Ценообразование и участие в акциях на маркетплейсах: практический разбор

Для большинства продавцов на маркетплейсах — от малого бизнеса до крупных брендов — два ключевых инструмента роста остаются неизменными: ценовая стратегия и участие в акциях. Оба напрямую влияют на конверсию, позиции в поисковой выдаче, скорость продаж и итоговую прибыль.

Разберём, как работают эти инструменты в реальных условиях Wildberries и Ozon, на что стоит обращать внимание и какие риски важно учитывать.

Цены на маркетплейсах — один из самых чувствительных факторов ранжирования. Алгоритмы площадок напрямую реагируют на поведение покупателей: клики, добавления в корзину, заказы. А поведение покупателей, в свою очередь, зависит от того, насколько цена товара соответствует ожиданиям и конкурентной среде.

Завышенная цена может привести к снижению кликабельности: пользователь выбирает среди десятков аналогичных товаров, и даже незначительное отличие в цене может повлиять на решение. Если карточка не получает трафика и заказов, маркетплейс понижает её в выдаче.

Заниженная цена может создать иллюзию выгодного предложения, но часто приводит к другой проблеме — потере маржи. Особенно если не учтены комиссии, расходы на логистику, упаковку, налоги и возвраты.

Оптимальная стратегия — это не просто «средняя цена по рынку», а точка, в которой товар остаётся привлекательным и при этом прибыльным.

Участие в акциях — ещё один значимый фактор видимости товара. Площадки активно продвигают товары, участвующие в распродажах, флеш-скидках или брендированных акциях:

• карточки получают больше показов;
• растёт внутренний трафик;
• в отдельных случаях открываются дополнительные рекламные возможности.

На практике акции решают разные задачи: от распродажи остатков до продвижения новинок или входа в новую нишу.

Однако здесь важно учитывать риски: участие в акции без достаточного товарного запаса может привести к out-of-stock, что автоматически снижает позиции в выдаче. Без предварительного расчёта маржинальности можно оказаться в ситуации, когда рост заказов не компенсирует убытки.

Если обобщить, то любое изменение цены или участие в акции нужно оценивать по 4 ключевым вопросам:

1. Маржинальность: какая цена остаётся прибыльной с учётом всех издержек?
2. Объёмы остатков: достаточно ли товара, чтобы покрыть потенциальный рост заказов?
3. Позиции и трафик: как отреагирует алгоритм маркетплейса на изменение показателей?
4. Целевая стратегия: какую задачу решает снижение цены или участие в акции — повышение оборота, зачистка остатков, продвижение карточки?

Также важно учитывать, что эффективность этих инструментов зависит от других факторов: качества карточки, SEO-оптимизации, отзывов, рейтинга и общей стратегии продвижения.

Крупные селлеры и производители, работающие на маркетплейсах, как правило, используют автоматизированные аналитические системы, которые помогают:

• собирать данные о ценах конкурентов;
• рассчитывать юнит-экономику;
• оценивать эффективность акций;
• прогнозировать спрос;
• избегать ситуаций out-of-stock.

В экосистеме JVO за эти задачи отвечает модуль «Финансы». Он позволяет в одном интерфейсе контролировать рентабельность продаж, анализировать участие в акциях, рассчитывать оптимальные цены с учётом юнит-экономики и состояния складов, а также своевременно корректировать стратегию в зависимости от поведения конкурентов и сезонного спроса.

Без такой автоматизации эффективно управлять даже 10−20 карточками становится крайне сложно. При большом ассортименте — это уже критический фактор.

Цены и акции — это не самостоятельные тактические ходы, а часть более широкой стратегии продаж на маркетплейсах. Работают они только в связке с логистикой, SEO, отзывами, карточками и контролем остатков. Без системного подхода — любые скидки и «конкурентные цены» могут привести к убыткам.

Если вы работаете на Wildberries или Ozon, важно не просто «играть в цену», а опираться на аналитику, планировать участие в акциях, и постоянно контролировать экономику каждой продажи. Модуль «Финансы» в JVO может стать надежным помощником в этом процессе, позволяя принимать решения на основе данных, а не на интуиции.