Ключевые цели

- Повысить продажи потенциально высокооборачиваемого продукта с “забытой” карточки.

- Нарастить количество просмотров и добавлений в корзину.

- Выдержать высокий процент выкупа.


Итоги

- Количество заказов за 30 дней выросло с 20 до 400 упаковок без затрат на рекламу. Выручка с продаж за месяц составила более 220 тыс. ₽.

- Просмотры карточки и CTR в корзину выросли с 13 до 45 в день.

- Сохранили процент выкупа на уровне 80%.


Ход проекта

Аналитика

Меньшее количество посетителей страницы товара, вызванное его понижением в поисковой выдаче, привело к меньшему количеству покупок. Это создало замкнутый круг, в котором снижение заказов привело к еще большему снижению видимости и интереса со стороны покупателей.

После заполнения графы себестоимости товара в первичных данных личного кабинета JVO, финансовый модуль системы выдал предупреждение о завышенной по сравнению с конкурентами цене.

После снижения цены на 16% и вхождения в акцию, увеличился рост количества просмотров карточки и CTR в заказы. Одновременно в JVO появились алерты о негативных отзывах и неотвеченных вопросах клиентов. Они снижали ранжируемость карточки товара, в связи с чем процент выкупа упал до 62%.


Решения & Действия

Выполняя рекомендации JVO по логистике, удалось сохранить высокую оборачиваемость товара при одновременном росте спроса в связи со снижением цены и участия в акции. При этом модуль «Логистика» сформировал предупреждение о низком проценте выкупа из-за возможных проблем с упаковкой.

Об этом же свидетельствовали и отзывы покупателей. Многие в комментариях просили убрать заказ из совершенных покупок и жаловались на прозрачную упаковку. Отзывы показали основную боль покупателей — проблему анонимности.

Все новые заказы были переупакованы в черный непрозрачный полиэтилен, что сразу отразилось на росте количества позитивных отзывов и комментариев покупателей с фото. Положительные отклики повысили рейтинг и улучшили поисковое продвижение.

Как следствие — количество заказов во второй половине месяца еще возросло, и рентабельность продаж удалось сохранить даже при снижении цены за счет выросших объемов.


Сложности

При обновлении карточки для улучшения продаж необходимо точно рассчитать и вписать его себестоимость в информацию по карточке в личном кабинете селлера JVO.

Заполнение себестоимости включает раздел JVO по управлению скидками. Он показывает, у каких товаров есть возможность повысить СПП за счет корректировки цены. Система автоматически рассчитывает максимально возможную скидку на основе анализа конкурентов и предлагает способы повысить СПП, чтобы увеличить лояльность и конверсию.


Результаты

- Продажи по артикулу составили 400 заказов за первый месяц работы с карточкой. Выручка составила более 220 тыс. ₽.

- Благодаря инструменту JVO "События" удалось вовремя отследить заход в акцию основных конкурентов, и также войти в акцию на ранних стадиях и по более маржинальной цене.

- Благодаря модулю JVO «Рейтинг» были получены алерты о присутствии негативных отзывов. Их своевременная отработка позволила сохранить высокий рейтинг и не отставать от конкурентов в поисковой выдаче.

- Обратная связь с покупателями выявила проблему анонимности. После работы с упаковкой товара проблема превратилась в конкурентное преимущество.


Выводы

Снижение цены из-за участия в акции часто не соответствует целевой маржинальности, но позволяет выиграть на растущем количестве заказов. Конкуренты, во время вошедшие в акцию, сразу лидируют по количеству заказов и рейтингу. Разница в марже становится несущественной по сравнению с будущими затратами на возвращение позиций в рейтинге в сравнении с конкурентами.

Факторы эффективной обратной связи и положительных отзывов с фото играют все большую роль в ранжировании карточек на Wildberries. Автоматические алерты JVO позволяют своевременно реагировать на все изменения с карточками-конкурентами как в SEO-характеристиках, так и в количестве и качестве отзывов, и предпринять точные и точечные шаги для увеличения конверсии каждой карточке.

Для сохранения высокого темпа продаж необходим комплексный анализ всех факторов, влияющих на видимость и рейтинг карточки, который проводит JVO.

Для сохранения высокой конверсии нужно последовательно выполнять рекомендации системы, включая ценовой диапазон и участие в акциях. JVO автоматически рассчитает оптимальную цену на товар без потерь в маржинальной рентабельности, компенсируя недополученную от снижения цены прибыль выросшими объемами выручки.