низкой оборачиваемостью, продавать их со склада WB может быть не так выгодно. Для этих категорий используется схема FBS.
Если твой конкурент отгружается только в Москве, или по FBO грузит Москву, есть такая тема, как Транзит. Например, загружаешь в Москве и товар транзитом едет в другой город. Там хранится и уже оттуда продаётся. Таким способом ты захватываешь больше территорию. Чтобы всё продавалось в разных городах. Не только в близлежащих к Москве, а уже больше по территории России.
Никита Дымшаков, селлер «ЭКО ХАУС»
Региональные склады для большего охвата. Как только появляется возможность, лучше пользоваться опцией отгрузки на региональные склады. Региональные отгрузки дают прирост от 20 до 50% в объёмах продаж. Продвижение товара через сервис JVO «Региональные отгрузки» поможет масштабировать бизнес и проанализирует самые перспективные склады для расширения географии.
Отслеживайте товарные остатки. Самая большая опасность для селлера — остаться с пустым складом. Если ваш товар не сможет продаваться, весь труд по продвижению и оптимизации будет бесполезен, т.к. его показатели начнут падать. Нужно организовать непрерывный процесс поставок или производства, а после упаковки и отгрузки товара на Wildberries.

Оптимизация товарной матрицы

Составляйте рейтинг товаров и оптимизируйте свои карточки. Если товар не продается, не стоит вымучивать продажи и тратить своё время. Лучше сфокусироваться на хороших товарах, которые приносят постоянную прибыль. Поддержка рублём — самая наглядная статистика. Развивайте успешные карточки, прорабатывайте контент в них и оптимизируйте товар. Один из инструментов оптимизации — ABC-анализ.

Отдавайте предпочтение товарам с низким показателем оборачиваемости. Оборачиваемость представляет собой параметр, который описывает временной интервал, необходимый для полного оборота товара, денежных средств или количество таких оборотов за определенный период времени. Чем ниже оборачиваемость, тем быстрее ваш товар покупается, и вы можете пустить деньги снова в оборот.

Внешняя и внутренняя реклама

Продвижение в WB будет более эффективным, если воспользуетесь внутренней рекламой. Вайлдберриз поднимает карточки, если вы платите им еще и за это. Минимальный бюджет для создания рекламной кампании — 1000 рублей. Особенно полезно будет попробовать небольшие суммы на старте продаж карточки. Тогда у неё еще будет статус «NEW», он даётся новым товарам по умолчанию и немного стимулирует продажи.

Для продвижения есть сотни возможностей. Даже элементарно попросить всех своих друзей и знакомых купить ваш товар (обязательно через поиск, не по прямой ссылке) — уже добавит вам несколько баллов на пути продвижения. Тематические Telegram-каналы с подборками лучших товаров на Wildberries — хороший источник внешнего трафика. С канала люди будут попадать в воронку, и дальше принимать решение о покупке. Продвижение на вайлдберриз для поставщиков должно стать творческим вопросом. Можно каждый день придумывать новые ходы и необычные решения.

План продвижения и анализ данных

Систематизируйте ваши знания и составьте план продвижения товара. План нужен для формирования цели продвижения и фиксации ваших идей на бумаге. В нём фиксируются цели рекламных кампаний, базовые принципы и подходы маркетинговых коммуникаций бренда, общая долгосрочная стратегия продвижения продукта на рынок. Постоянно записывайте новые идеи по продвижению, не отступайте от плана.
Стратегия работы с данными
Используйте данные. Внутренняя аналитика маркетплейсов предоставляет данные о продажах, на основе которых можно принимать дальнейшие решения. Аналитические сервисы предоставляют поддержку как новичкам, так и опытным торговцам, помогая им выбрать оптимальную нишу, уменьшить издержки и избежать ошибок. С использованием аналитики начинающие продавцы могут определить наличие спроса на товар, изучить стратегии конкурентов и оценить объем продаж. Например, предприниматель, делающий продвижение магазина одежды, сможет с помощью аналитики более точно оценить потребительский спрос, изучить конкурентный рынок и определить оптимальные стратегии для успешного ведения бизнеса.

Общайтесь с другими продавцами

Многие продавцы готовы поделиться историей своего успеха. Общайтесь с селлерами, перенимайте их практики. Сегодня есть сотни сообществ в Telegram и VK, а также на других площадках. Вместе всегда идти проще, чем одному. Предложите другим продавцам установить цели продвижения и идти к ним вместе. Также вы сможете узнать секреты продвижения, для этого интересуйтесь и находитесь в среде интернет-предпринимателей.

Заключение

Продвижение карточки товара — комплексная, непрерывная работа. Для такой работы нужны комплексные сервисы аналитики, как JVO. Вкладывая средства в оптимизацию карточек, вы создаёте фундамент, чтобы они вернулись в многократном размере. Непрерывной эта работа является еще и по причине постоянного изменения оферты и правил работы с площадкой WB.

Принимайте решения, подходящие вам. Никто кроме продавца не несёт ответственность за его результат, поэтому читайте материалы и знакомьтесь с обучениями с учётом вашей персональной ситуации. Онлайн продвижение Вайлдберриз включает в себя тысячи категорий товаров, стратегии продвижения могут различаться. Также у всех разные цели, возможности и ожидания от интернет-бизнеса.

Всё получится! Если приложить терпение и труд, любая цель становится достижимой. Развивайтесь и узнавайте новое. Сложные или трудоёмкие процессы делегируйте, постоянно думайте о том, как захватить бОльшую часть рынка.