Расширение ассортимента на маркетплейсе: зачем, когда и как

Выход на маркетплейс – это только первый шаг в построении успешного онлайн-бизнеса. Однако, важно не просто присутствовать на площадке, а развиваться, завоевывать внимание покупателей и увеличивать свои продажи. Одним из ключевых инструментов роста бизнеса в e-сommerce является расширение ассортимента. Но как понять, что пришло время сделать этот шаг? Фулфилмент-оператор для маркетплейсов «Кактус» расскажет селлеру, зачем, когда и как расширять ассортимент.

Расширение ассортимента позволяет удовлетворить различные предпочтения покупателей, создать дополнительные возможности для роста продаж и повысить у потенциального покупателя лояльность к бренду.

1. Увеличение продаж

● Привлечение новых покупателей. Новые товары расширяют целевую аудиторию и привлекают новых покупателей.
● Повышение суммы среднего чека. Дополнительные товары увеличивают среднюю сумму покупки, что положительно сказывается на прибыли селлера.
● Увеличение конверсии. Широкая номенклатура ассортимента увеличивает шансы покупателя найти то, что ему нужно.

2. Удовлетворение потребностей покупателей

● Повышение лояльности к селлеру. Широкий ассортимент позволяет удовлетворить все потребности покупателя, что делает его более лояльным к вашему бренду.
● Улучшение обратной связи. Новые товары дают селлеру возможность получить отзывы от новых покупателей и изучить их потребности.

3. Развитие бизнеса

● Увеличение конкурентоспособности селлера.
● Улучшение имиджа бренда.
● Создание для селлера новых деловых возможностей.

Внедрение новых товаров на маркетплейс требует от селлера серьезной подготовки и может стать для него серьезным испытанием. Селлеру необходимо учесть множество нюансов, чтобы избежать ошибок и получить максимальную отдачу от расширения ассортимента.

Первостепенная задача селлера – убедиться, что его магазин на маркетплейсе готов к новому этапу развития. В противном случае внедрение новых товаров может негативно сказаться на бизнесе продавца в целом, приведя к перегрузке его ресурсов, неэффективным затратам и, как следствие, снижении прибыли.

Если у селлера положительная unit-экономика и он достиг максимума прибыли из текущего ассортимента, оптимизировал все бизнес-процессы, то стоит рассмотреть возможность расширения ассортимента. Для этого необходимо проанализировать финансовую модель магазина и убедиться, что учтены все комиссии, расходы на продвижение, операционные расходы и иные возможные издержки. При этом важно, чтобы после расширения ассортимента unit-экономика продолжала оставаться положительной. После проведения предварительных расчетов можно переходить ко второму шагу.

Отзывы покупателей являются источником ценной информации. Изучите их, прежде чем расширять ассортимент. Зачастую сами покупатели указывают, каких товаров им не хватает, таким образом, проанализировав обратную связь, можно сделать вывод о том, какие именно продукты следует добавить в линейку. После этого необходимо провести анализ текущего ассортимента, чтобы определить сильные и слабые его стороны и понять, как новые товары впишутся в существующую структуру. Ключевые вопросы для анализа:

● какие товары пользуются наибольшим спросом;
● какие из них приносят наибольшую прибыль;
● почему не все товары в линейке одинаково востребованы;
● какие конкуренты успешно продвигают аналогичные товары;
● какие есть еще преимущества у конкурентов.

Получить ответы на большинство вопросов поможет аналитический отчет, который можно посмотреть в личном кабинете каждого маркетплейса. Пользователи фулфилмент-оператором все ответы по всем торговым площадкам могут найти в едином личном кабинете. Чтобы получить ответы на прочие вопросы, следует провести исследование рынка, изучить спрос на новые товары, проанализировать деятельность конкурентов, на основе чего отрегулировать собственную ценовую политику. Только после этого можно действовать дальше.

Основываясь на результатах анализа, можно осуществить выбор товаров для расширения собственного ассортимента. В этот момент важно учитывать следующие факторы:

• актуальность. Новые товары должны быть востребованы на рынке и соответствовать интересам целевой аудитории селлера;
• рентабельность. Новые товары должны приносить прибыль. Необходимо рассчитать затраты на их закупку, хранение, доставку, маркетинг и прочие накладные расходы. Только на основе этих расчетов можно формировать цены на новые товары и прогнозировать их рентабельность;
• синергия с существующим ассортиментом. Новые товары должны гармонично вписаться в существующий ассортимент. Можно расширить ассортимент в рамках существующей категории или добавить новые категории, которые будут дополнять текущий. Например, если бренд изначально специализировался на одежде, можно расширить ассортимент за счет аксессуаров, обуви или даже косметики.

Расширять ассортимент целесообразно за счет товаров, которые его дополнят. Предлагайте товары, которые соответствует потребностям и ожиданиям вашей целевой аудитории.

Расширение ассортимента – это не просто добавление новых товаров. Это стратегический шаг, который требует тщательной подготовки и планирования.

Основные этапы:

• закупка товаров. Прежде чем сделать заказ у поставщика, необходимо определить оптимальное количество товара для первой закупки;
• оптимизация логистики, т. е. настройка процессов доставки новых товаров;
• хранение товаров. Подготовка складских ресурсов, обеспечение необходимых условий хранения товаров, организация системы их учета;
• подробное описание. Создание качественных описаний для карточек новых товаров, фотоматериалов; выделение ключевых моментов и отображение их в инфографике;
• продвижение товаров. Создание маркетинговой стратегии для продвижения новых товаров, включающей контекстную рекламу, таргетированную рекламу в социальных сетях, email-маркетинг и пр.;
• анализ результатов. Отслеживание продаж новых товаров в личном кабинете маркетплейсов. При использовании фулфилмент-оператора анализ продаж товаров нового ассортимента по всем торговым площадкам можно осуществлять в едином личном кабинете. Полученные данные помогут вносить верные коррективы в ассортимент и маркетинговую стратегию.

Избежав ошибок на всех этапах ввода новых товаров в ассортимент, его расширение приведет к увеличению продаж, повышению рентабельности и укреплению позиций селлера на маркетплейсе.

Ввод нового ассортимента нелегкая задача, но при правильном подходе этот шаг может принести селлеру существенную выгоду.

● Целесообразно начинать расширение ассортимента с небольшого количества новых товаров. Это позволит протестировать спрос и свести к минимуму финансовые риски.
● Аналитика продаж, отслеживание динамики продаж новых товаров и реакции на них клиентов позволит избежать ошибок или свести к минимуму их негативные последствия.
● Изучение отзывов от клиентов поможет улучшить описания товаров, а также получить ценную информацию о предпочтениях клиентов.
● Гибкость и готовность вносить коррективы в ассортимент – один из залогов успешных продаж на маркетплейсе.

Рынок e-commerce постоянно меняется и важно быть в курсе его новых тенденций и предпочтений клиентов. Помните, что ключ к успеху – тщательная подготовка, проверка гипотез, а также надежные подрядчики по фулфилменту, логистики и т.д.