Как стать менеджером WB

Обсуждаем профессию менеджера маркетплейсов. Разбираемся, что вызывает рост спроса на аналитику и продвижение. Объясняем, как сервис JVO помогает менеджерам.

Екатерина Иванова, практикующий менеджер и эксперт по маркетплейсам. Автор канала «Иванова про маркетплейсы»

Максим Логинов, CEO & Founder JVO
Алексей Егоров, Co-founder JVO

JVO: Катя, привет. Сегодня мы разговариваем о том, как стать менеджером ВБ. Вообще расскажи немного о себе, про свой бэкграунд.

Екатерина Иванова: Да, я сама работаю менеджером Wildberries. И не только этого маркетплейса, а в целом менеджером маркетплейсов. Начиная с 2019 года, когда это не было так популярно. Примерно с 2020 года я обучаю этому других. Как стать менеджером маркетплейсов, работать на поставщиков, на бизнес, который продаёт на этих маркетплейсах. И до сих пор, до сего дня, непосредственно сама продолжаю как менеджер работать.

JVO: Давай тогда немного разберемся вообще, кто такой менеджер Wildberries или другого маркетплейса. Ну, в основном, конечно, про Wildberries будем говорить.

Екатерина Иванова: Многие знают, такое понятие, как товарный бизнес или торговля. Неважно чем торговать:

• одеждой,
• удочками,
• телефонами,

Все эти товары можно продавать, в том числе, на маркетплейсе. Да, по сути, любой человек может стать предпринимателем, сам производить товары, шить одежду, делать какие-то браслеты. Или закупать товары в Китае и продавать их на маркетплейсе.

Всё это звучит, как классный бизнес. Но на самом деле, конечно, здесь есть свои нюансы. Довольно много работы непосредственно с самим маркетплейсом. Нужно уметь товар на него выставить, нужно уметь всё это продавать, нужно уметь все это подготовить, знать какие там есть правила и регламенты.

И поэтому зачастую сам предприниматель, который открывает свой бизнес и собирается продавать товары, не может заниматься всем сам. Предпринимателю нужно и товар выбрать, и бухгалтерию посчитать, и зарплату сотрудникам заплатить.

Как собственник бизнеса он занимается такими крупными бизнес-процессами, стратегией работы. И поэтому появилась такая профессия, как менеджер маркетплейсов Wildberries. Он помогает предпринимателям взаимодействовать непосредственно с площадкой в Wildberries.

Я всегда привожу простой пример. Вот есть также бизнес, который, допустим, продвигает товары через любую социальную сеть, допустим, через ВКонтакте. И также чаще всего собственник бизнеса, если это особенно крупный бизнес, он сам не ведет свою группу ВКонтакте, не делает там посты, не общается с клиентами.

У него есть SMM-менеджер, который занимается этим, менеджер по продажам какой-то. Ну и здесь примерно такая же ситуация. То есть, есть площадка, и необходим вот такой вот сотрудник, который умеет с этой площадкой взаимодействовать.

JVO: Пул задач именно менеджера, он может быть разным в зависимости от компании или от организации, в которой он работает? Как работать на Wildberries?

Екатерина Иванова: Есть однотипные задачи, которые есть у каждого менеджера, потому что все эти задачи можно объединить по принципу взаимодействия с площадкой Wildberries.

Пример задачи, которые у каждого менеджера. Допустим, если ты заходишь на Вайдберриз, ищешь там товар. Сразу видишь фотографию, описание, какие-то характеристики, состав этого товара, цвет, цену. Естественно, все это появляется там не само собой. Всеми этими моментами и занимается менеджер. А там уже в зависимости от компании, у менеджера могут быть какие-то дополнительные задачи.

JVO: Человек принял решение, я — менеджер Wildberries, какие дальнейшие действия?

Екатерина Иванова: Для начала просто поподробнее изучить профессию. Вообще понять, чем занимается менеджер маркетплейсов, то есть, из чего состоит его ежедневная деятельность. В принципе, там можно начать с каких-то роликов на YouTube, которых сейчас огромное количество, по поиску

И второй момент это действительно побольше изучить рынок зарплат, то есть посмотреть какие есть вакансии с какими зарплатами. Может быть, постараться найти людей, которые работают менеджерами и которые вот в реальности скажут, какую у них получилось найти работу, сколько они зарабатывают и понять устраивает ли вас этот вариант.

Понять, какая нужна занятость. На полный день или подработка в районе 2-3 часов в день. Надо все побольше поузнавать, с кем-то пообщаться, какие-то ролики посмотреть, вникнуть подробнее в профессию, в её описание и работу.

JVO: Cколько зарабатывает менеджер?

Екатерина Иванова: Я бы сказала, что это от, наверное, 20 тысяч и до 200-300 тысяч. Разбег, на самом деле, очень большой. Средний показатель — 50-80 тысяч рублей. Это менеджер, который набрался хотя бы несколько месяцев опыта. И нашёл подходящую работу.

JVO: Раз заговорили про поиск работы и вообще про трудовые отношения, давай поговорим про резюме менеджера маркетплейса. Какие там должны быть, скажем так, пункты, чем зацепить клиента или работодателя?

Екатерина Иванова: Начнём с того, что в резюме должен быть указан ваш опыт. Естественно, работа с Wildberries требует определенных каких-то навыков, знаний. Как там ту же самую карточку товара завести. Как сделать так, чтобы на сайте появилось фото, описание, цена. Да, нужно знать, как это делать.

Допустим, если ты не работаешь менеджером маркетплейсов сейчас, то ты не знаешь, как это делать. И ты не сможешь себе найти работу, если ты не знаешь, как это делать. То есть ты придешь к потенциальному клиенту, а он тоже не знает, как это делать. Он берет менеджера, который знает и который сможет это сделать.

Соответственно, из этих навыков будет составляться твоё резюме. Если есть понимание таких вещей не нужно у кого-то спрашивать, как мне завести эту карточку товара, как мне в личный кабинет зайти. Он это уже знает и прописывает, что я умею делать вот это, вот это, вот это.

Главное — возможность попрактиковаться, посмотреть реальный кабинет, может быть, посмотреть реальные карточки, попробовать попродвигать эти карточки. Многие на самом деле думают, что это сложно, но я вообще так не считаю. Сейчас это популярная сфера, и я уверена, что каждый, кто реально захочет, точно хотя бы среди своих знакомых такую возможность найдет.

JVO: Давай поговорим про, скажем так, постоянно меняющиеся правила игры. Изменения в офертах, какие-то нововведения. Такую информацию, которая постоянно меняется со стороны маркетплейсов. Какие стратегии обучения для менеджеров маркетплейсов для самостоятельного обучения или какие источники ты используешь? За чем лучше следить, чтобы быть в теме?

Екатерина Иванова: Ну, я рекомендую найти себе и подписаться 10 телеграм-каналов, 10 ютуб-каналов по теме. И там 15 минут в день уделять время тому, чтобы посмотреть эти телеграмм-каналы, почитать, что они пишут. В первую очередь сам официальный канал Wildberries, который есть в телеграме.
Они его ведут и там абсолютно все новости публикуют.

При работе с ВБ менеджер должен включать это в свою рутину. Читать новости от официального источника и уже на них реагировать. Допустим, если ВБ пишет про то, что мы там меняем комиссии для поставщиков, менеджер заходит в личный кабинет эту новую информацию по комиссиям смотрит и ищет.

То есть уже видит какую-то новость и дальше копает ее более подробно. И также подписаться на различных экспертов. Сейчас множество людей об этом рассказывают, обо всем. И также быстро реагируют на новости и часто еще и поясняют эти новости. Что означает изменение оферты, что именно там в Wildberries поменяли.

Отзывы

JVO: Обсудим отзывы и вообще обратную связь от покупателей. Важный ли это момент для продвижения, как правильно обработать обратную связь?

Екатерина Иванова: Сейчас и помимо отзывов стало очень много возможностей взаимодействия с покупателем.

Во-первых, покупатель может оставлять вопросы на товар. На любой товар ты можешь зайти и оставить вопрос. Очень важно их оперативно обрабатывать. Этимтоже занимается менеджер. То есть консультировать, по сути, покупателей. Вот, так мы увеличиваем заказы, увеличиваем продажи. Так мы закрываем какие-то возражения. Допустим, человек не понял, подойдет ли на его параметры определенная одежда или не увидел там состав. И если мы ему оперативно ответим, возможно, он примет решение, что да, ребят, я хочу купить ваш товар.

Второй момент который есть на Wildberries — это чат с покупателем. Это когда вам один на один покупатель пишет, задает вопрос. Спрашивает, а могу ли я вернуть товар в случае чего, например, если мне не подойдет размер или еще что-то. То есть опять же будем действовать с покупателем, отвечать, помогать как-то подобрать товар и содействовать этому.

Но самое важное, это, конечно, отзывы. В отзывах мы встречаемся со всем. Там есть и негатив, естественно. Его нужно правильно обрабатывать. Потому что какой бы у вас крутой не был товар, ну, негативные отзывы будут всегда. Потому что человек может

• что-то не понять,
• он может не увидеть какую-то информацию,
• ожидать там другой товар.

В таких случаях покупатель пишет негативный отзыв, хотя мы в этом не виноваты, он сам не прочитал информацию, и такие случаи бывают. Но с этим тоже нужно мириться.

Взаимодействовать, отрабатывать эти возражения, отрабатывать негатив, этим тоже часто занимается менеджер. Вот правильная отработка негатива в отзывах:

• Мы не обвиняем клиента.
• Мы не указываем клиенту на то, какой он там, как он там не смог ничего сам прочитать и что он вообще сам виноват.
• Мы в любом случае стараемся подсказать ему что-то, помочь решить проблему, рассказать как можно выйти из этой ситуации, предложить ему что-то.

Таким образом мы нарабатываем клиентскую базу, эти же клиенты к нам возвращаются. Другие клиенты видят наше отношение к клиентам, лояльное и правильное. Поэтому даже из негатива действительно можно извлечь пользу.

Сервисы

JVO: Поговорим про сервисы. Нужно ли менеджеру Marketplace уметь пользоваться сторонними сервисами, либо нужно уметь их как-то внедрять в свою работу? Зависит ли работа от этого?

Екатерина Иванова: Да, сервисы аналитики дают нам больше информации о продажах на маркетплейсе. Они дают ту информацию, которую зачастую не даёт маркетплейс. Плюс эти сервисы дают нам ее более структурированно. Да, многие сервисы помогают также в продвижении товара.

Поэтому, наверное, да, это стало уже нашей неотъемлемой частью. Менеджеры должны пользоваться сервисами и учиться с ними взаимодействовать. Чаще всего их оплачивает клиент или поставщик. Но работает в них уже непосредственно менеджер. Поэтому, конечно, этому нужно тоже учиться.

Обязанности менеджера маркетплейса

JVO: Вообще важно ли в работе менеджера именно взаимодействие и делегирование? Выходит, что качественный и высокооплачиваемый специалист по продвижению на маркетплейсах, он должен уметь отдавать и получать задачи, а также взаимодействовать с другими участниками процесса?

Екатерина Иванова: Верно, особенно если это крупная компания с сотнями артикулов. Допустим, одежда: разные фасоны, разные модели. У них там высокие обороты. Скорее всего, у них работает не один менеджер, который всем на свете занимается.

Скорее всего у них есть, допустим:

• отдельный менеджер на поставки, который там контролирует логистику, грубо говоря, чтобы поставки ехали на склад, чтобы поставки принимались на складе, товар был в наличии;
• менеджер, который занимается продвижением, то есть он, грубо говоря, весь рабочий день именно разбирается в рекламе, запускает ее, продвигает товар;
• менеджер, который загружает новые карточки, меняет фотографии;
• отдельно может быть дизайнер инфографики

И получается я уже четырех специалистов перечислила и конечно им нужно уметь друг с другом общаться. Человек, который будет делать инфографику, графический дизайн, и человек, который занимается продвижением. Они должны связываться, они должны понимать, давать друг другу задачи, взаимодействовать.

Человек, который осуществляет поставки должен понимать, а что сейчас продвигается, а что у нас сейчас в каком количестве нужно, как планировать поставки.

То есть, конечно, все они друг с другом взаимодействуют, если мы говорим про такую командную работу. Это именно про взаимодействие в команде.

Если мы говорим про делегирование, то тут бывает такая ситуация, что я как менеджер прихожу работать к поставщику, И, конечно, я не успеваю сделать все сама. Допустим, я действительно беру себе какую-то помощницу на больше такие стандартные рутинные задачи. То есть она поставки, допустим, делает, карточки заводит. Ну, что-то такое однотипное, что ежедневно ты на это 3 часа в день тратишь.

А свое время, допустим, освобождаю на то, чтобы активнее заниматься продвижением и продвигать, раскручивать товар моего клиента. В принципе, в перспективе, да, конечно, менеджеру нужны навыки делегирования, если он хочет расти в доходе.

Специалист по продвижению на маркетплейсах на WB

JVO: Как ты считаешь: наиболее ценный сотрудник это тот, который влияет на продажи, тот который усиливает позиции?

Екатерина Иванова: Конечно. Как и везде, есть какая-то рутинная одинаковая работа. Ну то есть, создать поставку это одинаковая рутинная работа. Когда ты просто создаешь одну и ту же поставку, здесь не нужно для этого высокой квалификации, для этого не нужен опыт, для этого нужно один раз просто научиться и сидеть эти поставки создавать.

Естественно, такая работа, она всегда оплачивается дешевле. Я не говорю, что она плохая, в ней тоже есть свои плюсы. Она такая более простая, она подойдет тем, кто подработку какую-то ищет. Но если мы, конечно, говорим про большой заработок, про рост в заработке, то ты должен приносить пользу. Самая большая польза для бизнеса, это, конечно же, влияние на продажи.

Поэтому, да, конечно, если мы прокачиваем себя в продвижении, в аналитике, которая тоже непосредственно связана с продвижением. То мы можем зарабатывать все больше и больше. Часто у менеджера есть фиксированный оклад и плюс у него есть какая-то премиальная часть, и KPI, которая растет вместе с продажами поставщика. Да и поставщик готов больше платить, если менеджер действительно готов влиять на продвижение.

Какие тренды есть на маркетплейсах?

JVO: Ты давно уже работаешь с маркетплейсами и у тебя большой опыт. Если посмотреть в прошлое, что изменилось в работе и как ты думаешь, что будет в дальнейшем?

Екатерина Иванова: Ну, здесь есть одна большая тенденция интенсивная, это рост спроса на продвижение и аналитику. Потому что в 2019 году, когда я начинала работать, мы вообще особо не занимались продвижением. Всё это только раскачивалось, был определенный спрос, все покупали сами по себе.

Сейчас каждый знает, что такое Вайлдберриз, что такое бизнес и продажи на WB, и каждый хочет, конечно же, тоже этим заниматься. WB manager — отличная вакансия для многих. Поэтому конкуренция растет, и сейчас очень важно заниматься продвижением и заниматься аналитикой.

Именно поэтому самые востребованные менеджеры — по продвижению, по аналитике. Которые умеют продвигать товары, запускать рекламу. Могут сделать так, чтобы выделиться на фоне конкурентов. И, конечно же, анализировать товар, анализировать тренды, анализировать популярные категории сейчас,
анализировать конкурентов.

JVO: То есть, всё движется в сторону того, что конкуренция увеличивается, и поэтому все более активно занимаются продвижением и аналитикой. Большинство сервисов аналитики просто предоставляют данные для анализа личным кабинетом и карточкой. Но появляются такие сервисы, как наш. Они позволяют менеджеру не анализировать все данные, а пользоваться готовыми рекомендациями.

Максим Логинов, CEO & Founder JVO

Менеджеры делятся на два типа:
1) Ребята, которые просто умеют делать задачи менеджера.
Менять контент в карточке. Запускать отгрузку, и так далее. Это такие дешёвые работники, которых много. Уникальности в них нет, очень много предложений на рынке.

2) Есть крутые.
Которые умеют, работать с воронкой, которые понимают, где лежит проблема, которые могут видеть взаимосвязи. То есть такой менеджер-аналитик.

Я бы даже сказал, таких очень мало и по-настоящему хороших. Они очень дорогие, за такими всегда охотятся компании. Зарплата такого сотрудника в компании может быть в районе 200 тысяч спокойно.

JVO — это штука, которая позволяет любому человеку стать вот таким аналитиком.

Потому что все эти вещи, которые они выявляют сами, с помощью каких-то долгих изысканий. В плане анализа и мониторинга, разные этапы воронки. Вот это всё делает. JVO автоматический и он даёт готовые задания.

То есть, вот всё то, что вот этот аналитик крутой будет делать по несколько часов, JVO делает быстрее и даёт менеджеру задачи: сделай конкретную вещь для повышения продаж.

Что повышает твою эффективность на тысячу процентов. Из рядового менеджера ты сразу становишься ценным игроком. И контролируешь всё, что должен делать менеджер маркетплейса.

• работать с ценой
• с юнит-экономикой
• с отгрузками
• с контентом
• seo-оптимизацией.

Всё это система автоматизировала и можно работать эффективнее и делегировать сразу специалистам.

Алексей Егоров, Co-founder JVO

Система JVO «трекает» все изменения, тренды и обнаружения. Внутри marketplace.

• Начали падать заказы;
• Начали расти заказы;
• Появился негативный отзыв;
• Увеличилась доля рекламных расходов;
• Товар ушёл из наличии на каком-нибудь из складов (Out-of-stock)

Менеджер пользуясь нашим личным кабинетом или другим сервисом аналитики. Вынужден вручную выяснять что к чему.

• Почему упали заказы?
• Почему упали продажи?
• Что привело к снижению количества заказов?

Система JVO как раз вот это всё трекает, чтобы с бизнесом не произошло негатива.

Первое правило того, чтобы быть очень хорошим менеджером на маркетплейсе: это Отсутствие упущенных заказов. Добиваться этого для своих клиентов. Или для своего начальника. Для владельца бизнеса, с кем работаете.

Когда там произошли какие-то непредвиденные обстоятельства, что началось падение. Наша система занимается тем, что в рекомендательном формате она автоматически диагностируют все проблемы, которые есть.

Негатив в зоне видимости в отзывах? Покажет это сразу.

Изменилось изображение в карточке, какое-то наименование, потерялось ключевое слово. Всё это подсвечивает и автоматически находит. Потому что анализирует все карточки компании.

Рекомендации — это тоже очень важно. По каждой карточке находит и формирует тебе на основании анализа. На тебя не просто валится куча информации, какие-то таблицы Excel.

Ты можешь зайти в JVO, подключить по API личный кабинет Wildberries. Буквально несколько часов прогружается вся система. Анализируется весь твой бизнес, по всем пунктам.

Там такой чек-лист по 120 пунктам, и ты на выходе получаешь очень крутую чёткую картину твоего текущего бизнеса.

Дальше ты начинаешь просто по каждому из пунктов по каждой из рекомендаций. Начинаешь просто выполнять действия. Не нужно напрягать мозг сильно. Тебе нужно посмотреть на рекомендации. И предпринять конкретные действия.

Видишь то, что:

• Мне нужно на Краснодар подгрузить 240 штук. Хорошо, добавили заказы в подсортировщик.
• Вылетело слово, какой-нибудь крем. Вылетел из описания, добавил его туда сразу.
• Упал негативный отзыв. Надо перекрыть негативный отзыв, чтобы не падал показатель конверсии при добавлении в корзину.

Таким образом, можно управлять огромной матрицей.

Когда бизнес маленький или ты — владелец бизнеса. У тебя 1, 2 артикула. Даже в таком случае могут быть факторы негатива, о которых ты не знаешь. Ты без проблем можешь за ними следить? Можешь каждые 5 минут заходить смотреть о том, что произошло. Не появились ли негативные отзывы, на всех ли складах у тебя отгружены товары. Как правило, всегда 1 склад.

А когда ты — крупный бизнес, гигантский бизнес? Представь: несколько тысяч товаров. 10 тысяч карточек или больше. И надо следить, чтобы товар присутствовал на 4 или 6 складах. Чтобы всегда был актуальный контент. Актуальная SEO, по сравнению с конкурентами. Это всё требует контроля.

Как раз наши программы помогают для того, чтобы выявить все слабые стороны в данный момент. И сразу же с помощью рекомендаций закрыть. То есть, скачиваешь список рекомендаций и пошёл действовать.

Проблему по логистике закрыл: создал заказы, отправил логистам. Теперь они должны всё это сделать. Ты пошёл дальше в контент. Там тебе нужно везде добавить видео. Скачиваешь список артикулов, отправляешь. Кто занимается вопросом контента. Пусть делают видео.

Закрываешь таким образом алерты по рекомендации.

И идеальная картина, у менеджера Валбериса: Чтобы у тебя не было ни одной проблемы. Не было ни одной рекомендации. Если у тебя присутствует на дашборде, хоть одна какая-то рекомендация, это значит:

• что ты что-то недоделал,
• что у тебя есть ещё задачи,
• что-то противодействует росту бизнеса.