Top.Mail.Ru
  • /
  • /

Как рассчитать юнит-экономику для Вайлдберриз: инструкция для продавца

30.01.2025
Один из ключевых факторов успешного бизнеса на Wildberries — правильный расчет юнит-экономики. От этого зависит прибыльность селлера, понимание расходов и стратегия масштабирования. В статье объясним, как продавцу любого масштаба посчитать юнит-экономику, какие метрики учитывать и каких ошибок избегать, чтобы бизнес на WB стал по-настоящему успешным.

Анализ юнит-экономики — важная часть всего бизнес-процесса. Перед началом продаж расчеты помогут определить целесообразность вывода товара на рынок. Оценка юнит-экономики после дает возможность управлять расходами и доходами, а также вносить изменения, например, снижение транспортных затрат, корректировка SEO или расширение товарной линейки. Селлеру следует знать, сколько он тратит и сколько зарабатывает. Юнит-экономика помогает избежать неприятных сюрпризов — продавец будет в курсе, насколько прибылен товар, и как можно сэкономить на каждом этапе.

Что такое юнит-экономика

Юнит — единица товара, приносящая доход. Предприниматель понимает, сколько он тратит для получения дохода. Если бизнес тратит на закупки, оплату комиссий и продвижение больше средств, чем генерирует, то товар считается убыточным.

В случае с продажами на Wildberries юнит — это единица товара, а экономика показывает, сколько селлер заработает с продажи единицы товара. Так зачем ее рассчитывать? Чтобы понимать и регулировать ценовую политику и не продавать в убыток. Ценообразование на Wildberries динамическое — оно зависит от различных параметров, которые постоянно меняются. Поэтому важно регулярно отслеживать динамику продаж по отчетам, следить за дайджестами маркетплейса и анализировать конкурентов.

Таблица unit-экономики для Wildberries позволяет выявить наиболее доходные продукты в любом ассортименте: обычно 20% товаров обеспечивают около 80% прибыли. Без расчета юнит-экономики селлер рискует вложить средства в убыточные товары. Без понимания влияния ассортимента на общую прибыль, невозможно эффективно управлять оборачиваемостью запасов и денежным потоком.
Расчет юнит-экономики необходим для решения следующих задач:

  • определение прибыльности бизнеса на Вайлдберриз;
  • выбор подходящего времени для запуска скидок, которые продолжат процесс извлечения прибыли;
  • определить правильный размер наценки и узнать, сколько принесет продажа одного товара;
  • выбрать правильную и эффективную схему сотрудничества с маркетплейсом с учетом стоимости хранения, обработки заказов и других издержек. Например, для товаров с высокой оборачиваемостью подходит модель FBO (ответственность за логистику несет Wildberries). В модели DBS селлер сам хранит, обрабатывает и доставляет заказы, но ему приходится арендовать склад и рассчитывать дополнительные расходы — это тоже необходимо учитывать;
  • понять, какое количество продаж в месяц нужно осуществить, чтобы выйти на стабильно высокую выручку;
  • оценить доходность разных каналов сбыта, если селлер реализует продукцию не только на маркетплейсе, но и через собственный интернет-магазин;
  • планировать бюджет;
  • понимать, сколько денег можно вывести из оборота для масштабирования.

Рассчитывать юнит-экономику для Вайлдберриз нужно регулярно: так продавец отследит, как влияют на результаты реклама, участие в акциях и другие активности.

Самый распространенный формат для расчета юнит-экономики на Вайлдберриз — таблица для расчета юнит-экономики с колонками под каждый вид расходов: комиссию, среднюю стоимость логистики, хранение и т.д. Важно также выделить отдельные столбцы под суммы в процентах и рублях. На Вайлдберриз действуют динамические ставки, изменяющиеся в зависимости от ситуации на рынке и других факторов. Если ставки комиссии повышаются или растет стоимость доставки — юнит-экономика считается повторно, в противном случае селлер будет работать со старыми данными и повышать риск убыточности.

Что закладывать в юнит-экономику для Вайлдберриз

Три величины, которые крайне важны для расчета юнит-экономики, — это процент комиссии Wildberries, стоимость логистики и хранения товара на складе. Эти параметры зависят от категории товара и есть у всех, кто зарегистрирован на портале «WB Партнеры». Раздел личного кабинета для селлера так и называется — «Комиссии, логистика и хранение по категориям товаров»:
В этой таблице можно ввести название товара, который планирует продавать селлер, и увидеть все параметры: процент комиссии, стоимость логистики до покупателя и стоимость хранения на складе. В расчете юнит-экономики следует учитывать модель продаж — со своего склада (FBS) или со склада Wildberries (FBO).

Чтобы рассчитать юнит-экономику корректно, нужно учесть все возможные комиссии площадки, посчитать полную себестоимость товара, цену продажи и налог. Давайте посмотрим, на что обратить пристальное внимание при учете таких показателей.

Комиссии Вайлдберриз

К таким комиссиям относятся не только постоянные, но и переменные. К постоянным относятся комиссии:

  • за продажу: сумма, которую продавец платит маркетплейсу при продаже единицы товара, она измеряется в процентах от стоимости;
  • хранение: плата осуществляется в случае, если товар находится на складе маркетплейса. Взимается ежедневно за одну единицу товара;
  • логистику: затраты на доставку товара до конечного покупателя. Стоимость обычно зависит от размеров товара и склада, с которого идет доставка.

К переменным можно отнести:

  • рекламу: сумма, которую платят за продвижение товара и его показ на первых страницах площадки. Оптимальными затратами считаются 10% от цены продажи;
  • маркетинговые инструменты — акции, отзывы за баллы, скидки. Их также можно использовать для завлечения покупателей и нужно учитывать это в цене;
  • приемку товара на складе: из-за загруженности может быть платной.

Комиссии постоянно меняются. Площадки почти каждую неделю меняют стоимость логистики и хранения, размер комиссий за продажу (чуть реже). Если упустить изменение в стоимости даже одного показателя, расчеты юнит-экономики могут не сойтись.

Полная себестоимость товара

Цена закупки не равна себестоимости. Селлеру нужно учесть все затраты, которые возникают до момента поставки товара на склад маркетплейса, включая:

  • затраты на доставку товара на свой склад и на склад площадки
  • штрихкодирование
  • упаковку товара по правилам Wildberries

Цена продажи

Для динамичных продаж нужны конкурентные цены. Помимо итоговой себестоимости нужно обратить внимание на цены конкурентов на WB и на размер скидок самого маркетплейса. Чтобы изучить цены конкурентов, достаточно провести анализ предложений топовых селлеров внутри категории. Обычно это первые 10-30 позиций в поисковой выдаче.

Если цена будет сильно выше цены конкурентов, потребуется много усилий, чтобы показать, чем она оправдана. А если сильно ниже, расчеты юнит-экономики могут не сойтись.
Анализ цен в поисковой выдаче Wildberries показывает, что средняя цена конкурентов — от 1955 до 6190 рублей
Один и тот же товар будет по-разному продаваться на каждом маркетплейсе. Например, Wildberries располагает самой крупной аудиторией, но и самыми большими препятствиями для продавцов. Это нужно учитывать и закладывать в цену товара возможные штрафы, потери и ошибки маркетплейса.

Налоги

Продавать на маркетплейсах могут юрлица, ИП и самозанятые. Они могут работать по следующим налоговым схемам — УСН «Доходы», УСН «Доходы минус расходы», НПД, ЕСХН, ОСН. Чтобы продавать на площадках, предприниматель должен выбрать ОКВЭД 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».

Пример расчета юнит-экономики для Вайлдберриз

Для расчета юнит-экономики можно пользоваться калькулятором от ВБ в разделе «Тарифы» и далее «Калькулятор NEW» — калькулятор юнит-экономики Wildberries. Затем нужно нажать «Рассчитать расходы и прибыль».

Перед тем как просчитывать цены, нужно определиться, по какой модели селлер будет продавать товар — FBO или FBS. От этого будут зависеть затраты на комиссии площадки.

Для расчета юнит-экономики нужны следующие данные:

  • категория товара;
  • желаемая цена продажи;
  • полная себестоимость товара;
  • модель продаж;
  • габариты товара с упаковкой;
  • вариант поставки товара на склад площадки — короб (объем товара менее 1 кубического метра) или монопалета;
  • схема налогообложения — в большинстве случаев это УСН 6%;
  • склад, на который планируется поставка товара.

Давайте рассмотрим, как рассчитать юнит-экономику в калькуляторе Wildberries.

ИП Геннадий Ветров планирует выйти на WB и начать продавать летние шляпы по цене 1500 рублей за штуку. Теперь важно понять, по какой схеме продажа этого товара принесет больше прибыли. Геннадий планирует реализовать продукцию со склада Wildberries в Коледино, налоговая система — УСН «Доходы».

Геннадий хочет зарабатывать больше 300 тысяч рублей в год, поэтому сразу закладывает в юнит-экономику налог 6 процентов и страховые взносы в размере одного процента. Предприниматель заполнил данные в калькуляторе для расчета прибыли Вайлдберриз по модели FBO. Прибыль от продажи одной летней шляпы без учета расходов на рекламу получилась 378,95 рублей.
Расходы на рекламу зависят от возможностей продавцов. Как правило, средний размер расходов на рекламу — примерно 10% от цены продажи. Если мы рассмотрим кейс Геннадия, то это 150 рублей. По результатам получается, что прибыль Геннадия при схеме FBO и цене продажи летней шляпы 1500 рублей будет составлять 228,95 рублей: 378,95 рублей минус 50 рублей.

Значения для продажи по FBS в калькуляторе для расчета юнит-экономики проставляются также. Здесь не нужно выбирать конечный склад, но нужно указать, за какое время селлер поставит товар до склада маркетплейса. Чем быстрее, тем меньше будет комиссия за продажу.

Из прибыли 408,5 рублей Геннадий вычел затраты на рекламу 150 рублей и получил 258,5 рублей. После расчета юнит-экономики в калькуляторе Wildberries продавец получил следующие результаты: при продаже летних шляп по схеме FBS он заработает больше, чем по схеме FBO. Но прибыль будет и при работе со склада WB. Поэтому Геннадий может торговать по двум схемам и генерировать больше продаж.

Расчет юнит-экономики помог увидеть риски и выбрать более выгодную схему работы с Wildberries. По такой же схеме можно рассчитать и сравнить прибыль с продажи товаров разных категорий.