Следить за воронкой продаж и наращивать отгрузки в регионы: актуальные советы для селлеров Wildberries в 2024 году

Поговорим о трех главных трендах Wildberries в 2024 году и объясним, что нужно делать поставщикам, чтобы не потерять позиции и объемы продаж на площадке.

В последнее время мы наблюдаем усиление некоторых тенденций на Wildberries, появившихся еще в 2023 году. Например, компания взяла под более пристальный контроль выявление серых схем продвижения. Время от времени Wildberries сообщает о фактах нарушений со стороны продавцов и принимает соответствующие меры. В частности, весной прошлого года компания рассказала, что порядка 300 селлеров пользовались сторонними сервисами для того, чтобы подключить рекламу и не платить за нее. Свой ущерб площадка оценила в сумму около 650 млн рублей.

Кроме того, за последний год WB полностью запретил любые другие серые способы продвижения. Под запретом самовыкупы, массовые добавления в корзину, накрутка отзывов, искусственное завышение рейтинга и другое. Продавцы замечают, что компания сосредоточилась на легальных способах продвижении, которые обозначены в договоре между платформой и поставщиком. Это неизбежная практика. По той же аналогии работают все крупные международные торговые площадки — от Amazon до EBay.

Воронка продаж демонстрирует весь путь покупателя от первого взгляда на товар до совершения покупки и позволяет увидеть, на каком именно этапе покупка сорвалась. Поэтому продавцам предельно важно научиться с ней работать.

В 2023 году Wildberries представил свой новый инструмент — внутреннюю аналитику. Фактически, это подробные данные по каждому этапу воронки продаж (количество просмотров товара, число его добавлений в корзину и информация по заказам), а также промежуточных конверсий между ними. Появление раздела «Аналитика» совпало с началом активной борьбы с серыми схемами, поэтому можно говорить о том, что тренд работы с метриками будет сохраняться еще долго.

Ранжирование карточки товара на маркетплейсе зависит от нескольких факторов. Ранее Wildberries впервые публично раскрыл алгоритм его работы. Оказалось, что именно скорость доставки является основным фактором, влияющим на позицию товара в выдаче: ранжирование на 40% зависит от этого критерия.

Поскольку покупатель уже привык к возможности получить заказ за пару дней, он не готов ждать товар неделями. Поэтому Wildberries отдает предпочтение тем продавцам, которые активно отгружают товар на региональные склады, расширяют область покрытия и наращивают скорость доставки. Подробнее об этом мы писали здесь.

Таким образом, в 2024 году на WB наметились три основных тренда. Поэтому, чтобы получить преимущество на маркетплейсе и сохранить лидерские позиции, необходимо следовать определенным правилам:

• избегать нелегальных способов продвижения;
  
• следить за воронкой продаж;
• активно наращивать скорость доставки.

В первую очередь нужно отказаться от всех серых схем продвижения, поскольку рано или поздно магазин недобросовестного продавца заблокируют, а его самого будут ждать неподъемные штрафы. К тому же, есть огромное количество инструментов, которыми можно воспользоваться, не прибегая к самовыкупам и другим нелегальным методам работы.

Мы рекомендуем не игнорировать раздел внутренней аналитики Wildberries, который позволяет отслеживать каждый этап воронки продаж. Работе с этим инструментом посвящены почти все статьи в нашем блоге, но для наглядности еще раз отметим, из чего он состоит:

• Просмотры отражают, сколько раз карточка товара была просмотрена пользователем (или сколько раз на нее кликнули);
  
• Конверсия в добавление в корзину указывает на процент пользователей, которые просмотрели карточку товара и решили добавить его в корзину;
  
• Добавления в корзину — собственно, количество людей, положивших товар в корзину;
  
• Конверсия в заказ отражает процент пользователей, которые решили оплатить товар, добавленный в корзину;
  
• Заказы — число людей, оплативших добавленный в корзину товар.

Умение работать с воронкой продаж — ключевой навык для продавцов на маркетплейсах. Здесь мы подробно описали, как оцифровать показатели воронки и посмотреть динамику их изменений. Алгоритм выглядит так:

• сначала нужно проверить карточки товара по конверсиям каждого этапа воронки продаж и обозначить, где именно фиксируется падение;
  
• после обнаружения проблемного этапа необходимо понять, что стало причиной снижения метрики;
  
• затем стоит начать работать с факторами, оказывающими влияние на этот этап.
  
  

Иногда сделать это самостоятельно сложно, JVO может сделать это за вас. Сервис автоматически анализирует факторы, которые влияют на воронку продаж (в том числе действия конкурентов), фиксирует проблемы и точки роста, а затем формирует готовые задания для селлеров, которые нужно выполнить для роста продаж.

С инструментами продвижения и воронкой продаж разобрались, теперь обсудим еще один важный показатель — индекс локализации. Он помогает понять, насколько место отгрузки товаров совпадает с местом их назначения. То есть индекс демонстрирует, сколько товаров со склада уходит в тот регион, для обслуживания которого этот склад предназначен, и сколько товаров отправляются в другие регионы.

Ранее мы уже отмечали, что скорость доставки является одним из ключевых показателей, влияющих на ранжирование вашей карточки. А, соответсвенно, скорость доставки напрямую зависит от того, насколько близко к покупателю находится ближайший склад. Поэтому в 2024 году продолжать использовать стратегию по отгрузке товаров только на ближайшие к вам склады уже не актуально. Обойти конкурентов будет крайне сложно.

В связи с этим селлеру необходимо увеличивать количество регионов для отгрузок. При этом нужно понимать, что просто забить своим товаром все основные и региональные склады нельзя — вы рискуете попасть на большие суммы за хранение. Чтобы этого не допустить, нужно ориентироваться на индекс локализации.

В дополнение к этому продавцу желательно иметь данные еще и об индексе локализации и скорости доставки конкурентов, а также понимать уровень спроса на товар в зависимости от региона.

Автоматически спланировать отгрузки помогает JVO: сервис умеет анализировать и рассчитывать не только отгрузки на действующие склады, но и формировать задания по региональным отгрузкам. Кроме того, он может самостоятельно рассчитать количество товаров и прогнозировать прирост выручки.