Анатомия JVO: полный гайд по автоматизированной аналитике продаж на Wildberries

Система JVO – это универсальный инструмент продвижения товаров на Wildberries. JVO разработан на основе понимания воронки продаж и тех факторов, которые на нее влияют. Задания и рекомендации селлерам, которые дает сервис, направлены на увеличение конверсии на всех этапах – от просмотров товара до добавления в корзину и заказа.

Различные системы сквозной аналитики внедрены на многих маркетплейсах, например на Amazon. Но JVO не только отслеживает все изменения в продажах по всему ассортименту, но и дает расширенную аналитику по конкурентам, и четкие рекомендации селлерам, что нужно сделать здесь и сейчас, чтобы избежать ошибок и провалов.

Широчайший функционал JVO решает несколько задач:

- выявить все проблемные точки в продажах. Больше не нужно методом проб и ошибок тестировать гипотезы, и на свой страх и риск экспериментировать с SEO-продвижением, менять контент и тасовать артикулы. Система все делает автоматически.

- поднять выручку по каждой товарной позиции. JVO отслеживает каждую карточку товара и всесторонне анализирует, что необходимо сделать, чтобы выручка по данному артикулу росла.

- определить потенциал роста. Достигнув «потолка» в продажах, многие селлеры не знают, куда двигаться дальше. JVO на основе конкурентного анализа и понимания внутренних механизмов продвижения платформы дает четкие рекомендации, что нужно сделать, чтобы обойти конкурентов, поднять рейтинг и выйти в ТОП внутреннего поиска: от предложения новых SEO-ключей до управления логистикой.

Теперь детально разберем обновленный функционал личного кабинета JVO .

Здесь отображается общая информация о "здоровье" вашего бизнеса в реальном времени. Это позволяет с первого взгляда определить все проблемные точки, и начать с ними работать. В самой сводке показана статистика и динамика по следующим показателям:

• заказы – количество сделанных заказов за выбранный промежуток времени и их стоимость в рублях;
  
• процент выкупа – реальный процент выкупленных заказов по выбранным позициям или всему ассортименту;
  
• количество SKU – количество единиц складского учета магазина;
  
• продажи – количество продаж по заказам в штуках и рублях;
  
• упущенные заказы - количество нереализованных заказов и сумма, возникшая из-за отсутствия товара на складах (OUT-OF-STOCK)
  
• маржа и маржинальность – важнейшая метрика, показывающая прибыльность бизнеса в рублях и процентах. Здесь система учитывает все доступные показатели: от затрат на хранение и логистику до себестоимости товара;
  
• потенциальные заказы – ноу-хау JVO. Эта метрика демонстрируем потенциал роста бизнеса после выполнения рекомендаций системы по расширению присутствия на региональных складах.
  
  

Под каждым показателем видна его динамика по улучшению или ухудшению за выбранный промежуток времени.

В правом верхнем углу экрана находится крайне востребованная функция: фильтрация по выбранным SKU и временным отрезкам. Система автоматически считывает все артикулы, включая присвоенные Wildberries. Способ выгрузки артикулов можно выбрать на отдельном экране: либо выгрузить в Excel, либо выбрать внутри системы JVO .

Модуль JVO "События" - основной аналитический инструмент работы с системой. Он реагирует на все изменения конъюнктуры как внутри маркетплейса, так и снаружи, отслеживает все факторы, которые влияют на продажи, включая действия конкурентов и выдает готовые задания по сохранению или росту прибыли. Продавцу остается только во время их выполнить.

Каждый этап воронки продаж (просмотры, конверсия и добавления в корзину, конверсии в заказ), а также товарные позиции отображаются на наглядных графиках и для удобства выделены определенным цветом. Например, оранжевый обозначает количество событий, произошедших в определенный день.

События – это любое изменение, произошедшее с определенной карточкой в день. Учитывается, например, изменение цены, новый позитивный или негативный отзыв, новая отгрузка товара на определенный склад и т.д.

Благодаря блоку "События" можно отследить любые действия с каждой карточкой и оценить их последствия. В частности, если продажи какой-либо из позиций упали, можно не только увидеть точный день, когда это случилось, но и отследить все действия, которые к этому привели, причем на любом из этапов воронки.

Более того, достаточно нажать на нужный артикул и система распишет все события, которые произошли за указанный день. Например, если были изменены SEO-ключи и это привело к падению продаж, изменения можно откатить назад и вернуть карточке первоначальный вид.

Одновременно JVO следит за конкурентами и хранит всю историю их действий. Таким образом, можно сравнивать свою работу с соперниками и эффективно реагировать на любые изменения рынка.

Модуль JVO "Мониторинг" позволяет отслеживать динамику всей товарной матрицы. Экран разделен по направлениям: финансы, логистика, рейтинг, продвижение, контент. Количество SKU в направлении показывает, на сколько товарных позиций влияют изменения по данному направлению, а цвет означает положительную или отрицательную динамику. Желтым и красным отмечены негативные изменения, синим – положительные.

Если нажать на проблемный участок, система сразу выдаст полный список артикулов, затронутых конкретной проблемой. Уровень их критичности покажет, как и в каком объеме это может повлиять на бизнес в целом.

Пользуясь "Мониторингом", менеджер или владелец магазина может в одно касание определить, что именно идет не так в бизнесе. А при помощи боковой панели с разделами - выяснить все подробности и предпринять необходимые меры.

Остановимся подробнее на панели инструментов.

Здесь собран весь ассортиментный перечень товаров магазина и можно выбирать отдельные артикулы для мониторинга количества заказы, процента выкупа, маржинальности и т.д.

В матрице артикулов также есть возможность фильтрации по широкому перечню данных: по отдельным SKU, брендам, категориям или заказам. Это удобно, если требуется сфокусироваться на проблемных карточках товара.

Прямо из общего списка можно перейти непосредственно к нужному артикулу и посмотреть список рекомендаций сервиса по нему.

На экране артикула есть возможность переключаться между показателями, посмотреть все сводные данные, остатки товара на складах и найти информацию из модуля JVO "События" по конкретной карточке товара.

Раздел "Предупреждения" собирает подготовленные системой задания по улучшению позиции товара. Менеджеру или владельцу магазина достаточно следовать им.

Например, если система зафиксировала падение продаж, то она автоматически находит причину этого – OOS (Out-of-stock). Алгоритмы WB за 14 дней до окончания запасов товара на складах, начинают пессимизировать карточку в выдаче. В соответствии с причиной выдается задание-рекомендация – пополнить товарную полку на определенном или нескольких складах.

Еще пример: JVO выдает предупреждения по региональной отгрузке сразу по нескольким пунктам конкретного артикула. Это означает, что товара на складе осталось меньше прогнозируемого системой спроса на него (JVO считает и это!). Поэтому данный артикул, опять-таки, пессимизирует в поиске до тех пор, пока количество товара на складе не вырастет до приемлемого.

В случае с точками роста (обозначаются синим цветом) сервис JVO самостоятельно просчитывает, куда и сколько товара надо отгрузить, и как вырастет прибыль по данному артикулу после этого. При этом учитывается поведение конкурентов и их товарная политика.

То же и с юнит-экономикой, то есть маржинальной прибылью. Сервис JVO анализирует себестоимость, процент выкупа товара, затраты на логистику, издержки от возвратов и еще десяток других факторов – и формирует такую цену, чтобы достичь целевой маржинальности в 30% по данному артикулу. При этом, учитываются и цены конкурентов. Поэтому рекомендованная цена является сбалансированной с точки зрения ранжирования в выдаче, затрат и привлекательности для покупателей.

Исходя из всего множества факторов, JVO может генерировать сотни различных рекомендаций.

На картинке выше мы видим, что карточка стала хуже ранжироваться и JVO нашел конкретные причины, почему: неучастие в акции, сниженный детальный рейтинг, остаток товара на складе, который в данный момент меньше прогнозируемого системой не него спроса.

Также сервис зафиксировал падение конверсии из-за появления негативного отзыва, который следует немедленно закрыть несколькими позитивными, чтобы вытеснить негатив из видимого поля.

JVO отмечает и отсутствие видеоконтента в карточке товара, хотя он уже есть у конкурентов, и отсутствие в отзывах достаточного количества фотографий товара, которые положительно влияют на пользовательский опыт и повышают доверие к продавцу.

Наконец, система предлагает скорректировать цену, которая слишком высока на фоне конкурентов, и поэтому покупатели реже кликают на карточку, предлагая рекомендованный ценовой диапазон на товар, исходя из картины рынка и целевой маржинальности.

Все задания системы сформированы, исходя из методики оценки воронки продаж. Анализ каждого артикула идет строго по ее этапам, учитывая каждый фактор.

Раздел "Остатки на складах". На этом экране можно наглядно посмотреть наличие товара каждого артикула на региональных складах, количество дней, на которое хватит товара при текущем спросе, а также расчет недополученной или потенциальной прибыли с каждого из них.

Непосредственно из этого раздела можно управлять складскими остатками, увидеть реальный процент покрытия товара, и рассчитать его количество под расчетный оборот с учетом всех факторов, включая сезонно-событийные скачки спроса. Система сама сформирует отдельный файл для загрузки в кабинет селлера на WB.

Раздел "События" в данном случае повторяет общий контур, но уже применительно к конкретному артикулу. Здесь можно видеть динамику развития событий по каждой товарной позиции в ее воронке продаж, и вовремя выявить проблемные места.

Например, можно сравнить конверсию добавления в корзину определенной карточки со средней конверсией по рынку. Если окажется, что она значительно ниже средней, нужно вернуться в раздел "Предупреждения" и выполнить все рекомендации по карточке для исправления ситуации.

Также можно проследить за всеми изменениями, которые проделаны с карточкой за любой период времени, и увидеть, что делали конкуренты с аналогичными товарными позициями в любой день.

Этот блок построен по принципу выбора проблем и тех артикулов, которые под них подпадают по следующим видам финансовых показателей:

Акции – указывает на наличие артикулов, которые не участвуют в текущих акциях и распродажах. Карточки по ним пессимизируются в сравнении с конкурентами. Как способ решения, система сформирует оптимальную промо-цену в соответствии с целевой прибыльностью и рыночным фоном.

Маржинальная прибыль – товары, которые продаются в убыток. Для исправления ситуации система сформирует соответствующую юнит-экономику по данному артикулу.

Маржинальная рентабельность – низкая конверсия кроется в снижении процента выкупа товара. Целевая маржа достигается через рекомендации по ценовой политике или другим способам повышения конверсии.

Скидка маркетплейса – артикулы, которые могут корректироваться в цене по скидке постоянного покупателя (СПП) WB. Рекомендации будут даны так, чтобы повысить СПП на данную позицию.

Тренд заказов – те артикулы, продажи по которым стабильно падают в течении трех дней подряд. Необходимо срочно проверить предыдущие рекомендации по артикулам и посмотреть конверсию по ним.

Высокая цена – покупатели не кликают на карточку из-за высокой цены, предпочитая конкурентов, или цена не попадает в заданный покупателями фильтр по данному товару.

Перейдя в обозначенные проблемами артикулы, можно сразу увидеть и выполнить сформированные системой задания по ним.

Этот раздел построен по тому же принципу выбора проблем и ассортимента артикулов, которые им подвержены.

Фильтрация по OOS – товарные позиции, которые уже достигли предельного остатка или или близки к этому. Эти артикулы уже пессимизируется в ранжировании или поисковая выдача по ним вскоре будет снижена. Система также рассчитает необходимые объемы отгрузки.

Низкая оборачиваемость – те артикулы, которые «съедают» прибыль от других артикулов из-за низкой оборачиваемости.

Региональные отгрузки – география продаж показывает потенциал к расширению на основе анализа процента покрытия, скорости доставки и индекса локализации. Перейдя к предупреждениям по данным артикулам, можно увидеть расчеты системы по отгрузкам на региональные склады и прироста выручки после этого.

Процент выкупа – выкуп товаров обозначенных артикулов с ПВЗ ухудшился. Система покажет причины этого.

Этот раздел анализирует артикулы по тем факторам, которые влияют на их позиции в выдаче маркетплейса.

Рейтинг в звездах – визуальный рейтинг по этим артикулам становится причиной падения просмотров.

Детальный рейтинг – внутренний рейтинг WB пессимизирует данные артикулы перед конкурентами.

Фото в отзывах – покупатели оставляют мало фотографий в отзывах по сравнению с конкурентами. Это негативно сказывается на потребительском опыте.

Ответы бренда – сейчас WB снижает рейтинг карточек, где неотвеченные вопросы клиентов или негативные отзывы без реакции селлеров висят в течение 72 часов.

Количество вопросов – возражения или негативные отзывы покупателей закрыты недостаточно.

Количество отзывов – карточки не кликабельны по количеству отзывов в сравнении с конкурентами.

Негатив в зоне видимости – наличие видимых негативных отзывов снижает конверсию данного товара в корзину.

Идеальный вариант, если по этому разделу предупреждений нет вообще.

Отслеживание ведется по следующим типам алертов:

SEO Наименование – проблемы с SEO-оптимизацией в блоке "Наименование". Система автоматически подберет нужные ключи, которые следует встроить в блок.

SEO Описание – проблемы с SEO-оптимизацией в блоке "Описание". Система автоматически подберет необходимые ключи, которые следует встроить в блок

SEO Характеристики – проблемы с SEO-оптимизацией в блоке "Характеристики". Система автоматически подберет ключи, которые следует встроить в блок.

Рекомендации – товары, по которым нужно настроить кросс-рекомендации и перегонять трафик.

Этот раздел анализирует карточки товаров по степени проработанности содержимого.

Видео-контент – конверсия по данным карточкам низкая в сравнении с конкурентами из-за отсутствия видео о товаре.

Количество изображений – данные карточки не раскрывают ценность товара и не удерживают внимание покупателей из-за отсутствия или недостаточного количества фотографий.

Мы наглядно показали, что JVO – это тот сервис, который не просто комплексно оперирует со сквозной аналитикой, но и является полноценным и достаточным методом продвижения товаров на WB. Он основан на понимании всех факторов воронки продаж и построен в соответствии с механизмами и внутренними регламентами маркетплейса.

Клиенты JVO получают полноценное сопровождение своего бизнеса, в то же время управляя им полностью самостоятельно на основе рекомендательных заданий. С JVO уже работают десятки ECOM-компаний, включая MIXIT, GRASS, LAVR Майский Чай, The Act, LEOMAX и других.

JVO позволяет:

- точно и вовремя выявить проблемы в каждой товарной позиции

- определить причины падения продаж и выявить точки роста

- обойти конкурентов на основе легального мониторинга и анализа их действий

- автоматически управлять текущими бизнес-процессами