Как сделать ABC-анализ на Wildberries

Как правило, принцип ABC применяют в торговле для сравнения ассортимента и клиентской базы, но бывает, что метод используют и к другим объектам. Цель ABC-анализа — узнать, какие товары приносят максимум прибыли, что нужно доработать и от чего лучше отказаться.

ABC-анализ основан на законе Парето — 20% усилий дают 80% результата. Чтобы получить оставшиеся 20% результата, нужно приложить 80% усилий. На языке бизнеса можно сформулировать так — 20% вложений дают 80% результата. В ходе анализа объекты делят на три категории А, В и C и группируют в зависимости от того, как они влияют на конечный результат.

По итогам ABC-анализа получаются три группы:

• A — 20% товаров приносят 80% отдачи
• B — 30% ресурсов дают 15% эффективности
• C — 50% ресурсов составляют 5% прибыли.

ABC-анализ на Вайлдберриз — проверенный метод оценки ассортимента, который разделяет все товары на три группы по степени их важности:

• Группа A — товары, которые приносят основную долю прибыли (обычно 70-80%).
• Группа B — товары, которые приносят 15-20% прибыли (30-35% ассортимента).
• Группа C — наименее ценные товары, которые приносят всего 5-10% прибыли, но при этом составляют до 50% всего ассортимента.

Подход позволяет сфокусироваться на работе с наиболее важными товарами группы A, уделять меньше внимания группе B и минимизировать ресурсы на поддержку группы C.

Ещё раз: обычно для селлера Wildberries ABC-анализ — это разделение ассортимента на группы исходя из их влияния на прибыль. В группе A — самые выигрышные товары, C — наименее выгодные, B — нечто среднее.

Товары при ABC-анализе на Вайлдберриз делятся на такие группы:

• A — 20% ассортимента, которые приносят 80% прибыли;
• B — 30% ассортимента, 15% прибыли;
• C — 50% ассортимента и 5% прибыли.

Для большей точности метод можно видоизменить:

• добавить группу A+ — лучшие из лучших, полезно, если группа A вышла слишком большой;
• добавить группу D — убыточные товары, их лучше рассматривать отдельно от просто невыгодных.

Для анализа комфортно использовать Excel или Google Sheets. Нужно выбрать период, для которого проводите ABC-анализ. Если нет ярко выраженной сезонности, лучше проводить анализ данных за год.

Чтобы упростить анализ, считайте показатели не по каждой позиции отдельно, а по группам. Например, можно не анализировать каждый цвет брюк отдельно, а взять их за один товар. А после общего анализа можно провести второй — для брюк с разными цветами.

Для расчета возьмем бизнес по продаже одежды. В продаже есть брюки, ботинки, майки, шорты и нижнее белье. Выясним, какие товары приносят наибольшую выручку.

АВС-анализ состоит из трех этапов.

1. Распределить товары по доле выручки. Для этого нужно выяснить, сколько денег принес каждый товар и затем рассчитать долю выручки.

Продажи брюк приносят 4,5 млн рублей в год. Общая годовая выручка бизнеса — 10 млн рублей.

Доля: 4 500 000 / 10 000 000 × 100% = 45%.

Затем нужно расположить товары в порядке уменьшения доли, которую они приносят. Сумма долей должна равняться 100% — так можно проверить, не упустили ли вы какую-то позицию.

2. Рассчитать по каждой строке долю выручки нарастающим итогом. Нужно начинать с тех товаров, которые находятся вверху списка. Просто прибавляйте значение каждой строки к итогу предыдущей.

Доля брюк — 45%, а ботинок — 30%. Нарастающим итогом доля брюк и ботинок будет 75%.

3. Разбить все товары на три группы:

1. А — дают около 80% выручки. Это самые выгодные товары. В нашем случае это брюки и ботинки, в сумме на них приходится 75% выручки.
2. В — формируют около 15% выручки. В нашем примере это майки и шорты, они дают 20% выручки.
3. С — дополняют оставшиеся 5%, такие товары почти не приносят денег. В нашем случае это нижнее белье.

В основную группу А далеко не всегда попадут ровно 20% товаров. Чем больше строчек в анализе, тем, вероятнее, данные будут ближе к образцовому распределению 80 / 15 / 5.

При анализе нужно совокупно смотреть на все показатели, которые влияют на продажи. Например, продажи могут падать из-за того, что товар почти закончился на складе. Если таких ситуаций будет много, товар из категории A попадет в категорию B. Чтобы не допустить этого, важно выпустить или закупить дополнительный товар или просто поднять цену.

Другой пример — товар плохо продается. Причина может быть в ошибке при закупках, недостатке ходовых цветов или размеров, высокой цене или форс-мажоре. Снижение цены в этом случае может решить проблему. Так с одной продажи выручка будет ниже, но это компенсируется увеличением количества продаж.

ABC-анализ позволяет определить вклад каждого товара в общий объем продаж. При этом он не учитывает периодичность продаж — как часто покупают конкретные товары. Для этого есть XYZ-анализ — он делит товары на группы в зависимости от стабильности спроса.

• X — всегда стабильный спрос на какой-либо продукт, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариативности 0–10%.
• Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.
• Z — товары с самым непредсказуемым спросом. Коэффициент вариативности больше 25%.

Для XYZ-анализа в таблицу вносим список товаров и их оборот помесячно (например, за квартал).

В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп. Совмещенный анализ помогает:

• Найти плохо продаваемые товары, которые занимают место на складе.
• Навести порядок в конкретной группе товаров: особенно это касается неликвидных и неэффективных позиций.
• Сформулировать стратегию продаж (!)

После проведения ABC-анализа важно правильно распорядиться его результатами. С товарами группы A нужно закрепить позитивный тренд. Для B нужно найти точки роста. У товаров группы C два пути: перейти в более высокую группу или покинуть ассортимент.

Товары группы A после ABC-анализа

По итогам ABC-анализ Вайлдберриз показал самые продаваемые товары — к ним нужно отнестись с особым вниманием.

• Отслеживайте наличие товаров. Из-за огромной роли этих товаров для вашего бизнеса даже небольшая заминка с поставками может привести к заметным потерям.

• Контролируйте отзывы. Негативные комментарии снижают продажи. Если такое произошло с одним из ваших хорошо продаваемых товаров, это большая проблема. Снизить эффект от негатива помогут обдуманные ответы на отзывы и правильная реакция селлера.

Товары группы B и С после ABC-анализа

Основной вопрос по итогам ABC-анализа — можно ли перевести товар в более высокую группу и что для этого нужно. Проще говоря, узнайте, что мешает товарам продаваться лучше и приносить большие прибыли.

Если товар заказывают часто (A), а прибыли мало (B или C), то есть два пути: сократить издержки или повысить цену. К примеру, проверьте рекламу: можно ли получать лучшие результаты с меньшими расходами?

Если товары в группе B или C, хотя спрос в нише высок, причины могут быть следующие:

• карточка не оптимизирована под алгоритмы — стоит указать больше характеристик, наполнить описание ключевыми запросами, которые вводят пользователи маркетплейса, или убрать переспам;

• карточка непривлекательна — добавьте интересную продающую инфографику, сделайте профессиональные фото, обработайте негатив в комментариях;

• у карточки мало просмотров — попробуйте запустить рекламу, чтобы ваш товар увидели больше потенциальных покупателей;

• проблемы с логистикой и складами — следите за наличием, попробуйте хранить товары на складах маркетплейса в регионах с высоким спросом, это поможет получить лучшие места в персональной выдаче пользователей из ближайших городов.

Иногда по итогам ABC-анализа на Вайлдберриз лучше отказаться от неперспективных товаров.

Товары A дополнительно продвигают. Эти товары можно упомянуть в рассылке, в поп-ап-окнах на сайте и пуш-уведомлениях. Ещё можно наполнить ими витрину магазина на маркетплейсе и провести акции с ними.

Товары B запасают в таком количестве, чтобы покрыть спрос.

Товары C прекращают продавать. Или можно уменьшить их запасы.

Товары X всегда должны быть в наличии на складе. За ними приходит большинство покупателей.

Товары Y закупают в небольших количествах. Создавать запасы для них обычно бессмысленно.

Товары Z лучше поставлять по предзаказу — их покупают от случая к случаю.

Принимать решение только на базе ABC/XYZ‑анализа нельзя. Нужно учитывать другие факторы, которые влияют на показатели. Нельзя резко масштабировать продажи товаров группы A. Товары группы C нужно дополнительно проанализировать. Отказаться от них стоит, только если нельзя их «реанимировать» и если они не влияют на продажи товаров из других групп. Например, компания продаёт дешёвый товар и раньше он был прибыльным. Потом расходы на производство увеличились, но компания не проиндексировала цены — и теперь товар убыточен. Можно провести анализ цен конкурентов и опросить клиентов, будут ли они покупать продукт после индексации цен. Если да — оставляем товар и повышаем его стоимость.

Второй пример — услугу послепродажного сервиса оказывают в минус. Но именно из-за неё покупают сложный технический товар, который приносит прибыль, — он находится в группе A. Отказываться от услуги нельзя, так как это может уничтожить весь бизнес.

Не нужно сразу отказываться от товаров, которые попали в невыгодные группы. Сначала важно проанализировать причины и факторы, по которым они туда попали. И только потом принимать решение об изменении ассортимента.

Например, вы запустили в продажу фисташковую пасту. Сначала она может долго находиться в аутсайдерах. Но, возможно, клиенты просто её к не замечают и покупают привычные продукты. Если сделать заметный баннер или предлагать её покупателям, продажи могут вырасти.

Спад может быть связан с форс-мажором — например, аномально холодным летом. Плохие продажи мороженого в такой ситуации не означают, что бизнесу стоит отказываться от него.

ABC/XYZ-анализ объединяет два метода — ABC и XYZ. ABC делит объекты на три группы по влиянию на прибыль, XYZ — по частоте использования. Вместе они позволяют распределить объекты по девяти группам и понять, какие из них самые ценные и ликвидные для компании.

Чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для изучения ассортимента. Его также можно адаптировать для анализа любых других объектов: клиентов, проектов, точек продаж, магазинов. Важно — сравнивать однородные объекты по понятным и сравнимым показателям: выручке, прибыли, маржинальности, налоговой нагрузке и т.д..

В зависимости от того, к какой группе относится объект, выбирают стратегию работы с ним. Для товаров AX создают запас на складах. Объекты в группе CZ перестают продавать или делают что-то, чтобы повысить спрос. При выборе стратегии ориентируются не только на ABC/XYZ-анализ, но и на внешние факторы — это помогает не совершать фатальных ошибок.