Прибыль без вложений: что делать для роста выручки на Wildberries

Вопрос, как нарастить выручку, задает себе каждый селлер — и новичок, и большой игрок на рынке e-commerce. Кажется, что ответ очевиден: необходимо поднять продажи. Так и есть, это одна из основных стратегий, но есть и другие эффективные способы нарастить прибыль на Wildberries.
Какие - расскажем в этом материале. Заодно ответим на вопрос: можно ли это сделать без вложений в товар.

Выручка — это общая сумма поступлений от продажи товаров. Добиться ее роста можно разными путями, например, через повышение цен — но это может отпугнуть покупателей. Более оптимальный вариант — начать продавать больше товаров.

В первую очередь, оцените возможность роста выручки каждого артикула в товарной матрице. Этот способ хорош тем, что вам не придется расширять ассортимент, а наращивать продажи уже существующих артикулов. В этом вопросе поможет работа с воронкой продаж. Ранее мы уже рассказывали об этом инструменте подробнее.

Воронка продаж наглядно показывает, на каком именно этапе продажи проседают, почему люди уходят из вашего магазина, ничего не купив. Для этого фиксируется несколько показателей, включая просмотры (количество кликов на карточку товара), добавления в корзину (количество покупателей, которые после захода в карточку решили добавить товар в корзину), а также заказы — собственно, число оплаченных товаров.

Чтобы добиться роста выручки по конкретному товару, необходимо понимать, какие у него есть проблемы и на каком этапе они возникают. Поэтому нужно отслеживать каждый показатель воронки продаж отдельно и анализировать промежуточные конверсии между ними. Например, на количество показов в поиске напрямую влияет SEO-оптимизация, поэтому важно правильно составить карточку товара. О том, как это сделать, мы рассказали здесь.

Кроме того, было бы более эффективно еще и оцифровать полученные данные в графики по дням. Так можно узнать, какой показатель проседает и уже дальше работать конкретно по нему. К слову, JVO позволяет получать подробную информацию по воронке продаж в автоматическом режиме. Инструменты сервиса помогают находить пробелы и формировать задания для селлеров, которые позволяют их быстро исправить.

Итак, грамотная работа с воронкой повышает продажи и выводит в ТОП товары в ранжировании. Также стоит помнить, что для эффективного продвижения на Wildberries селлеру придется учитывать интересы площадки. Маркетплейс всеми силами пытается создать равные условия для пользователей, чтобы те не ушли к конкурентам. И селлерам нужно придерживаться этой позиции, а значит — не допускать OOS и увеличивать скорость доставки.

Другой эффективный способ поднять выручку магазина — расширить товарную матрицу. Самым оптимальным планом действий здесь будет создание новых цветомоделей и добавление в ассортимент кросс-товаров. Перекрестные продажи (cross sales) — это дополнительные товары, которые рекомендуются покупателям к основному продукту.

Кросс-товары позволяют дополнительно монетизировать трафик внутри магазина, чтобы пользователь не ушел к конкурентам. Для этого необходимо использовать инфографику в популярных карточках и размещать рекомендацию к покупке рядом с подходящими товарами.

Помимо прочего, кросс-товары позволяют открывать новые позиции и продавать товары в наборах. На них всегда хороший спрос в период праздников: например, крем для лица и скраб для тела можно объединить в одну позицию и продвигать уже единую карточку.

Как мы уже отметили, увеличить выручку на маркетплейсе можно, если начать продавать больше. Но этот вариант работает только в том случае, если магазин способен обеспечить покупателей необходимым количеством товара, когда спрос резко подскочит. Если же нет — нужно повышать эффективность бизнеса.

Эффективность бизнеса — это соотношение понесенных затрат к достигнутым результатам. Для оценки эффективности применяются несколько показателей, в числе которых чистый денежный поток (поступления минус списания за определенный период), чистая прибыль (выручка минус все расходы), валовая прибыль (выручка минус стоимость производства товара) и другие. Кроме того, помимо финансовых показателей, есть еще и рыночные. Например, какую долю рынка занимает компания, какой размер клиентской базы и так далее.

Таким образом, чтобы понять, насколько эффективен бизнес, нужно изучить множество критериев. Если простыми словами: чем меньше затрат и чем больше результатов показывает компания, тем эффективнее она работает.

Это еще один важный показатель бизнеса. Упущенная выручка — это деньги, которые вы по каким-то причинам не дозаработали. В частности, селлер может не получить достаточно прибыли даже при наличии большого спроса. Например, если он вовремя не поставит нужное количество товара на склад.

Магазин может продавать товары на 10 миллионов рублей в месяц, а его упущенная выручка может достигать до 2 миллионов. Главная задача продавца — трезво оценивать свою оборачиваемость и поставлять товар на склад Wildberries исходя из этого показателя. Крайне важно не допускать OUT-OF-STOCK, как и обратной ситуации — перезагруженности склада. Иначе стоимость хранения будет слишком высокой, это начнет «отжирать» маржу у других товаров.

Таким образом, для повышения эффективности бизнеса селлеру необходимо понимать, каков его объем упущенной выручки. Чтобы ее размер сократить, важно ответственно подходить к вопросу отгрузки товаров на склад маркетплейса. В идеале — рассчитывать их с учетом сезонального и событийного спроса. С этим помогают справиться инструменты JVO “Умный подсортировщик” и “Региональные отгрузки”, которые рассчитывают объем упущенной выручки, определяют необходимое количество товаров для отгрузки и предупреждают о рисках OOS на каждом складе WB.

Маржа в торговле показывает разницу между ценой продажи товара и его себестоимостью, а маржинальность — процентное соотношение маржи к выручке от продаж. Эти показатели важны для оценки эффективности магазина на маркетплейсе. Чтобы повысить рентабельность, необходимо выявить товары, которые не достигают целевой маржи.

Например, вы спрогнозировали, что маржа с товара составит 30%, однако показатель оказался значительно ниже - 10%. Добиться хорошего результата не удалось из-за низкого процента выкупа и большого количества возвратов. Исправить ситуацию и поднять маржу можно, корректируя процент выкупа.

В этом случае важно быстро обнаружить товары, которые продаются в минус. Это характерная ситуация для онлайн-магазинов, имеющих широкий ассортимент с недорогой продукцией. Им необходимо непрерывно поддерживать высокий процент выкупа, поскольку каждый отказ покупателя от товара приводит к затратам на обратную доставку. Это сказывается на целевой марже и в итоге товар продается в убыток.

Чтобы контролировать и корректировать цену товара для достижения целевой маржинальности и отслеживать продукцию, которая продаются в минус, используйте модуль JVO “Управление финансами”.

Селлерам стоит обращать больше внимания на работу с потенциальной выручкой. Она представляет собой прогнозируемую сумму продаж, основанную на анализе спроса и результатах продаж по основным регионам. Она также учитывает скорость доставки товара, процент покрытия и анализ отгрузок у конкурентов.

Ранее мы уже отмечали, что скорость доставки и индексе локализации крайне важны для Wildberries. Сам маркетплейс заявляет, что ранжирование карточек товара на 40% зависит от этих показателей. Это значит, что если товара нет на региональным складе, то он будет пессимизирован в поисковой выдаче, и пользователи из этого региона его просто не увидят. В то же время в топ выдачи смогут выйти те продавцы, которые отгрузили свои товары на этот склад.

Получается, что потенциальная выручка демонстрирует нам ожидаемый прирост продаж после отгрузок на новые склады. Эффективная стратегия региональных отгрузок — важная тема, которую мы часто затрагиваем. Автоматизировать этот процесс позволяет JVO: сервис помогает принимать решения на основе анализа данных об индексе локализации товаров (как ваших, так и конкурентов) и скорости доставки.