Разбираемся, почему одни компании завоевывают ТОП выдачи, а другим не помогает даже известное имя.
Секрет успешных продаж на маркетплейсах
Для эффективной торговли на маркетплейсах необходимо применять достаточно простую, но эффективную воронку. Схематически она выглядит так:
Давайте разберемся с тем, какие же факторы должны быть в фокусе поставщика, чтобы соответствовать данной воронке.
- Чтобы товар купили, он должен быть на складах – работа с отгрузками и подсортировкой региональных складов
- Чтобы товар купили, его должны найти – работа с SEO-оптимизацией карточки и ранжированием
- Чтобы товар купили, карточка должна конвертировать в покупку – работа с микроконверсиями и ассоциациями внутри карточки
Давайте разберемся с тем, какие же факторы должны быть в фокусе поставщика, чтобы соответствовать данной воронке.
Факторы, влияющие на ранжирование
Ранжирование на маркетплейсах – очередность поисковой выдачи товара. Простым языком: чем лучше и выше ранжируется ваша карточка, тем чаще ее видят покупатели и тем больше трафика вы получаете.
Какие же факторы влияют на ранжирование:
Какие же факторы влияют на ранжирование:
- Товарный остаток – если остаток на складах меньше прогнозируемого маркетплейсом, то товар будет пессимизирован, относительно конкурентов. OUT-OF-STOCK же полностью приведет к потере ранжирования.
- Внутренний рейтинг – каждая карточка имеет внутренний рейтинг, если конкуренты имеют рейтинг выше вашего, то будут ранжироваться выше. Максимальный рейтинг карточки (при условии наличия хотя бы одного негативного отзыва) 4.8.
- SEO-оптимизация – от качества поисковой оптимизации будет зависеть количество категорий и запросов по которому ранжируется карточка.
- Рейтинг магазина – сегодня от общего рейтинга магазина зависит ранжирование всех карточек бренда, поэтому важно работать с рейтингом всех SKU.
- Объем продаж – тренд и объем продаж непосредственно влияют на продвижение карточки в ранжировании.
- Конверсия из перехода в покупку – один из важнейших показателей. Именно на работе с ним и требуется ключевой фокус селлера. Из-за процента данной конверсии нередко случается так, что продажи у карточки есть, но она продолжает падать в ранжировании.
Подводим итог: для того, чтобы карточка хорошо ранжировалась селлеру необходимо:
Именно о последнем пункте мы и поговорим в следующей половине статьи.
- Выстроить логистическую цепочку отгрузок на основные и региональные склады и не допускать OUT-OF-STOCK
- Активно работать с негативом и выровнять рейтинг каждой карточки в магазине до конкурентного
- Провести качественную SEO-оптимизацию артикулов
- Сосредоточиться на работе с микроконверсиями, чтобы увеличить процент конверсии из перехода в покупку
Именно о последнем пункте мы и поговорим в следующей половине статьи.
Факторы, влияющие на конверсию из перехода в покупку
После того, как карточка начала хорошо ранжироваться, задача селлера – сделать так, чтобы трафик, поступающий на нее, максимально конвертировался в продажу.
Внимание: даже при наличии продаж, но низкой конверсии по общему трафику ваша карточка лишится позиции в ранжировании.
Давайте разберемся какие факторы влияют на показатель конверсии:
Внимание: даже при наличии продаж, но низкой конверсии по общему трафику ваша карточка лишится позиции в ранжировании.
Давайте разберемся какие факторы влияют на показатель конверсии:
- Фотографии и контент – количество фотографий в карточке позволяет не только раскрыть товар со всех сторон, но и удержать покупателя на достаточный срок для принятия решения о покупке. Действуйте по принципу, что чем более подробно вы раскрываете преимущества товара, тем лучше.
- Наличие видео – отсутствие в карточке видео-контента снижает конверсию на 15% в среднем. Видео позволяет наглядно показать товар в использование или атмосфере и создать нужную ассоциацию в голове покупателя.
- Закрытые возражения покупателя – работа с возражениями через блок “Вопросы” позволяет значительно вырастить конверсию в покупку и не допускает уход покупателя на карточку-конкурента
- Визуальный рейтинг – количество звезд напрямую влияет на решение о покупке. Задайте себе вопрос: какой товар вы бы выбрали – с 3 звездами или с 5?
- Отсутствие негатива в зоне видимости – каждый негативный отзыв срезает конверсию в покупку на 15-17%, Именно поэтому менеджеры должны своевременно обрабатывать и закрывать негатив.
- Цена и СПП – если цена товара не обусловлена брендом и находится не в рынке, то конверсия в покупку заметно упадет.
- Подтверждение покупательского опыта – недостаточно просто сделать карточку продающей, необходимо добиться наличия “продающих” фотографий в отзывах от других покупателей, чтобы наглядно подтвердить качество товара
- Скорость доставки – отгрузки региональных складов позволяют значительно вырастить процент покрытия и скорость доставки до конечного покупателя.
Подводим итог, для того, чтобы карточка хорошо продавал необходимо:
Хотите получить инструмент комплексного мониторинга товарной матрицы, нацеленного на работу со всеми вышеописанными факторами? Больше подробностей на нашем сайте!
- Качественно проработать контент, используя принцип скорингового маркетинга и обязательно добавить продающее видео с субтитрами
- Отработать потенциальные возражения покупателей через блок “Вопросы”
- Добиться визуального рейтинга в 5 звезд
- Избавиться от негатива в зоне видимости мобильной и десктопной версии
- Определить рыночную цену и выстроить модель UNIT-экономики от нее
- Проработать раздел отзывов на предмет продающих фотографий в них
- Отгрузиться на региональные склады и обеспечить высокую скорость доставки
Хотите получить инструмент комплексного мониторинга товарной матрицы, нацеленного на работу со всеми вышеописанными факторами? Больше подробностей на нашем сайте!