Автоматизация работы на Wildberries: как продавцу облегчить себе работу

Управление продажами на Wildberries — сложный и трудоемкий процесс. Чтобы добиться успеха, нужно ежедневно выполнять множество задач: закупать и обновлять ассортимент, создавать продающие карточки товаров, заполнять спецификации, доставлять посылки на склады, контролировать остатки, регулировать цены и акции, отвечать на вопросы покупателей и анализировать продажи. Поэтому со временем большинство средних и крупных селлеров задумываются, как автоматизировать торговлю на Wildberries, чтобы расти и увеличивать доход.

Есть несколько способов, как упростить работу с маркетплейсами:

• Нанять менеджера маркетплейсов и делегировать ему большую часть рутинных задач в личном кабинете продавца Вайлдберриз. Но здесь есть несколько нюансов. Несмотря на то, что сейчас это очень востребованная профессия, и в сети много обучающих курсов по теме, найти реально компетентного специалиста довольно сложно. А если взять работника с небольшим опытом и на меньшую ставку, то его нужно постоянно контролировать и инвестировать в его обучение работе с маркетплейсами. В противном случае слив бюджета гарантирован.

• Использовать аналитику. Ручная обработка информации требует огромных временных затрат. Сервисы для работы с маркетплейсами автоматически собирают данные о том, как продается тот или иной продукт, где спрос на него выше, где оборачиваемость падает, считают средний чек, анализируют, как аналогичный товар реализуется у конкурентов. Это позволяет продавцу спрогнозировать спрос, рассчитать количество закупок в будущем и объем поставок по регионам, рассчитать логистику и не создавать излишки на складах.

• Использовать фулфилмент. Если продавец физически не успевает вести бизнес с несколькими маркетплейсами или не знает, как это делается, можно привлечь аутсорсинговую компанию. Это полное или частичное ведение магазина сторонними компаниями или фулфилмент-центрами. За это посредники получают 5–10% от объема продаж. Фулфилмент позволяет поставщику экономить время и деньги на автоматизации торговли на маркетплейсах, заработной плате сотрудникам и оптимизации складских и логистических процессов.

Экономия времени. Автоматизация позволяет исключить множество рутинных задач — обновление остатков товаров, мониторинг цен и анализ продаж. Например, если вручную ежедневно обновлять остатки на 100–200 SKU, на это может уходить несколько часов рабочего времени. Программы для работы с маркетплейсами выполняют эти задачи за считанные минуты.

Кроме того, автоматизация снижает потребность в большом штате сотрудников, ответственных за управление заказами. Крупные селлеры могут сократить время на обработку заказов с нескольких часов до нескольких минут благодаря складскому учету для WB и автоматическому подтверждению заказов.

Снижение числа ошибок. Ручное управление часто приводит к ошибкам в управлении товарами на Вайлдберриз, что может повлечь финансовые потери и недовольство покупателей. Например, неправильное указание количества товара на складе может привести к овербукингу заказов или упущенной прибыли. Сервисы для работы с маркетплейсами минимизируют эти риски, обеспечивая точность данных. При этом корректировка цен и остатков происходит мгновенно, без риска человеческого фактора.

Неограниченные возможности масштабирования. Если время сотрудников не будет уходить только на Вайлдберриз, они смогут одновременно работать на 3–5 площадках.

Увеличение продаж. Благодаря инструментам аналитики продавцы Wildberries получают доступ к данным о поведении покупателей, динамике продаж и эффективности рекламных кампаний. Например, выявление наиболее популярных временных интервалов для покупок может увеличить продажи на 10–20%. А в случае снижения продаж определенного товара сервис для работы с маркетплейсом может предложить провести анализ отзывов или запустить акцию для повышения интереса к продукту.

Мониторинг заказов

Сервисы управления маркетплейсами отображают общую информация о «‎здоровье»‎ бизнеса в реальном времени. Это позволяет с первого взгляда определить все проблемные точки и начать с ними работать. В дашборде JVO показывается статистика и динамика по следующим показателям:

• заказы — количество сделанных заказов за выбранный промежуток времени и их стоимость в рублях;
• процент выкупа — реальный процент выкупленных заказов по выбранным позициям или всему ассортименту;
• количество SKU — количество единиц складского учета магазина;
• продажи — количество продаж по заказам в штуках и рублях;
• упущенные заказы — количество нереализованных заказов и сумма, возникшая из-за отсутствия товара на складах (OUT-OF-STOCK);
• маржа и маржинальность — важнейшая метрика, показывающая прибыльность бизнеса в рублях и процентах. Здесь система учитывает все доступные показатели: от затрат на хранение и логистику до себестоимости товара;
• потенциальные заказы — ноу-хау JVO. Эта метрика демонстрирует потенциал роста бизнеса после выполнения рекомендаций системы по расширению присутствия на региональных складах.

JVO «‎Мониторинг» позволяет отслеживать динамику всей товарной матрицы. Экран разделен по направлениям: финансы, логистика, рейтинг, продвижение, контент. Количество SKU в направлении показывает, на сколько товарных позиций влияют изменения по данному направлению, а цвет означает положительную или отрицательную динамику. Желтым и красным отмечены негативные изменения, синим — положительные.

Управление ассортиментом

Управление товарами на WB помогает поддерживать актуальность информации на витрине магазина. Если на складе заканчивается популярный товар, система автоматически уведомит или даже инициирует повторный заказ у поставщика.

В разделе JVO «Остатки на складах» можно управлять остатками и отслеживать наличие товара каждого артикула на региональных складах, количество дней, на которое хватит товара при текущем спросе, а также получить расчет недополученной или потенциальной прибыли с каждого из них.

Непосредственно из этого раздела можно управлять складскими остатками, увидеть реальный процент покрытия товара и вычислить его количество под расчетный оборот с учетом всех факторов, включая сезонно-событийные скачки спроса. Система сама сформирует отдельный файл для загрузки в кабинет селлера на Wildberries.

Модуль JVO «Логистика» построен по следующему принципу:

• Фильтрация по OOS — товарные позиции, которые уже достигли предельного остатка или близки к этому. Эти артикулы уже пессимизируются в ранжировании, или поисковая выдача по ним вскоре будет снижена. Система также рассчитает необходимые объемы отгрузки и покажет те артикулы, которые «съедают» прибыль от других артикулов из-за низкой оборачиваемости.
• Низкая оборачиваемость — те артикулы, которые «съедают» прибыль от других артикулов из-за низкой оборачиваемости.
• Региональные отгрузки — география продаж показывает потенциал к расширению на основе анализа процента покрытия, скорости доставки и индекса локализации. Перейдя к предупреждениям по данным артикулам, можно увидеть расчеты системы по отгрузкам на региональные склады и прироста выручки после этого.
• Процент выкупа — выкуп товаров обозначенных артикулов с ПВЗ ухудшился. Система покажет причины этого.

Ценообразование и финансы

Алгоритмы систем для управления маркетплейсами позволяют корректировать цены в зависимости от изменений на рынке и поведения конкурентов. Например, JVO подскажет продавцу, когда нужно снизить цену на определенный товар, если он долго не продается, или повысить ее, если спрос резко вырос.

Блок JVO «Финансы» построен по принципу выбора проблем и тех артикулов, которые под них подпадают по следующим видам финансовых показателей:

• Акции – указывает на наличие артикулов, которые не участвуют в текущих акциях и распродажах. Карточки по ним пессимизируются в сравнении с конкурентами. Как способ решения, система сформирует оптимальную промоцену в соответствии с целевой прибыльностью и рыночным фоном.
• Маржинальная прибыль — товары, которые продаются в убыток. Для исправления ситуации система сформирует соответствующую юнит-экономику по данному артикулу.
• Маржинальная рентабельность — низкая конверсия кроется в снижении процента выкупа товара. Целевая маржа достигается через автоматизацию товаров WB, рекомендации по ценовой политике или другим способам повышения конверсии.
• Скидка маркетплейса — артикулы, которые могут корректироваться в цене по скидке постоянного покупателя (СПП) Вайлдберриз. Рекомендации будут даны так, чтобы повысить СПП на данную позицию.
• Тренд заказов — те артикулы, продажи по которым стабильно падают в течении трех дней подряд. Необходимо срочно проверить предыдущие рекомендации по артикулам и посмотреть конверсию по ним.
• Высокая цена — покупатели не кликают на карточку из-за высокой цены, предпочитая конкурентов, или цена не попадает в заданный покупателями фильтр по данному товару.

Аналитика продаж

JVO предоставляет полную картину по динамике спроса и поведению покупателей. Например, благодаря управлению товарами на Wildberries можно определить, что продажи определенного SKU увеличиваются в конкретные месяцы года, и заранее подготовиться к повышенному спросу.

Модуль JVO «События» реагирует на все изменения конъюнктуры как внутри маркетплейса, так и снаружи, отслеживает все факторы, которые влияют на продажи, включая действия конкурентов, и выдает готовые задания по сохранению или росту прибыли. Продавцу остается только во время их выполнить.

Каждый этап воронки продаж (просмотры, конверсия и добавления в корзину, конверсии в заказ), а также товарные позиции отображаются на наглядных графиках и для удобства выделены определенным цветом. Например, оранжевый обозначает количество событий, произошедших в определенный день.

События — это любое изменение, произошедшее с определенной карточкой в день. Учитывается, например, изменение цены, новый позитивный или негативный отзыв, новая отгрузка товара на определенный склад и т. д.

Благодаря блоку «События» можно автоматизировать любые действия с каждой карточкой и оценить их последствия. В частности, если продажи какой-либо из позиций упали, можно не только увидеть точный день, когда это случилось, но и отследить все действия, которые к этому привели, причем на любом из этапов воронки.

Одновременно сервис для маркетплейсов JVO следит за конкурентами и хранит всю историю их действий. Таким образом, можно сравнивать свою работу с соперниками и эффективно реагировать на любые изменения рынка.

Работа с отзывами

Автоматические уведомления о новых отзывах и аналитика клиентских комментариев помогают своевременно реагировать на проблемы и повышать качество обслуживания. Например, негативный отзыв о товаре может быть обработан в течение нескольких минут, что снижает риск ухудшения рейтинга магазина.

Раздел JVO «Рейтинг» анализирует артикулы по тем факторам, которые влияют на их позиции в выдаче Wildberries:

• Рейтинг в звездах — визуальный рейтинг по этим артикулам становится причиной падения просмотров.
• Детальный рейтинг — внутренний рейтинг WB пессимизирует данные артикулы перед конкурентами.
• Фото в отзывах — покупатели оставляют мало фотографий в отзывах по сравнению с конкурентами. Это негативно сказывается на потребительском опыте.
• Ответы бренда — сейчас WB снижает рейтинг карточек, где неотвеченные вопросы клиентов или негативные отзывы без реакции селлеров висят в течение 72 часов.
• Количество вопросов — возражения или негативные отзывы покупателей закрыты недостаточно.
• Количество отзывов — карточки не кликабельны по количеству отзывов в сравнении с конкурентами.
• Негатив в зоне видимости — наличие видимых негативных отзывов снижает конверсию данного товара в корзину.

Продвижение и контент

SEO-оптимизация — частая боль селлеров. Ведь надо не только собрать все ключевые слова, но и правильно вписать их в текст. И здесь задачу вновь упрощает JVO. Искусственный интеллект модуля SEO PRO, обученный на массиве e-commerce данных, всего за считанные секунды создает тексты товарных карточек, на 100% соответствующих алгоритмам маркетплейсов. JVO AI не только пишет качественный текст, но и подстраивается под тональность коммуникации бренда.

Отслеживание ведется по следующим типам алертов:

• SEO «Наименование» — проблемы с SEO-оптимизацией в блоке «Наименование». Программа автоматически подберет нужные ключи, которые следует встроить в блок.
• SEO «Описание» — проблемы с SEO-оптимизацией в блоке «Описание». Программа автоматически подберет необходимые ключи, которые следует встроить в блок.
• SEO «Характеристики» — проблемы с SEO-оптимизацией в блоке «Характеристики». Программа автоматически подберет ключи, которые следует встроить в блок.
• «Рекомендации» — товары, по которым нужно настраивать кросс-рекомендации и перегонять трафик.

Также раздел JVO «Контент» анализирует карточки товаров по степени проработанности содержимого и предупреждает о низкой конверсии в сравнении с конкурентами из-за отсутствия в карточке видео о товаре или качественных фото.

Автоматизация работы на Wildberries дает продавцам широкие возможности для оптимизации бизнес-процессов, увеличения прибыли и улучшения качества обслуживания клиентов. JVO — это сервис, который не просто комплексно оперирует со сквозной аналитикой, но и является полноценным инструментом управления продажами на WB. Он основан на понимании всех факторов воронки продаж и построен в соответствии с механизмами и внутренними регламентами маркетплейса.

JVO позволяет точно и вовремя выявить проблемы в каждой товарной позиции, определить причины падения продаж, выявить точки роста и обойти конкурентов на основе легального мониторинга и анализа их действий.