Wildberries: Моя карточка лучше, но конкурент продает больше

Для начала важно понять – правильно ли мы понимаем "хорошую" карточку.

Большинство поставщиков маркетплейсов делают упор на контент и это действительно важно. Благо, времена фотографий на телефон уже прошли и сейчас любой селлер осознает, что контент – единственное, что позволяет рассмотреть ваш товар.

Но достаточно ли сделать качественные продающие фотографии? Конечно, нет. Именно поэтому в ТОП-10 до сих пор огромное количество поставщиков со стоковыми фотографиями с китайских маркетплейсов.

Тогда, возможно, дело в узнаваемом бренде? Тоже нет. Вы удивитесь, но бренд значит очень мало на маркетплейсах и огромное количество компаний создает отдельные бренды под маркетплейсы, чтобы не демпинговать свои Retail-сети.

Если причина не в бренде и не в одних фотографиях, то почему одни поставщики продают больше, чем другие? Давайте разбираться.

Для начала нужно понимать, что первый этап – создать необходимое количество трафика (заходов на карточку).

Мы уже неоднократно писали о том, что необходимо работать с двумя направлениями – факторы, влияющие на ранжирование (поисковую выдачу карточки) и факторы, влияющие на конверсию.

Чем выше ранжируется карточка, тем больше трафика она получает. Ранжироваться можно по основным ключевым запросам, а можно собирать трафик с косвенных. Что же влияет на ранжирование:

• Рейтинг карточки и рейтинг самого магазина
• Остатки на складах и процент покрытия
• Качество SEO-оптимизации
• Объем продаж

И если на объем продаж с запретом самовыкупов повлиять становится очень сложно, то с остальными факторами необходимо работать.

Очевидно, что если конкурент продает – значит он лучше ранжируется и получает больше трафика. Что нам делать?

• Определить, какие SKU имеют проблемы с рейтингом
• Определить, какие SKU занижают рейтинг магазина и пессимизируют остальные карточки
• Выровнять рейтинг
• Определить текущий процент покрытия и выявить склады, на которых товары имеют маленький остаток
• Отгрузить региональные склады и основные склады под сезональный спрос
• Выявить, какие SKU плохо SEO-оптимизированы и не получают достаточное количество трафика с ключевых и косвенных запросов
• Проработать SEO-оптимизацию

И вот теперь мы подходим к главному: мы обеспечили свои карточки трафиком – как же превратить переходы в продажу?

Настало время работать с микроконверсиями. Как мы и писали, одного контента недостаточно – скорее всего ваш конкурент зарабатывает больше, потому что тщательнее работает с каждой микроконверсией в карточке.

Маркетплейс выстраивает ранжирование, опираясь на конверсия из перехода в покупку. Условно, если на вашу карточку перешло 100 человек и купило 75, а у конкурента из 100 купили 80, то маркетплейс будет ранжировать его карточку выше и отдавать больше трафика конкуренту.

Задача любого селлера – максимально проработать карточку, чтобы увеличить процент конверсии. И для этого необходимо работать не только с контентом, хотя и он важен.

Что делаем:

• Определяем наличие негативных отзывов в зоне видимости и избавляемся от них, чтобы сократить падение конверсии
• Определяем количество контента в карточке в сравнении с конкурентами, чтобы оценить – удерживаем ли мы покупателя на достаточный срок для принятия решения
• Прорабатываем подтверждение покупательского опыта с помощью фотографий в отзывах и закрываем возражения через вопросы
• Выравниваем визуальный рейтинг карточек
• Обязательно создаем продающие видео в нужной атмосфере или с демонстрацией функционала товара

И уже только после всего этого работать над оптимизацией самого контента, применяя принципы скорингового маркетинга.

А если вы хотите получить инструмент, который комплексно работает со всем вышеописанным, знать, как улучшить свои карточки и SEO-оптимизацию, а также управлять отгрузками – больше подробностей на нашем сайте!