Продажи ювелирных изделий: правила площадок, риски возвратов и точки роста

Продажа ювелирных изделий на маркетплейсах — одно из самых перспективных, но одновременно самых требовательных направлений в e-commerce. Wildberries и Ozon уже формируют около 8% всей розницы ювелирки, и спрос продолжает расти. Но войти в эту категорию непросто: формальности жёстче, риски выше, а ошибки обходятся дороже. Разбираем, с какими правилами и ограничениями сталкивается продавец, какие подводные камни скрывает экономика ювелирных продаж и что на самом деле помогает удерживать маржу.

Ювелирными на маркетплейсах считаются только изделия из драгоценных металлов и камней, которые подлежат обязательному клеймению и маркировке уникальным идентификационным номером (УИН). Украшения без драгоценных материалов классифицируются как бижутерия. Для легальной продажи продавец обязан зарегистрироваться в государственной системе ГИИС ДМДК и внести туда каждое изделие, присвоив ему УИН. Регистрацию может выполнять как производитель, так и сам продавец.

Украшения без УИН Wildberries не принимает: такие изделия считаются «неопознанными» и автоматически возвращаются продавцу. Кроме того, торговать ювелирными изделиями на маркетплейсах могут только организации и индивидуальные предприниматели — самозанятым продажа драгоценностей запрещена.

На Wildberries особенно важно корректно заполнить карточку товара: выбранные подкатегории и атрибуты напрямую влияют на видимость украшения в поиске и каталогах. Чтобы изделие появлялось в разделах «Украшения из золота» или «…из серебра», в параметре «Состав ювелирного изделия» нужно указать соответствующий металл. В поле «Штрихкод» следует вносить УИН с бирки — это упрощает приёмку и учёт товара на складе маркетплейса.

Ozon требует дополнительного подтверждения подлинности изделий: во вкладке «Сертификаты качества» продавец должен загрузить паспорт изделия с информацией о пробе и клейме, а при наличии драгоценных вставок — геммологический сертификат на камни. Без этих документов карточка не пройдет модерацию.

Крупные бренды выстраивают массовую загрузку карточек через интеграции и сразу запускают комплексное продвижение. В одном из кейсов JVO ювелирный бренд с каталогом 43 000 SKU увеличил конверсию в 4 раза и сократил рекламные расходы на 58%. Этого результата удалось добиться благодаря тому, что эксперты JVO:

• настроили карточки и ключевые характеристики ассортимента по металлу, виду изделия и наличию камней;
• автоматизировали рекламные кампании;
• перераспределили бюджет на наиболее эффективные форматы.

Карточка товара должна давать покупателю полное представление об украшении. В описании необходимо указать все ключевые характеристики: металл и пробу, тип и параметры вставок, вес, размеры, комплектацию, а также рекомендации по уходу. Чем подробнее информация, тем выше доверие к продавцу. Обязательны качественные фотографии — не менее 3−5 снимков на нейтральном фоне, желательно с макросъёмкой важных деталей.

Для более дорогих изделий стоит добавить крупные планы пробирного клейма и именника — они подтверждают подлинность материала. Дополнительно можно загрузить в карточку сканы паспортов и сертификатов.

Маркетплейсы также заинтересованы в прозрачности продаж ювелирных изделий: например, Wildberries позволяет покупателям проверить украшение по УИН через государственный реестр ещё до оплаты заказа.

При выборе схемы хранения на складе маркетплейса (FBO) украшения размещаются на специализированных складах с усиленной охраной, в так называемых «супер сейфах» Wildberries. Это обеспечивает быструю доставку и высокий уровень сервиса, однако требует заморозки товара в стоке площадки. Для широкого ассортимента штучных позиций зачастую выгоднее схема FBS: продавец хранит изделия у себя и самостоятельно отправляет заказы, избегая лишних расходов.

На Ozon доступен и формат realFBS — товар остаётся на складе продавца, а заказ забирают курьерские партнёры Ozon, что позволяет соблюдать сроки без размещения товара в хабах маркетплейса. Независимо от выбранной схемы, дорогие украшения требуют особой аккуратности: каждое изделие упаковывается отдельно, а бирка с УИН пломбируется — снять её без повреждения невозможно.

• Клиент вправе отказаться от онлайн-заказанного ювелирного изделия в течение 7 дней при сохранении бирки и товарного вида.

• Если в украшении обнаружен производственный брак, продавец обязан принять товар обратно; покупатель может потребовать бесплатный ремонт, замену или возврат денег.

• Недостатки делятся на два типа:

явные — обнаруживаются при обычном осмотре при получении; о них нужно заявить в течение 14 дней;

скрытые — проявляются в процессе использования и не могут быть выявлены при приёмке; срок их предъявления — до 6 месяцев.

• При возврате бракованного украшения маркетплейсы Wildberries и Ozon автоматически вводят его УИН обратно в оборот в системе ГИИС ДМДК.

Если вы хотите уверенно зайти в категорию «Ювелирные изделия» и избежать ошибок, которые стоят маржи, — доверьте запуск и масштабирование экспертам. Мы поможем настроить карточки, выстроить продвижение, сократить расходы и увеличить продажи.

Перейдите по ссылке и оставьте заявку — эксперты JVO Студии разберут ваш ассортимент и подберут оптимальную стратегию.