Как поднять продажи на Wildberries? Разбираем кейсы топовых продавцов

Обсудим неочевидные способы повышения продаж на маркетплейсе и разберем эффективные методики крупных селлеров. Заодно расскажем — почему растить продажи уже имеющихся товаров часто выгодней, чем бесконечно заниматься поиском прибыльной ниши.

Вопрос, как нарастить продажи на Wildberries, один из самых распространенных среди селлеров с самым разным оборотом. Простого ответа, разумеется, нет. Но есть эффективные методики, которых стоит придерживаться, чтобы получить хороший результат. Попробуем наглядно их описать, разобрав несколько кейсов ТОП-поставщиков, которые когда-то легли в основу методологии JVO.

Неопытные селлеры часто грешат желанием найти новые свободные ниши на маркетплейсе. Возможно, когда торговые онлайн-площадки еще только начинали набирать популярность, этот метод работал. Но сейчас маркетплейсы представляют собой один из самых конкурентных сегментов в электронной коммерции. Только на Wildberries и Ozon работает уже около 550 тысяч продавцов, а к концу этого года их число достигнет 700 тысяч. При такой картине вряд ли удастся найти ту самую незанятую нишу или «волшебный» товар, умеющий продавать себя сам.

Но, тем не менее, селлеры продолжают эти поиски, закупая и выставляя новые товары, чтобы потом отказаться от их реализации совсем, не понимая, почему на них нет спроса. Необходимо осознавать, что просто начать продавать какой-либо товар, недостаточно. Добиться повышения продаж можно только в том случае, если комплексно работать с инструментами продвижения, фиксировать различные метрики и отслеживать эффективность работы.

Когда мы говорим о подобных инструментах, то в первую очередь, подразумеваем воронку продаж — она демонстрирует путь клиента от вашего предложения до покупки. Это один из самых важных инструментов при работе с маркетплейсами, который позволяет оценить эффективность каждого этапа продаж и увидеть, где именно возникает проблема. Подробнее о воронке продаж и как с ней работать мы рассказали здесь.

Как мы уже отметили, воронка продаж позволяет быстро обнаружить проблемный этап и предпринять меры для устранения ошибок. Но, кроме нее, нужно также следить за конверсиями — они показывают последовательность действий пользователя до совершения покупки. Чтобы разобраться в этом вопросе, обратимся к инструменту JVO «События», позволяющему отслеживать изменение конверсии по дням.

Рассмотрим, представленные на изображении, товары категории А, а также объемы продаж топовых артикулов за последний день.

Можно заметить, что в таблице представлены товары, которые заказывают несколько тысяч раз в день. Продажи идут хорошо. Однако, если поставить фильтр на конверсию в добавление в корзину от меньшего к большему, то картина будет выглядеть совсем иначе.

О чем это говорит? Карточку товара ежедневно просматривают порядка 20 тысяч раз. Неплохой показатель: вероятно, индекс локализации у продавца высокий, а товар пользуется спросом и хорошо ранжируется в поиске. Но при этом конверсия в добавление в корзину составляет всего 3,3%. Это критически низкий показатель.

Для сравнения: у некоторых топовых товаров на Wildberries конверсия превышает 30%, а минимальной нормой принято считать 10%. Какой можно сделать вывод из представленной схемы потребительского поведения? Товар данного селлера интересен покупателям, карточку товара часто просматривают и даже заказывают. Однако в самой карточке есть недостатки, которые не дают большому количеству пользователей дойти до финальной стадии и совершить покупку.

Если вы хотите увеличить продажи на маркетплейсе, необходимо понять психологию поведения покупателя: — почему он принимает решение о приобретении того или иного товара. На это влияет множество факторов — начиная от фото товара в карточке и заканчивая скоростью его доставки в пункт выдачи.

Давайте на примере одной из карточек в JVO разберем, какие ошибки совершает селлер, которые могут отпугнуть покупателя.

Здесь мы видим, что процент выкупа товара упал до 21%, и JVO рекомендует поставщику обратить внимание на негативные отзывы пользователей и проверить упаковку.

Умение работать с отзывами крайне важно для продвижения бизнеса. Если уметь их грамотно анализировать, то можно понять потребности клиентов и улучшить качество продукции. Отзывы к товару из данной карточки мы показать не можем (чтобы не раскрывать название магазина), но если коротко — то большинство претензий покупателей были связаны с некачественной упаковкой. При этом сам товар продавался в подарочном наборе.

Таким образом, отказы покупателей были обусловлены не тем, что им не понравился товар, а из-за плохой упаковки. Они оставляют отрицательный отзыв и в дальнейшем это сказывается на падении продаж.

Потенциальный покупатель заходит в раздел с отзывами и видит, что подарочный набор с большой вероятностью придет к нему в рваной упаковке. Разумеется, большинство пользователей предпочтут не рисковать и заказать товар у другого поставщика.

Такие мелочи неизбежно будут приводить к снижению выручки магазина, хотя решить эту проблему достаточно просто. Стоит лишь начать упаковывать заказ более тщательно, чтобы товар соответствовал заявленным в карточке характеристикам. Тогда конверсия карточки придет в норму (к 10-15%), а заказы увеличатся без дополнительных вложений в рекламу или переработки SEO-контента.

Попробуем еще раз рассмотреть конверсию в корзину, но уже в обратную сторону — от высокой к низкой.

У нас имеется несколько карточек товаров, чая конверсия в добавление в корзину находится на уровне почти 40%. Это очень высокий показатель. Тем не менее, продажи низкие: всего 100 заказов в день. Почему так происходит?

Обратимся к данным по трафику: оказывается, карточку товара открывают всего 1000 раз в день. Напомним, что в предыдущем кейсе просмотры карточки достигали целых 20 тысяч в сутки.

Смотрим на карточку товара в JVO и видим, что продавец допустил десятки OOS (то есть, продукция закончилась на складе). Кроме того, система предупредила, что товар в ближайшее время закончится еще на нескольких складах. Чем грозит OOS и низкий индекс локализации для продавца? Маркетплейс практически сразу начнет пессимизировать карточку товара в выдаче.

Алгоритмы ранжирования Wildberries на 40% зависят от логистики и скорости доставки. Об этом мы уже не раз говорили: крайне важно отслеживать наличие товара на региональных складах и вовремя его отгружать. Делать это в автоматическом режиме позволяет инструмент JVO «Региональные отгрузки».

Таким образом, правильная работа с локализацией и торговым маркетингом позволит быстро увеличить просмотры вашей карточки и, как следствие, поднять продажи.

Наращивать продажи и выручку на маркетплейсах — сложная задача, но выполнимая, если знать эффективные методики и принимать во внимание опыт конкурентов.

Как мы уже выяснили, искать свободные ниши можно, но лучше направить усилия на тщательную работу с воронкой продаж и конверсией, и не забывать об основных правилах работы на маркетплейсе: не допускать OOS, оптимизировать карточку товара и обязательно работать с отзывами покупателей.