Ключевые цели

1. Оживить сектор продаж в e-com, выйти на стабильный рост оборота по целевым направлениям и группам товаров (детские зубные пасты).
2. На примере выбранной группы товаров отработать дальнейший алгоритм действий с JVO по улучшению позиций других категорий товарных карточек.

Результаты

1. В 1,5 раза увеличили выручку ключевого артикула — с 300 тыс. до 500 тыс. ₽.
2. Общий рост конверсии выбранных артикулов группы составил 1,2 млн ₽ или ~5% роста продаж всего бренда.

Ход проекта

Аналитика

• Приняли за данность, что улучшение позиции карточки в топ категории на Wildberries = рост продаж = следование рекомендациям JVO «Предупреждения».
• С помощью инструмента JVO «Все артикулы» рассортировали товары по скорости оборота, отметили целевую группу «детские зубные пасты».
• Задали фильтры для ретроспективного поиска проблем по пяти модулям JVO: логистика, финансы, продвижение, рейтинг, контент.
• Сгруппировали самые частые однотипные алерты и выявили точную причину низкой конверсии по каждому из них.

Решения&Действия

• Для выбранной группы из 3 артикулов «детские зубные пасты» больше всего проблем было сосредоточено в модуле «Логистика» — 31 алерт за месяц. Предупреждения указывали на out-of-stock на некоторых складах. Например, товар закончился на популярном складе «Электросталь», что понизило позицию карточки в поиске и снизило первичные просмотры. OOS на складе «Екатеринбург» понизило региональную локализацию в рейтинге Wildberries.

С помощью инструмента JVO «Сформировать отгрузку» была проведена подсортировка на склады с угрозой OOS вместе с отгрузкой на те склады, где товар уже закончился.

• С помощью блока JVO «События» по целевым артикулам было выявлено ухудшение положения в категории «Отзывы» и «Контент».

Новая поставка увеличила продажи и пополнила карточку на 81 позитивный отзыв. Предупреждений по наличию негатива в течение следующего месяца не появлялось.

• С помощью инструмента JVO «Региональные отгрузки», были определены склады, откуда успешно продаются товары конкурентов. Было выявлено, что прогнозируемый рост выручки после отгрузки на новый региональный склад «Уткина Заводь», составит более 300 тыс. ₽/мес. при достигнутом общем объеме заказов артикула в 4,3 млн ₽/мес.

Необходимость подключения данного склада была внесена в перечень задач для логистов.


Результаты

• Один из целевых артикулов увеличил выручку месяца в 1,5 раза — с 300 тыс. до 500 тыс ₽.
• В результате всего комплекса действий по улучшению товарных карточек, общий рост конверсии выбранных артикулов составил ~5% роста продаж всего бренда.Продажи в категории выросли на 1,2 млн ₽.

Выводы

Система JVO позволяет группировать товарные группы, категории и артикулы по произвольным параметрам. Это облегчает общий процесс оптимизации продаж на маркетплейсах. Улучшив продажи группы «Детские зубные пасты», по тому же алгоритму компанией намечен план действий с группой «ополаскиватели для рта» и «жесткие зубные щетки».