Разберемся, так ли SEO важно для маркетплейсов, помогает ли оно увеличить продажи и бывают ли ситуации, когда SEO-оптимизация ухудшает ранжирование карточки. Если вы недавно делали SEO, то скорее проверьте свои карточки в соответствие со статьей.
Что такое SEO на маркетплейсах?
Главный вопрос – зачем делать SEO-оптимизацию и почему из всех углов кричат, что SEO – самое главное для карточки.
На самом деле, многие поставщики не до конца понимают, зачем делать SEO-оптимизацию карточки. Давайте вернемся к стандартной воронке маркетплейсов, о которой мы уже неоднократно писали, и пройдемся по ее этапам:
Получается, что SEO-оптимизация не увеличивает продажи, а дает больше трафика на нашу карточку. Теперь товар можно найти по большему количеству поисковых запросов и нашу карточку видит в несколько раз больше покупателей.
На самом деле, многие поставщики не до конца понимают, зачем делать SEO-оптимизацию карточки. Давайте вернемся к стандартной воронке маркетплейсов, о которой мы уже неоднократно писали, и пройдемся по ее этапам:
- Этап 1 – товар в наличии на складах (чтобы товар купили, он должен быть на складах маркетплейса)
- Этап 2 – товар должны найти (именно этот этап касается SEO-оптимизации, ведь мы работаем с поисковой выдачей товара)
- Этап 3 – чтобы товар купили, карточка должна конвертировать в продажу
Получается, что SEO-оптимизация не увеличивает продажи, а дает больше трафика на нашу карточку. Теперь товар можно найти по большему количеству поисковых запросов и нашу карточку видит в несколько раз больше покупателей.
Вырастут ли продажи?
С одной стороны – больше трафика = больше продаж. Но есть одно “НО”. Мы уже помним, что решение о покупке зависит от того, насколько качественно селлер работает со своей карточкой и помним, что алгоритм маркетплейса ранжирует карточки по конверсии из перехода в покупку. И вот тут самое интересное.
Может ли улучшение SEO убить ранжирование? Спойлер: да.
Если вы не читали нашу статью о ECOM-ориентированном подходе и факторах, которые влияют на продажи – скорее найдите ее в нашем блоге.
Коротко объясним, как SEO убивает ранжирование: любой маркетплейс оценивает конверсию из перешедших на карточку в купившие товар. Те карточки, которые “хорошо” продают поступающему трафику – ранжируются выше.
Если на карточку зашло 100 покупателей и товар купили 60, то маркетплейсу выгодно поставить эту карточку над той, на которую зашли 100 человек, а купили 30. Потому что так WB заработает больше на комиссии и логистике, а с селлера с низкой оборачиваемостью возьмет плату за хранение товара.
Теперь представим, что вы не работали с третьим этапом воронки и ваша карточка не конверсионная (в зоне видимости есть негатив, в ней мало фотографий, цена выше рынка и не проработаны возражения). Вы делаете SEO и увеличивает трафик на карточку, но ваша конверсия становится хуже. Ведь вместо 100 человек на карточку уже переходит 1000, а процент тех, кто не стал покупать товар из-за качества карточки только растет.
Карточка начинает стремительно терять позицию в ранжировании, а маркетплейс начинает занижать ее, оценивая, как “плохую”. Ваши продажи падают, оборачиваемость растет и товар переходит в категорию “мертвого груза”, который не получает трафик и съедает маржинальность других товаров платой за хранение.
Коротко объясним, как SEO убивает ранжирование: любой маркетплейс оценивает конверсию из перешедших на карточку в купившие товар. Те карточки, которые “хорошо” продают поступающему трафику – ранжируются выше.
Если на карточку зашло 100 покупателей и товар купили 60, то маркетплейсу выгодно поставить эту карточку над той, на которую зашли 100 человек, а купили 30. Потому что так WB заработает больше на комиссии и логистике, а с селлера с низкой оборачиваемостью возьмет плату за хранение товара.
Теперь представим, что вы не работали с третьим этапом воронки и ваша карточка не конверсионная (в зоне видимости есть негатив, в ней мало фотографий, цена выше рынка и не проработаны возражения). Вы делаете SEO и увеличивает трафик на карточку, но ваша конверсия становится хуже. Ведь вместо 100 человек на карточку уже переходит 1000, а процент тех, кто не стал покупать товар из-за качества карточки только растет.
Карточка начинает стремительно терять позицию в ранжировании, а маркетплейс начинает занижать ее, оценивая, как “плохую”. Ваши продажи падают, оборачиваемость растет и товар переходит в категорию “мертвого груза”, который не получает трафик и съедает маржинальность других товаров платой за хранение.
Что делать?
Во-первых, внедрять ECOM-ориентированный подход и четко отдавать себе отчет в том, что если вы торгуете на маркетплейсах – будете следить за всеми факторами, которые влияют на продажи.
Во-вторых, работать по воронке, описанной выше.
В-третьих, прежде, чем делать SEO-оптимизацию необходимо качественно проработать вашу карточку: – Качественный продающий контент и видео
– Наглядные и понятные аргументарии
– Цена в рынке и не завышена
– Товар отгружен на региональные склады для скорости доставки
– Проработаны возражения в области вопросов
– Проработано подтверждение покупательского опыта
– Отсутствует негативные отзывы в зоне видимости
– Визуальный и внутренний рейтинг карточки приведены в норму
Во-вторых, работать по воронке, описанной выше.
В-третьих, прежде, чем делать SEO-оптимизацию необходимо качественно проработать вашу карточку: – Качественный продающий контент и видео
– Наглядные и понятные аргументарии
– Цена в рынке и не завышена
– Товар отгружен на региональные склады для скорости доставки
– Проработаны возражения в области вопросов
– Проработано подтверждение покупательского опыта
– Отсутствует негативные отзывы в зоне видимости
– Визуальный и внутренний рейтинг карточки приведены в норму