Ключевые цели

Компания хотела увеличить среднее количество заказов в день в сегменте e-com, а также:

• Заявить о себе на крупных маркетплейсах.
• Составить конкуренцию новым брендам косметики.
• Закрепить долю продаж в секторе электронной коммерции.
• Увеличить на Wildberries конверсию карточки в корзину с 2-3% до 15%.

Результаты

• Компания выросла в выручке с 5 780 000 руб. до 12 800 000 млн рублей.
• В 2 раза увеличила количество заказов в день.
• Заняла более выгодную позиции в категории, сместившись с 9 105 на 2 100.
• Бренд закрепился в e-com и понял, как развиваться в будущем.

Изменения пиковых дневных значений воронки продаж до внедрения JVO и после:

• Выручка в месяц 5 780 000 руб. → 12 800 000 млн руб.
• Заказы в день 1 005 шт → 2 216 шт.
• Конверсия в корзину 2-3% → 15-20%.
• Средняя позиция в категории 9 105 → 2 100.

Ход проекта

Аналитика

Бренд хорошо чувствует себя в ритейле, завоевал лояльность аудитории и держит продажи на стабильно высоком уровне. Но специалисты компании не понимали, как устроен e-com и как выстроить воронку продаж.

Эксперты сервиса JVO провели аудит и выяснили, что компания выгружала на Wildberries только остатки товаров от ритейла и не следила за стоками. Регулярно возникала ситуация out-of-stock, когда наименования уже внесены в отчетность, но ни на маркетплейсе, ни на складе их нет.

Также оказалось, что специалисты компании не работали с карточками товаров, а просто выгружали их из каталога интернет-магазина. Карточки не соответствовали алгоритмам маркетплейса, работы с атрибуциями и инфографикой не проводились.

Продажи на WB шли только за счёт брендового трафика, когда покупатели в поисковой строке забивали название бренда и сами находили нужные наименования в выдаче.

Сложности

У компании было много проблем с логистикой, потому что все товары выгружали только на один склад. Заказы до клиентов доходили очень долго, копился негатив и появлялись плохие отзывы на маркетплейсе.

Карточки товаров не ранжировались в зоне видимости целевой аудитории, поэтому трафик был минимальным, а продажи низкими. Средняя позиция бренда в категории уходовой косметики была 9 105.

Из-за того, что товар часто вылетал из зоны видимости клиентов, увеличилась оборачиваемость.

Решение

Мы предложили бренду e-com-ориентированный подход, для этого понадобилось перевести товары с брендового трафика на органический:

• повысить среднюю позицию в категории.
• привести карточки в соответствии с алгоритмами маркетплейса.

Это потребовало большой работы разных отделов компании. Важно было научить сотрудников работать с алертами в системе, отслеживать и не допускать негатив в комментариях. Для этого у JVO есть все инструменты ― например, «События», инструмент мгновенно находит сбой в воронке продаж, определяет его причину, ставит задание менеджерам.

Действия

1 этап

• Наладили работу со стоками, в связи с чем исключили out-of-stock.
• Сократили срок оборачиваемости по позициям.
• Запустили региональную экспансию на новые склады, в связи с чем сократили срок доставки до покупателей.
• Повысили кликабельность карточек.
• Проработали карточки товара с точки зрения визуального рейтинга, имиджа бренда и цены в категории.
• Повысили верхний этап воронки продаж, чтобы маркетплейс начал ранжировать карточки.

2 этап

• Выстроили логистику и наладили процесс отгрузок на региональные склады.
• Обучили менеджеров компании управлять ценой, чтобы сохранять маржинальность.
• Увеличили количество отзывов в каждой карточке товара, убрали негатив из зоны видимости.

3 этап

• Наладили работу с атрибуциями внутри карточек товаров: добавили подтверждение пользовательского опыта, закрыли возражения потенциальных покупателей.
• Увеличили и закрепили конверсию в корзину до 15-20%.

Выводы

По оценкам компании, работа с JVO закрыла проблемы бренда в e-com:

• Специалисты компании получили представление, как работают алгоритмы маркетплейсов и как устроен e-commerce.
• Бренд получил инструмент, отслеживающий конверсию на всех этапах воронки продаж.
• Менеджеры компании научились закреплять точки роста.
• В компании выстроена работа над карточками товаров.

За 90 дней компания удвоила ежемесячную выручку, что подтверждает эффективность использования JVO. Клиент отметил, что видит потенциал в развитии сектора и теперь знает, что делать, на какие моменты обращать внимание и тщательно их прорабатывать.

Этот кейс будет полезен всем косметическим брендам и другим компаниям, которые хорошо себя чувствуют в офлайн-продажах, но не понимают, как действовать в секторе электронной коммерции.