Top.Mail.Ru
 
  • /
  • /

Логистика на маркетплейсах: ошибки, которые съедают вашу выручку

10.04.2025
Логистика — один из самых недооценённых, но критически важных факторов в e-commerce. Особенно на маркетплейсах, где тысячи продавцов конкурируют за внимание покупателей. Даже если у вас идеальный товар, сильная карточка и идеально настроенная рекламная кампания, всё это может не сработать, если вы проигрываете в скорости доставки. А именно она — один из ключевых факторов ранжирования на Wildberries и других платформах.
В этой статье мы разберём, как устроена логика поисковой выдачи, почему логистика становится точкой роста (или потерь) и какие системные ошибки в работе с поставками съедают вашу прибыль. Плюс — расскажем, как автоматизировать логистику с помощью инструментов JVO.

Логистика — это не грузовики. Это — деньги

Когда речь заходит о логистике, многие селлеры представляют себе перемещение коробок от склада к складу. Но в реальности — это целая стратегическая система: от планирования поставок и поддержания остатков до скорости доставки, регионального распределения и приёмки на складах. Именно от этих процессов напрямую зависит то, насколько хорошо ваш товар ранжируется, сколько продаж вы получаете и сколько денег в итоге зарабатываете.

Как работает поисковая выдача на Wildberries

Поисковая выдача — это результат, который покупатель видит после ввода запроса, например: «белая женская рубашка». Маркетплейс показывает список карточек товаров, отсортированных по алгоритмам. Чем ближе товар соответствует критериям ранжирования, тем выше он будет отображаться.
Ключевые факторы, влияющие на ранжирование в 2025 году:

📦 1. Скорость доставки (30–40%)

Самый весомый фактор. Если товар доходит до покупателя быстрее — карточка ранжируется выше. Маркетплейс старается предлагать товары, которые попадут к клиенту быстрее и с меньшими затратами на логистику.

📈 2. Объём продаж (15–30%)

Чем больше заказов — тем выше доверие платформы. Алгоритм видит: товар популярен, значит, его стоит показывать чаще.

💰 3. Реклама (15–25%)

Реклама ускоряет набор оборота и может «вытолкнуть» карточку в топ даже при нулевом старте. Плюс — она даёт рост органике.

🛒 4. Конверсия (5–20%)

Сколько людей, увидевших карточку, кликнули, добавили в корзину, оформили заказ. Высокая конверсия — знак для алгоритма: товар интересный.

⭐ 5. Отзывы и рейтинг товара (1–10%)

Отзывы — это доверие. А доверие — продажи. Даже пара негативных отзывов в зоне видимости могут резко снизить конверсию в продажу.

👤 6. Рейтинг продавца (1–10%)

Если вы часто опаздываете с отгрузками, не обновляете остатки и нарушаете SLA — рейтинг упадёт.
Здесь задержимся и разберём, что такое SLA на Wildberries.
SLA (Service Level Agreement) на маркетплейсах — это соглашение об уровне сервиса, которое определяет требования к качеству и срокам выполнения операций продавцом или маркетплейсом. Проще говоря, это стандарты, которых должны придерживаться участники, чтобы обеспечить хороший сервис покупателям. На WB SLA — это система оценки качества работы продавцов, основанная на ключевых метриках. Она влияет на:
  • Позиции товара в поиске
  • Доступ к акциям и промо
  • Штрафы и блокировки
  • Доверие покупателей
Основные метрики SLA на Wildberries:
1. Скорость обработки заказов
  • Требование: собрать заказ в течение 24 часов (иногда быстрее, зависит от склада и региона).
  • Нарушение: если просрочена сборка, заказ отменяется, рейтинг падает.
2. Доля отказов по вине продавца
  • Норма: не более 1−2% (в зависимости от категории).
  • Превышение — повод для штрафов.
3. Качество упаковки
  • Нарушения: неправильная маркировка, некачественная упаковка — ведут к штрафам.
4. Брак / претензии от покупателей
  • Wildberries следит за процентом возвратов с жалобами на качество (фейковые, повреждённые, пересорт, не тот товар и т. д.).
  • Большой процент брака = падение рейтинга + возможный штраф.
5. Работа с возвратамиWB отслеживает обработку возвратов: как быстро продавец подтверждает или отклоняет их.

🎯 7. Участие в акциях (1–10%)

Алгоритмы любят активных поставщиков: акции, скидки, спецпредложения — всё это повышает охват.

📸 8. Качество карточки (до 10%)

Фото, описание, теги, характеристики, SEO — всё влияет на индекс качества.

💸 9. Индекс цены (3–10%)

Алгоритм сравнивает цену с конкурентами. Если цифры разнятся в разы — ранжирование падает.

👉 Но самый сильный фактор — это всё же скорость доставки. И она напрямую зависит от логистики

Почему маркетплейсы делают ставку на скорость доставки

Быстрая доставка — ключевая ценность для покупателя. Особенно в регионах. Если человек из Перми видит, что товар приедет завтра, а не через два дня — он купит. И купит снова на том же маркетплейсе, если его все устроит. Это формирует лояльность не только к продавцу, но и к площадке.
Поэтому Wildberries и Ozon активно развивают логистическую сеть: чтобы сократить «плечо доставки» и удержать клиентов. Но для этого им нужны селлеры, которые готовы отгружаться в разные регионы, следить за остатками и планировать поставки заранее. Именно таких поставщиков алгоритмы и продвигают.

Как устроена логистика WB в 2025 году

На начало 2025 года у Wildberries 23 склада, из которых 12 работают в режиме 24/7. Склады сгруппированы по федеральным округам:
  • Центральный
  • Южный и Северо-Кавказский
  • Приволжский
  • Уральский
  • Сибирский и Дальневосточный
  • Северо-Западный
Система сама выбирает, откуда отгрузить товар, ориентируясь на самое быстрое время доставки. Даже разница в 2−3 часа может повлиять на выбор. Пример: заказ может быть отгружен со склада в Краснодаре за 47 часов или со склада из Невинномысска за 50. WB выберет Краснодар.

Важно: если ваш товар постоянно доступен только на центральном складе, но заказов много из Сибири — позиции карточки будут снижаться. Нужно грамотно распределять запасы.

Топ-4 ошибок в логистике, которые мешают продавать

❌ 1. Out-of-stock (OOS)

Проблема: товар закончился на складе, карточка уходит из выдачи, продажи падают.

Причина: нет запаса, не учли сезонный всплеск, не следили за остатками.

Решение: инструмент «Подсортировщик» JVO:

  • отслеживает остатки в разрезе артикулов и складов;
  • формирует алерты при приближении к критическому минимуму;
  • делит товары по категориям ABC, помогая фокусироваться на ключевых позициях;
  • считает, на сколько дней хватит текущего запаса;
  • предлагает рекомендации по объёму отгрузки с учётом спроса.

Новая фича: в марте разработчики платформы выкатили улучшения алгоритмов «Подсортировщика».
  • Товары автоматически разделяются на три категории в зависимости от объемов заказов — A, B и C, что упрощает расстановку приоритетов при планировании поставок.
  • Чтобы снизить риск перегрузки склада малоликвидными товарами, теперь JVO автоматически выделяет позиции, по которым рекомендации сделаны на основе слишком малого количества дней в наличии.
  • Пользователям JVO стали доступны гибкие настройки на шаге формирования рекомендаций к отгрузке в «Подсортировщике», а именно: изменение периода анализа, корректировка количества дней для загрузки склада и увеличение отгрузки на N%.
  • На Шаге 4 появилась возможность увидеть еще больше данных, на основе которых формируется количество рекомендаций к отгрузке, а именно:


  • Количество заказов за выбранный период;
  • Количество дней, когда товар был в наличии на складе МП;
  • Среднее количество заказов в день (в дни, когда товар был в наличии);
  • Остатки на складе МП на текущую дату;
  • Количество товаров в пути на склад МП;
  • Количество дней, на которое хватит остатка без новой поставки;
  • Количество дней до планируемой отгрузки;
  • Кратность короба.

❌ 2. Нет регионального распределения

Проблема: товар есть только на центральных складах. В регионах доставка занимает 4–5 дней.

Итог: снижение позиций в поисковой выдаче из-за низкого уровня локализации и медленной доставки.

Решение: инструмент JVO «Региональные отгрузки» JVO:

  • работает на Big Data и ML;
  • показывает, на какие склады стоит отгружать;
  • прогнозирует рост выручки от каждой региональной поставки;
  • помогает рационально распределять бюджет на логистику;
  • учитывает скорость, спрос и складскую нагрузку.

❌ 3. Переизбыток товара на складах

Проблема: поставщик завозит товар впрок, но ошибся со спросом.

Итог: заморозка денег, плата за хранение, ухудшение оборачиваемости.

Решение: всё тот же «Подсортировщик» JVO:
  • формирует алерты при out-of-stock по всей товарной матрице.

❌ 4. Игнорирование коэффициента приёмки

Проблема: после введения платной приёмки в 2024 году поставки на Wildberries  возможны только при наличии слота. Ждать — значит терять время и доход.

Решение: Telegram-бот от JVO:


  • мониторит коэффициенты приёмки каждые 15 секунд (конкуренты — раз в минуту и дольше);
  • присылает уведомления, когда появляется нужный коэффициент;
  • помогает быстро забронировать слот на нужный склад.

Что делать прямо сейчас?

Если вы хотите перестать терять деньги на логистике и стабильно расти, воспользуйтесь нашими рекомендациями:

✅ Настройте мониторинг остатков — не допускайте OOS.
✅ Подключите «Подсортировщик» JVO — он сэкономит огромное количество времени у менеджера по e-com и сотни тысяч рублей для бизнеса.
✅ Подключите Telegram-бот приёмки JVO — не теряйте слоты.
✅ Проанализируйте оборачиваемость. Деньги должны работать, а не лежать на складе.
15 апреля приглашаем вас на бесплатный вебинар JVO «Как автоматизировать логистику и перестать терять выручку на маркетплейсах». На вебинаре наши эксперты расскажут, как держать out-of-stock под контролем, как рассчитать маржинальность складов для бизнеса, как быстро определить спрос на товары в новых регионах