Исправили ключевые ошибки в логистике, SEO и контенте и увеличили продажи гранолы на 80%

Кейс

23 апреля 2025

Продукты питания

Задача

С помощью комплексного решения закрыть потребность в автоматизации, управлении SEO и оптимизации логистики.

Результат

Благодаря рекомендациям JVO вырастили продажи на 80%, устранили out-of-stock, достигли плановых показателей оборачиваемости, сохранили целевой процент за счет увеличения показов карточек товаров в зоне видимости.

В этом кейсе мы увидели, как грамотно выстроенная аналитика и точечная оптимизация помогают не просто управлять продажами, а стратегически выстраивать рост.

Яна Гутарова, руководитель отдела аккаунтинга JVO

Ключевые цели

1. Увеличить продажи с восьми карточек с гранолой, не выходя за рамки целевой маржинальности.

2. Провести ревизию товарных остатков и добиться оборачиваемости 8–15 дней.

3. Нарастить среднее количество просмотров карточек с 15 тысяч до 25 тысяч и удержать высокий процент выкупа (99%).

Результаты

1. Вырастили продажи группы артикулов (гранола) на 80%.

2. Устранили out-of-stock и достигли целевой оборачиваемости в 8–15 дней.

3. C помощью модуля JVO SEO PRO увеличили показы в поисковой выдаче и сохранили целевой процент выкупа.

Решение и ход проекта

О компании

«ДРЕВО ЖИЗНИ» — производитель продуктов здорового питания. Компания продает на Wildberries разные виды гранолы, злаковые батончики, сахарозаменители, ореховую пасту, каши быстрого приготовления, конфеты. В товарной матрице — более 70 SKU, все показатели по ним сложно контролировать вручную. Поэтому компании было важно найти комплексное решение, которое закрыло бы потребность в автоматизации, управлении SEO и оптимизации логистики.

Подключение и старт проекта

В течение двух недель менеджеры «Древа Жизни» прошли обучение по работе с платформой: как правильно загружать финансовые отчеты, работать с себестоимостью, маржинальностью, логистикой, ценообразованием, товарными карточками, SEO и контентом. Также во время обучения клиент получил ответы на все вопросы об оборачиваемости, рейтинге, out-of-stock, моделях доставки (FBS/FBO) и алертах в системе.

Товары по топовым карточкам уже продавались с высокой конверсией, но потенциал был далеко не исчерпан. При этом важно было не просто расти в оборотах, а делать это с сохранением маржинальности. Уже во время онбординга была потверждена гипотеза по улучшению работы со складами и целевой оборачиваемости с сохранением высокого процента выкупа через усиление органики — за счет роста релевантных просмотров.

Устранение недостатков по отгрузкам

Базовый анализ всей товарной матрицы показал, что группа артикулов с гранолой не участвует во многих акциях и не отгружается на ключевые склады Wildberries. По ряду складов был допущен out-of-stock, который напрямую влияет на ранжирование в выдаче: такие карточки просто не показываются покупателям. С помощью инструмента JVO «Региональные отгрузки» менеджеры «Древа жизни» провели ревизию товарных остатков и складских отгрузок. На основе полученных результатов были исключены склады с низкой оборачиваемостью — более 35 дней — и оформлены поставки на новые локации. При этом инструмент «Региональные отгрузки» не только показал релевантные региональные склады, но и определил прирост ежемесячной выручки по каждому артикулу после отгрузки.

Вовремя произведенные поставки на склады стабилизировали карточки в поисковой выдаче, и менеджеры JVO и «Древа жизни» сосредоточились на продвижении товаров через SEO-оптимизацию и контент.

Склады с низкой оборачиваемостью (более 35 дней) были исключены из плана поставок. Например, поставки из Сабурово были перераспределены в Электросталь и Коледино

Работа с модулем SEO PRO

SEO-оптимизация на маркетплейсах — постоянный процесс. Ее нужно делать регулярно, чтобы поддерживать рейтинг поставщика и его товаров в поисковой выдаче.

Когда у карточки товара уже есть продажи, отзывы и хорошая позиция в выдаче, к оптимизации нужно подходить крайне осторожно, потому как любое изменение может в том числе негативно повлиять на ранжирование и временно снизить продажи. После любого обновления описания, названия или фотографий в карточке маркетплейс будет пересматривать ее место в выдаче. SEO-оптимизация также критически важна, когда у товара упали продажи, карточка потеряла позиции в поиске или появились новые конкуренты: правильная работа в короткий период способна исправить ситуацию без лишних финансовых вложений в рекламу.

Чтобы удержаться в топе выдачи, конкуренты постоянно улучшают карточки товаров, подстраиваясь под алгоритмы площадок, которые учитывают запросы покупателей. Уникальность модуля JVO SEO PRO — в автоматической оптимизации с технологией трекинг-контроля позиций артикулов и актуализации ключевых слов: система ежедневно ищет новые ключевые слова у релевантных топовых конкурентов и оповещает об этом. Менеджеру ecom-отдела остается только выполнить поставленные задачи по SEO-оптимизации с помощью JVO AI.

Правильное оформление карточек и SEO-оптимизация дают более стабильный и результат, чем обычная реклама. Если карточка содержит рич-контент и все нужные ключи, удерживает внимание и получает хорошие отзывы, то алгоритмы начинают ее поднимать в топ органической выдачи. И продавец начинает ежедневно получать бесплатный трафик. Зачастую такой трафик качественнее платного, потому что на карточку приходит уже заинтересованный покупатель.

Рич-контент и его влияние на органическую выдачу

Модуль JVO «Контент» обнаружил, что в выделенной группе артикулов гранолы мало фотографий и инфографики, то есть рич-контента. Предупреждение системы было таким: «В карточке товара мало фотографий. Ваши прямые конкуренты используют больше фотографий. Покупатель проводит критически мало времени на вашей карточке, а контент не раскрывает товар со всех сторон. Добавьте еще изображений или инфографик товара, чтобы подробно показать его преимущества».

Рич-контент — это улучшенное описание товара с фото, видео, 3D-моделями и инфографикой. Без него сложно донести отличия от конкурентов, карточка выглядит «пустой» и дешевой, а конверсия сильно проседает. По данным Wildberries, контент может влиять на конверсию и продажи на 10−40%.

Рич-контент делает страницу товара убедительнее и в среднем бустит заказы на 19−25%. Обычный текст скучно читать, а рич-контент сразу бросается в глаза и показывает товар со всех сторон. Это снижает количество вопросов и сомнений у покупателей. А еще у маркетплейсов есть шаблон идеальных карточек товаров в категориях, и чем ближе они к эталону, тем крепче позиции в выдаче. Поэтому качественный рич-контент органически помогает подниматься в поиске и получать больше просмотров.

С помощью модуля JVO «Контент» были добавлены фотографии продукта, релевантные поисковым запросам и алгоритмам ранжирования WB.

Негатив на пользу

Все вышеперечисленные действия логично привели к росту количества заказов, что, в свою очередь, отразилось на увеличении обратной связи от покупателей, в том числе негативной: ежедневно в каждом артикуле появлялось 7–8 отзывов разной тональности. Отрицательные привели к снижению процента выкупа на 7,9%.

Рейтинг карточек до внедрения JVO: 1−3 отзывов и неотработанный негатив в зоне видимости

Алгоритмы Wildberries учитывают активность продавца при работе с обратной связью: регулярные ответы даже на негативные отзывы улучшают позиции карточки товара в поиске. Во-первых, если дать вежливый и полезный ответ — можно превратить недовольного клиента в лояльного. Во-вторых, негатив — это всегда важная информация для поставщика, уверенного в качестве своего товара. Рост количества отрицательных отзывов всегда сигнализирует о проблеме, отрицательно влияющей на бизнес, и ее важно вовремя решить. Поэтому не стоит бояться негатива и игнорировать, наоборот: чем раньше на него обратить внимание и отреагировать, тем лучше.

Оптимально мониторить и отвечать на отзывы 1 раз в день. Если отзывов мало, можно отвечать реже — 3−4 раза в неделю.

C помощью рекомендаций блока JVO «Рейтинг» менеджеры «Древа жизни» ответили на негативные отзывы и закрыли их позитивом в зоне видимости. Так удалось стабилизировать процент выкупа даже при высокой динамике заказов.

Комплексная работа в действии

В результате комплексной работы с карточками продажи группы артикулов с гранолой за 30 дней выросли с 800 до 2 тысяч штук! А выручка с этой группы карточек увеличилась с 486 тысяч рублей до 1,4 млн рублей в месяц. Для примера, маржинальность одной из ведущих позиций «Гранола без сахара» не вышла за рамки целевой и составила 25% за месяц. При этом среднее количество просмотров карточек выросло с 15 тысяч до 25 тысяч, процент выкупа перевалил за 101%, а оборачиваемость по всей группе артикулов достигла до 8−15 дней.

При росте заказов (по выручке и в штуках) процент выкупа оставался стабильно высоким — 101%

Выводы

Постоянный контроль за алертами в блоке JVO «Рейтинг», модулях «Логистика PRO» и SEO PRO позволяет не отставать от конкурентов в поисковом продвижении и рейтинге Wildberries.

Отгрузки на релевантные склады наиболее эффективны в комплексе с другими способами продвижения карточек товаров — участие в акциях, работа с SEO и контентом, а также с ответами на отзывы и вопросы.

За 30 дней бренд повысил продажи группы артикулов (гранола) на 80% благодаря рекомендациям JVO.

Когда мы начинаем работать с брендом, всегда важно понимать: задача не просто в росте оборотов, а в системном росте с сохранением маржинальности, оборачиваемости и позиций в поиске. Команда «Древа Жизни» быстро включилась в процессы и начала работать с рекомендациями JVO по всем ключевым модулям: от логистики до SEO. Системный подход всегда дает результат.

Яна Гутарова

руководитель отдела аккаунтинга