Главная
Ценообразование для новых товаров на маркетплейсах
15.06.2026
Вывод нового товара на Wildberries или Ozon начинается с цены. Поставить цену «на глаз», означает либо остаться без заказов, либо торговать в убыток. Стратегии ценообразования новых товаров на маркетплейсах опираются только на расчеты.
В статье разберем из чего складывается цена товаров на маркетплейсах, какие факторы учитывать и какие ошибки допускают продавцы при запуске.
В статье разберем из чего складывается цена товаров на маркетплейсах, какие факторы учитывать и какие ошибки допускают продавцы при запуске.
Из чего складывается цена товара на маркетплейсах
Цена товара на площадке включает несколько компонентов: себестоимость закупки (для импорта — с таможенными платежами и доставкой), комиссия маркетплейса, логистика и хранение, обратная логистика при возвратах, упаковка, реклама (в конкурентных нишах 10−30% от цены) и налоги.
Если хотя бы два-три компонента не учтены, расчёт маржи окажется завышен.
Если хотя бы два-три компонента не учтены, расчёт маржи окажется завышен.
Что учесть при установлении цены на новый товар
Стратегия установления цен на новый товар зависит от нескольких факторов: уровня конкуренции в нише, эластичности спроса, целей запуска и доступного бюджета на продвижение.
Если товар выходит в конкурентную нишу с десятками аналогов, цена должна быть сопоставимой с рынком. Завышение на старте приведёт к отсутствию заказов, а без заказов карточка не наберёт рейтинг и не поднимется в выдаче.
Если товар уникален или имеет явные преимущества (качество, дизайн, комплектация), допустимо устанавливать цену выше среднерыночной.
Если товар выходит в конкурентную нишу с десятками аналогов, цена должна быть сопоставимой с рынком. Завышение на старте приведёт к отсутствию заказов, а без заказов карточка не наберёт рейтинг и не поднимется в выдаче.
Если товар уникален или имеет явные преимущества (качество, дизайн, комплектация), допустимо устанавливать цену выше среднерыночной.
Установление цены исходя из себестоимости
Расчёт начинается с суммирования всех расходов на единицу товара.
Ниже этого порога продажа происходит в убыток.
Продавцы часто считают маржу от закупочной цены, а не от полной себестоимости. При закупке 500 рублей и наценке 100% кажется, что маржа 50%. После вычета всех расходов реальная маржа может оказаться 5% или уйти в минус.
Минимальная цена = себестоимость + логистика + комиссия + хранение + упаковка + реклама + возвраты + налоги.
Ниже этого порога продажа происходит в убыток.
Продавцы часто считают маржу от закупочной цены, а не от полной себестоимости. При закупке 500 рублей и наценке 100% кажется, что маржа 50%. После вычета всех расходов реальная маржа может оказаться 5% или уйти в минус.
Сокращение издержек ради конкурентной цены на маркетплейсах
Снижать цену за счёт маржи бессмысленно. Сокращать нужно расходы: распределять товар по региональным складам (это уменьшает логистику и ИРП на Wildberries), снижать процент возвратов через точные описания и размерные сетки, оптимизировать рекламу через подбор ключевых слов и ставок.
Контент карточки товара и его влияние на ценообразование
Контент для маркетплейсов напрямую влияет на конверсию. Карточка с качественной инфографикой, подробным описанием и видео конвертирует лучше, чем карточка с одним фото и минимальным текстом. Высокая конверсия позволяет устанавливать цену выше без потери объёмов продаж.
Вложения в контент окупаются через возможность держать более высокую цену. Товар с сильной карточкой продаётся благодаря доверию покупателя, а не минимальной цене в категории.
Вложения в контент окупаются через возможность держать более высокую цену. Товар с сильной карточкой продаётся благодаря доверию покупателя, а не минимальной цене в категории.
Цены конкурентов: анализировать, но не копировать
Анализ цен конкурентов — обязательный этап, но слепое копирование опасно. У конкурента может быть другая закупочная цена, другой процент возвратов, другая рекламная нагрузка. Его цена может быть убыточной, и повторять её — значит повторять чужую ошибку.
Лучше определить ценовой диапазон в нише, рассчитать собственную минимальную цену и найти позицию внутри диапазона, при которой маржа остаётся положительной.
Лучше определить ценовой диапазон в нише, рассчитать собственную минимальную цену и найти позицию внутри диапазона, при которой маржа остаётся положительной.
Ошибки в ценообразовании при запуске
- Занижение цены ради отзывов. Продавец ставит минимальную цену, чтобы быстро набрать заказы и рейтинг. Заказы приходят, но каждый приносит убыток. После повышения цены спрос падает, а накопленные убытки уже не компенсируются.
- Игнорирование скрытых расходов. СПП, WB Club, эквайринг, хранение сверх бесплатного периода — расходы, которые не видны при первом расчёте, но съедают маржу.
- Фиксированная цена без пересчёта. Комиссии площадок меняются несколько раз в год. Цена, рассчитанная при запуске, через три месяца может оказаться убыточной из-за изменения тарифов.
Без учёта этих факторов стратегии ценообразования нового товара заканчиваются одинаково: продавец торгует месяц, думает, что зарабатывает, а в отчёте видит убытки.
Автоматизация ценообразования для новых товаров
При запуске нескольких десятков артикулов на WB или Ozon одновременно ручной расчёт и корректировка цен становятся узким местом. Агент ценообразования Дживио позволяет задать минимальный порог маржи, учесть все статьи расходов и автоматически корректировать цену при изменении тарифов площадки — без ручного пересчёта по каждому SKU.
Похожие статьи
- Разберемся, так ли SEO важно для маркетплейсов, помогает ли оно увеличить продажи и бывают ли ситуации, когда SEO-оптимизация ухудшает ранжирование карточки. Если вы недавно делали SEO, то скорее проверьте свои карточки в соответствие со статьей.
- На связи команда «Дживио», и сегодня мы решили подготовить для вас готовую стратегию по выводу нового товара в топ категории на Wildberries, а также разобраться во всех аспектах, которые могут повлиять на позицию новой карточки.