Почему нет продаж на Wildberries? Топ ошибок поставщиков

Последнее время Wildberries становится все более открытым и прозрачным в работе своих алгоритмов для поставщиков и открыто публикует данные о том, что влияет на ранжирование.

Мы уже неоднократно писали об основных воронках продаж в E-commerce и внутренней аналитике, а также о том, как поставщикам влиять на эти показатели. Коротко напомним о том, как сейчас Wildberries видит идеальное продвижение в соответствие с офертой:

• Карточка должна быть кликабельной в каталоге. Необходимо работать над тем, чтобы в общем листинге (каталоге товаров) покупатель принимал решение зайти именно в вашу карточку. Во внутренней аналитике этот показатель называется "Просмотры".
• Карточка должна быть конверсионной внутри. После попадания в карточку покупатель должен принять решение о добавлении товара в корзину. Во внутренней аналитике этот показатель называется "Добавления в корзину".
• Карточка должна находиться в "зоне видимости", чтобы получать трафик. Для этого используются инструменты внутренней рекламы маркетплейса.

Если подвести итог, то маркетплейсы пришли к стандартной воронке продаж для любого интернет-магазина и это прекрасно, потому что позволяет каждому поставщику прозрачно оценивать эффективность своего продвижения и выстраивать стратегию, исходя из этого.

Еще раз: свое продвижение поставщик, будь то небольшой индивидуальный предприниматель или огромная ECOM-компания, должен строить на основе внутренней аналитики.

И первая распространенная ошибка – не отслеживать количество "просмотров". Просмотрами WILDBERRIES называет клики в карточку из каталога. Логично, что без заходов в карточку не будет и продаж.

Почему в карточку могут не кликать в каталоге? На это есть два типа причин:

• Карточка не находится в зоне видимости и до нее банально не доходит трафик (здесь необходимо отслеживать позицию по поисковому запросу).
• Карточка находится в зоне видимости, но не является визуально привлекательной для покупателя.

Чтобы понять, что является реальной причиной необходимо ежедневно замерять и отслеживать количество "просмотров" во внутренней аналитике, а также трекать позицию в категории и по поисковому запросу.

Если мы видим, что наша позиция слишком далека от зоны видимости – необходимо использовать рекламу и искусственно вывести карточку туда, где до нее дойдет трафик.

После этого мы продолжаем оценивать количество "просмотров" и если оно не растет – значит карточка не привлекательна в каталоге. Что делать?

• Работать с главным имиджем – первым изображением в карточке
• Оценить насколько в рынке находится наша цена и действительно ли мы можем позволить себе продаваться выше рынка
• Работать над процентом покрытия и региональными отгрузками, чтобы показываться в большем количестве регионов
• Участвовать в акции, чтобы не пессимизироваться, относительно конкурентов
• Оценить соотношение количества отзывов и рейтинга карточке к конкурентам вокруг

Если мы видим, что "просмотры" растут, значит в карточку заходят. Теперь необходимо понять – растут ли "Добавления в корзину" и оценить, насколько карточка является конверсионной внутри.

Если мы видим, что в карточку переходит большое количество покупателей, но не происходит конверсия в добавление в корзину, значит – карточка плохо проработана с точки зрения конверсий. Что делать?

• Работать со скоростью доставки – снова региональные отгрузки.
• Работать с остатками по размерам и цветам – если товар попадает под такую категорию.
• Оценить наличие негатива в зоне видимости (10 последних отзывов) и работать над общим содержанием отзывов.
• Оценить количество фотографий в отзывах и насколько они являются продающими для покупателя.
• Работать над донесением ценностей через видео в карточке.
• Проверить закрывают ли вопросы в карточке основные возражения покупателя.
• Сравнить контент на количество донесенных ценностей с конкурентами из ТОП-30.
• Проверить остатки на складах на OUT-OF-STOCK.

Работая с каждым из этих пунктов мы увеличиваем конверсию в добавление в корзину и, как следствие, растим продажи на маркетплейсах.

Торговля на маркетплейсах сегодня не слишком отличается от стандартных продаж в монобрендовых интернет-магазинах, но подразумевает сумасшедшую конкуренцию. Сегодня в выигрыше останется та компания, которая раньше других начнет работать с метриками внутренней аналитике и соответствовать той картине, которую видит сам маркетплейс для своих поставщиков.

JVO – первый сервис для легального продвижения на маркетплейсах. Дживио автоматически выявляет точки роста для каждого товара, находит недоработки и формирует четкие задачи для вывода товаров в ТОП в соответствии с внутренней аналитикой маркетплейса.

Ищете инструмент, который позволяет комплексно работать со всеми факторами, описанными в статье и офертой? Попробуйте JVO.

Наш сервис уже выбрали больше 100 лидеров ECOM-рынка, среди которых Nike, Майский Чай, MIXIT, Richard, Curtis, Bioaqua, Рельеф Центр и десятки других брендов.