CTR и CPC в рекламе на WB: как оценить эффективность продвижения на маркетплейсе

CTR (Click Through Rate) — это показатель кликабельности, позволяющий оценить качество рекламного объявления. Эта метрика используется в том числе на маркетплейсах для анализа эффективности карточки товара. Она помогает понять, насколько хорошо товар привлекает внимание пользователя и побуждает его к покупке. Разбираемся, как рассчитать показатель и оценить эффективность рекламы на Вайлдберриз и что нужно сделать, чтобы улучшить CTR.

CTR в рекламе — важный показатель эффективности продвижения, который отражает процент пользователей, увидевших рекламное объявление и перешедших по нему. Формула расчета показателя выглядит так:

Эта метрика используется также при продажах на маркетплейсе. Так, CTR на WB демонстрирует соотношение между пользователями, которые увидели рекламу карточки и кликнули на нее. Показатель выражается в процентах и рассчитывается по формуле выше. Например, если количество показов карточки составило 10 000, а количество кликов по ней достигло 550, то CTR составит 5,5%.

Показатель кликабельности позволяет оценить все этапы воронки продаж и понять, насколько карточка товара соответствует ожиданиям покупателя. Благодаря расчету CTR селлер может понять, сколько человек увидело его товар, какой процент из них захотело изучить карточку товара и в конечном счете добавить его в корзину.

Если продавец видит, что карточка показывалась много раз, но кликали на нее редко — значит он допустил ошибки при ее составлении. Это сигнал менять стратегию продвижения и оптимизировать карточку товара.

Конкретного ответа на этот вопрос нет. Дело в том, что показатель кликабельности зависит от категории товара — она в свою очередь влияет на поведение пользователей. Например, при поиске одежды на маркетплейсе покупателей часто привлекает визуальное наполнение карточки, поэтому кликов на нее будет больше. А поиск электроники, напротив, более рациональный — чаще всего пользователь уже знает, что ему нужно, поэтому и кликабельность будет ниже. Считается, что оптимальный показатель CTR для одежды — 10%, а для техники — 4%.

В среднем показатель кликабельности на Вайлдберриз должен превышать 5%. Если же CTR ниже 2%, то необходимо оптимизировать карточку товара.

На данный момент посмотреть CTR в личном кабинете на сайте WB «Партнеры» нельзя. Однако, если у селлера подключена реклама на платформе, то показатель будет отображаться в разделе со статистикой.

Для того, чтобы измерить эффективность рекламы, стоит учитывать не только CTR, но и другие показатели. Среди них:

• CPM (Cost per Mille) — это стоимость тысячи показов карточки товара. Этот инструмент можно настроить в личном кабинете WB.
• СРС на Wildberries (Cost Per Click) — стоимость одного целевого действия, то есть перехода на карточку. Формула расчета выглядит так: CPC = Бюджет рекламной кампании / Клики.
• CR (conversion rate) — это показатель конверсии, который отражает процент пользователей, совершивших целевое действие (например, покупку товара), от общего числа посетителей карточки товара. Например, формула для расчета конверсии в заказы выглядит так: CR = Заказы / Посетители × 100%. Так, чем больше пользователей кликнувших карточку, тем выше вероятность увеличения конверсии и продаж на маркетплейсе.

Аналитический дашборд JVO обеспечивает непрерывный мониторинг всех ключевых метрик. Селлеры могут отслеживать данные о просмотрах карточек, конверсии в корзину, конверсии в заказы и других показателях. Это помогает выявить слабые звенья на каждом этапе воронки продаж.
Например, низкий CTR может свидетельствовать о проблемах в содержании карточки товара. Далее мы расскажем, как исправить такую ситуацию.

Прежде всего стоит понять, какие факторы влияют на показатель кликабельности, а затем поэтапно прорабатывать каждый пункт. Вот несколько ключевых факторов, на которые стоит обратить внимание:

• визуальное оформление карточки товара;
• текстовые поля карточки, включая заголовок и описание товара;
• рейтинг и раздел с отзывами;
• стоимость товара.

Рассмотрим каждый из них отдельно.

1. Визуальное оформление и CTR

Визуальный контент играет ключевую роль в привлечении внимания покупателей, особенно первая фотография в карточке товара. Поэтому изображения должны быть качественными, с высоким разрешением, четкими и без визуальных дефектов, таких как размытие или шумы.

Важно сделать фотографии информативными: показывайте товар с разных ракурсов, в реальных условиях использования и с максимальной детализацией. Например, стоит показать швы кожаной сумки крупным планом, чтобы продемонстрировать качество изготовления, или обратить внимание на фурнитуру. Используйте нейтральный фон, чтобы ничего не отвлекало от самого товара.

Фотографии также должны быть продающими. Они должны выделять ваш товар среди конкурентов и подчеркивать его уникальные свойства. Инфографика может стать полезным инструментом для акцента на преимуществах. Например, для одежды можно указать состав материалов или температурный режим, как в случае с носками из шерсти.

Кроме фотографий, в карточке товара на Wildberries можно добавлять видео. Короткий ролик — до 3 минут — поможет наглядно показать основные характеристики товара. Видео, как и фотографии, должно быть высокого качества: предпочтительна студийная съемка с хорошим освещением и однотонным фоном. Этот инструмент значительно упростит восприятие информации и повысит интерес к вашему предложению.

2. Оптимизация заголовка и описания

Для повышения CTR важно уделить внимание SEO карточек товаров. Заголовок — это первое, что привлекает внимание покупателя, поэтому он должен быть максимально релевантным запросу и четко описывать ключевые характеристики товара. Включите в название до 5–6 популярных поисковых запросов, чтобы оно было легко найдено.

Описание товара должно быть не только информативным, но и продающим. Здесь также важно использовать ключевые слова для повышения видимости в поиске. Проработка описания и характеристик с учетом запросов поможет усилить привлекательность карточки.

Автоматизировать процесс сбора семантического ядра для ключевых фраз и полная оптимизация карточек доступна в JVO. При помощи инструмента «SEO-оптимизация» можно отобрать релевантные ключевые слова карточек и на их основе сгенерировать текст для заголовка и описания. После публикации модуль позволяет анализировать эффективность оптимизации и при необходимости вносить изменения в карточку.

3. Рейтинг и отзывы

Важно регулярно отслеживать рейтинг как карточки товара, так и магазина в целом, а также работать с отзывами. Высокий рейтинг и большое количество положительных отзывов с фотографиями значительно повышают доверие покупателей, что способствует увеличению продаж. Оптимальный рейтинг товара — от 4.8 баллов, а количество отзывов желательно не менее десяти.

Некоторые продавцы стараются стимулировать покупателей оставлять отзывы, например, добавляя в заказ небольшой приятный подарок. Это поможет увеличить число положительных комментариев.

Не менее важно правильно реагировать на негативные отзывы. Следите за ними, оперативно отвечайте и прилагайте реальные усилия для решения проблем покупателей. Такой подход не только поможет сохранить лояльность клиентов, но и покажет новым покупателям, что вы заботитесь о качестве товара. Подробнее о том, как обратная связь влияет на конверсию и продажи на маркетплейсах, мы рассказали ранее.

Чтобы минимизировать вероятность появления негативных отзывов, обрабатывайте заказ вовремя и тщательно проверяйте товар перед отправкой.

4. Оцените адекватность цен

Еще одной распространенной причиной низкого количества кликов может быть неподходящая цена. Покупатели на маркетплейсах, как правило, ищут товары, оптимальные в соотношении цены и качества. Поэтому если цена слишком завышена, то товар будет уступать конкурентам. Проведите детальный анализ ценовой политики конкурентов. Обратите внимание на самые популярные карточки и средние цены в вашей категории. Также учитывайте акционные предложения, скидки и бонусы, которые могут влиять на восприятие стоимости.

Цены на маркетплейсах очень динамичны и часто обновляются, поэтому важно регулярно следить за их динамикой и своевременно вносить корректировки в свою ценовую политику. Чтобы упростить задачу и сэкономить время, лучше автоматизировать этот процесс с помощью специальных сервисов.

5. Реклама и участие в акциях

Помимо SEO-оптимизации, эффективный способ повысить видимость товара на Wildberries — использование рекламных инструментов. Реклама на маркетплейсе позволяет поднять позицию товара в выдаче и увеличить трафик на карточку. Проведите анализ, определите товары, которые лучше подходят для продвижения, и протестируйте разные форматы рекламы.

Оценить окупаемость рекламы Wildberries можно только за счет регулярного анализа показателей CTR, CPC и других метрик.

Участие в акциях Wildberries — еще один мощный инструмент для привлечения трафика и повышения продаж. Акционные товары получают приоритетное место в поисковой выдаче и рекомендуются пользователям на главной странице или в тематических подборках. Кроме того, во время акций маркетплейс помечает карточку товара специальной плашкой, которая дополнительно помогает привлечь внимание пользователей.

Для участия в акции выбирайте товары с высокой маржинальностью, чтобы скидки не сильно ударили по прибыли. Товары необходимо подготовить заранее, чтобы избежать дефицита на фоне повышенного спроса.

Как мы уже сказали выше, показатель CTR зависит от количества показов и кликов, и селлер может влиять на оба этих фактора. Идеальная цепочка взаимодействия пользователя с вашим товаром выглядит так: он видит карточку, кликает по ней, добавляет товар в корзину и завершает покупку. Задача продавца — максимально упростить этот путь, привлекая внимание и удерживая интерес к товару.

Для этого важно:

• обеспечить высокую видимость товара. Оптимизируйте заголовок и описание карточки, добавляя популярные поисковые запросы. Участвуйте в акциях, запускайте рекламу, чтобы ваш товар поднимался на верхние позиции в выдаче. Чем заметнее ваше предложение, тем выше вероятность увеличения CTR;
• создать привлекательный визуал. Количество пользователей, оформивших заказ, будет выше, если использовать качественные фотографии и видео, которые демонстрируют товар со всех сторон. Информативный и эстетичный контент тоже повышает доверие и желание совершить покупку.
• непрерывно работать над улучшением карточки товара. Анализируйте конкурентов, следите за рейтингом и отзывами, устраняйте слабые места. Если показатель CTR остается низким, ищите причины и тестируйте новые подходы: попробуйте изменить цену, добавьте уникальные характеристики в карточке, улучшите описание.

Не забывайте о важности SEO-оптимизации и грамотной рекламной стратегии. Эти инструменты работают в связке, помогая привлекать больше трафика и превращать его в продажи.