Черная пятница 2024: как продавцам на Wildberries подготовиться к главной распродаже года

Уже много лет в России ежегодно проводится Black Friday — масштабная распродажа, которая стартует в середине ноября и по традиции считается началом предновогоднего сезона. Больше всего в Черную пятницу россияне тратят на маркетплейсах, поэтому для продавцов это отличный шанс в разы увеличить продажи и неплохо заработать. Период распродажи товаров длится всего несколько дней, и селлерам нужно успеть как следует к нему подготовиться. Рассказываем секреты подготовки к Черной пятнице и что нужно сделать, чтобы товары хорошо продавались.

Традиция проводить масштабные распродажи в последние дни ноября зародилась в США. В той или иной форме она проводится в стране уже более 100 лет. Само название пришло из Филадельфии: в начале 1960-х годов местные полицейские так описывали ситуацию после Дня благодарения, который отмечается в последний четверг ноября. Тогда повсюду стояли ужасные пробки из-за того, что жители и гости города стекались в магазины за праздничным шопингом.

Термин Black Friday настолько понравился покупателям и торговцам, что вскоре его подхватили и другие американские штаты. А на сегодняшний день традиционная распродажа ежегодно проводится уже по всему миру.

Это важный период для продавцов, так как он считается одним из самых прибыльных в году. Продажи в Черную пятницу уступают разве что шоппингу перед Новым годом и Рождеством. В прошлом году только в США магазины в период распродажи посетили более 76 миллионов человек. При этом доминируют по объему выручки именно онлайн-магазины.

В 2023 году интернет-продажи в Черную пятницу выросли на 8% и достигли рекордных 70,9 миллиарда долларов во всем мире. Это говорит о том, что люди стали отдавать предпочтение онлайн-шопингу — из-за удобства и более выгодных цен. Поэтому Черная пятница важна не только для обычных ритейлеров, но и для интернет-магазинов и селлеров на маркетплейсах.

Масштабные ноябрьские распродажи стали трендом и для России. Впервые Черную пятницу провели в стране в 2013 году. Интересно, что она проходила именно в онлайне: тогда к ней подключились около 100 интернет-магазинов, а количество покупок превысило 100 тысяч. С тех пор к периоду больших скидок и наплыву покупателей готовятся все, включая офлайн-магазины.

С каждым годом объемы продаж и средний чек покупок в Черную пятницу в России растут. В целом оборот магазинов в дни распродаж увеличился с 7,5 миллиарда рублей в 2016 году до 39,7 миллиарда в 2020 году.

По итогам Черной пятницы 2023 года обороты онлайн-магазинов, подключенных к сервису «ЮKassa», выросли на 11%, а средний чек — на 12%, составив 1484 рубля.

Большая часть продаж в Черную пятницу приходится на маркетплейсы. Например, на Wildberries во время последней акции продали 223 миллиона товаров — на 115% больше, чем в предыдущий год. Компания не раскрыла объемы продаж в денежном выражении, но, по оценке экспертов, на российские маркетплейсы приходится до половины всех трат россиян в период распродажи.

Есть группы товаров, которые неизменно пользуются спросом у россиян в период больших распродаж. В основном это те же категории товаров, которые популярны у потребителей в любое другое время года, но во время Черной пятницы некоторые из них выбиваются вперед: одежда и обувь, электроника и бытовая техника, товары для дома и уходовая косметика, а также ювелирные украшения.

Например, в 2023 году в интернет-магазинах чаще всего покупали бытовую технику и электронику. Средний чек вырос на 62% и составил 26 684 рубля. В зависимости от торговой площадки предпочтения пользователей меняются. Если на «Яндекс Маркете» чаще всего покупали электронику, то на Wildberries закупались одеждой и уходовой косметикой.

Сервис аналитики JVO изучил прошлогодние продажи в Черную пятницу на Wildberries. Так, в топ-10 по объему продаж в период с 16 по 29 ноября вошли следующие товары:

Черная пятница важна не только для селлеров, но и для самих маркетплейсов. Для торговых площадок это дополнительная возможность подтолкнуть свою аудиторию к очередным покупкам, а также способ обойти конкурентов и привлечь новых покупателей. Крупные маркетплейсы обладают огромными рекламными ресурсами, которые используются в том числе для продвижения таких акций, как Black Friday.

Поэтому маркетплейсы всячески способствуют тому, чтобы как можно больше товаров участвовало в распродаже и как можно больше селлеров могли заработать. Например, Wildberries щедро поощряет своих продавцов за участие в акции. Товары участников размещаются на главной странице под специальным баннером и лучше продвигаются в поисковой выдаче. Кроме того, акционные товары можно найти через отдельный фильтр в каталоге и они выделяются специальной плашкой, что способствует привлечению внимания пользователей.

Все это помогает селлерам увеличить трафик в разы. За счет продажи большего количества товаров компенсируются и высокие скидки. В результате продавцы могут в несколько раз увеличить конверсию и поднять выручку.

Есть и другие неочевидные плюсы: селлер может привлечь новых покупателей и расширить лояльную аудиторию, а также набрать оценки и поднять рейтинг магазина. В том числе Черная пятница дает возможность распродать остатки и залежавшиеся товары, на которые упал спрос.

Продавцы могут отказаться от участия в Черной пятнице, но стоит учитывать, что маркетплейс этого не поощряет. Товары селлеров, которые воздержались от участия в распродаже, обычно понижаются в выдаче. Это неизбежно сказывается на выручке магазина.

Осенняя распродажа 2024 года будет проходить с 16 по 27 ноября. И селлерам, которые хотят хорошо заработать и не допустить ошибок, лучше предварительно подготовиться к распродажам.

Почему это важно? Дело в том, что к Черной пятнице готовятся не только маркетплейсы и продавцы, но и сами покупатели. Они еще до старта продаж (иногда за две недели или еще раньше) начинают искать нужные товары, добавляют их в отложенные и потом к ним возвращаются. И, конечно, они надеются увидеть на товар скидку. Поэтому селлеру лучше не упускать момент и заранее подумать, какие товары он может предложить.

В первую очередь необходимо проанализировать продажи прошлых лет — как свои, так и конкурентов — и определить популярные категории товаров. Для этого нужно провести подробную аналитику. Изучите, какие товары в период распродажи пользователи ищут чаще всего, какие товары добавляют во вкладку «Отложенное» и какие в итоге добавляют в корзину.

Это можно сделать при помощи внутренней статистики Wildberries или инструментов JVO. Они позволят не только определить спрос на конкретную продукцию (на некоторые товары рост продаж в Черную пятницу может достигать 30%), но и спрогнозировать потенциальные продажи и выручку.

Селлер может отобрать не менее половины своего ассортимента для участия в Черной пятнице. Помните, что товары участвуют в акции в не зависимости от категории — это может быть все, что угодно, декоративная косметика, одежда, обувь или что-то другое. Исключение — алкоголь и табачная продукция.

Главное, чтобы у товара была позитивная оценка от покупателей и низкий процент возвратов. В частности, селлер может отобрать товары из разных категорий, чтобы охватить больше покупателей. Однако важно, чтобы на эти товары был спрос. Выше мы отметили несколько товаров, которые были востребованы в прошлом году — лучше сконцентрироваться на них.

Во время акций на Wildberries скидки применяются автоматически. Но это не значит, что продавцу не нужно ничего считать самостоятельно, поскольку если скидки окажутся слишком большими, то участвовать в распродаже будет просто невыгодно.

В частности, перед распродажей селлерам стоит провести расчет Unit экономики. Unit-экономика — это расчет прибыли на единицу товара. Этот показатель учитывает не только стоимость товара, но также комиссии маркетплейса, расходы на логистику и хранение и прочее. Он позволяет продавцу понять, насколько бизнес эффективен и какие скидки он может предложить покупателю, чтобы не работать себе в убыток.

Кроме того, селлеру стоит провести ABC-анализ товаров, чтобы выяснить, какие товары приносят самую большую прибыль, а какие продаются плохо. Последние входят в категорию С и обычно приносят менее 5% продаж. Во время Черной пятницы лучше сосредоточиться на этой категории — на нее должны быть установлены максимальные скидки. Это поможет быстро избавиться от остатков на складе, за хранение которых приходится платить маркетплейсу. А на товары, которые и так неплохо реализуются, можно устанавливать минимальный размер скидки.

Рассчитать оптимальный размер скидки для каждого товара помогут инструменты JVO. Сервис порекомендует ту цену, с которой продавцу будет выгодно участвовать в распродаже.

Во время Черной пятницы лучше всего продаются товары по низкой стоимости. Согласно опросам, пользователи маркетплейсов готовы покупать много товаров во время акций, но только по низкой цене. При этом первое на, что обращают внимание в период распродаж, — это размер скидки.

Поскольку конкуренция в период Black Friday очень высокая, в выигрыше остаются те селлеры, которые предложили лучшую цену. Поэтому продавцам рекомендуется следить за активностью конкурентов и быстро корректировать стратегию, чтобы не упустить покупателей.

На этом этапе селлеру необходимо определить примерный объем товаров, которые будут участвовать в Черной пятнице, и позаботиться о своевременных отгрузках на склад. Товары на складе должны быть в нужном количестве, чтобы удовлетворить нарастающий спрос пользователей. Опять же, спрогнозировать спрос и уточнить необходимый объем продукции помогут инструменты аналитики.

Во время Черной пятницы, как и любой другой акции на Wildberries, спрос на товары может подскочить в несколько раз, это нужно учитывать и грамотно планировать поставки. Нельзя допускать ситуации out-of-stock, когда покупатель открывает карточку отложенного товара и видит, что его нет в наличии. Так продавец рискует потерять много потенциальной прибыли.

Спланировать отгрузки позволяет инструмент JVO «Региональные отгрузки». Он анализирует периоды, в которые ожидается пиковый спрос на товар, и рассчитывает нужный объем для отгрузок. Кроме того, инструмент помогает определить регионы, в которые лучше отгрузить товар, чтобы сократить сроки доставки. Время ожидания заказа — важный критерий для пользователей маркетплейса при выборе товара. К тому же скорость доставки влияет на ранжирование карточки товара в поисковой выдаче, поэтому об этом селлеру тоже стоит позаботиться заранее.

После начала Черной пятницы продолжайте отслеживать остатки на складе и в случае необходимости пополняйте запасы. Тут важно запастись надежными поставщиками, чтобы вовремя найти нужный товар.

Когда уже выбраны товары для участия в Черной пятнице, стоит отдельно позаботиться о SEO-оптимизации. SEO карточки товара — это один из бесплатных, но эффективных способ продвижения на Wildberries. Карточка должна соответствовать всем требованиям платформы, чтобы алгоритмы продвигали ее вперед. При ее заполнении нужно обратить внимание на ключевые слова и особое внимание уделить полям с названием и описанием товара.

Подготовьте карточку товара к старту распродажи самостоятельно или при помощи специальных сервисов. Их можно использовать для анализа популярных поисковых запросов на Wildberries в период распродажи. Также селлер может найти их в личном кабинете на WB в разделе «Аналитика». Там находится вкладка «Популярные запросы».

Изучите поисковые запросы, чтобы сформировать список из ключевых слов. Ключевое слово — это слово или фраза, которую пользователи использует при поиске того или иного товара. Такие «ключи» необходимо грамотно вписать в карточку товара: если она будет максимально соответствовать поисковому запросу, товар увидит больше потенциальных покупателей.

Например, вы собираетесь продавать в Черную пятницу гирлянду. Пользователи Wildberries будут искать ее по таким запросам, как «гирлянда штора», «гирлянда на батарейках», «гирлянда уличная». Для того, чтобы повысить позицию вашей карточки в выдаче, необходимо указать как можно больше таких поисковых фраз.

Но главное не злоупотреблять: для качественного SEO будет достаточно использовать в одной карточке до 10 поисковых фраз. Также лучше совмещать высокочастотные и низкочастотные ключевые слова. Чтобы улучшить эффект SEO-оптимизации, стоит поработать с визуальным наполнением карточки. Лучше использовать качественные фото и видео, чтобы показать преимущества товара и привлечь внимание покупателей, это позволит повысить конверсию. Подробнее о том, как работать с карточкой товара и растить продажи, мы рассказывали здесь.

Кроме того, на конверсию и ранжирование в выдаче влияет еще один критерий — отзывы пользователей. Не забывайте вовремя отвечать на отзывы и вопросы покупателей, так как хорошая обратная связь способствует повышению рейтинга магазина. Этой теме мы посвятили отдельный текст — прочитать можно здесь.

Помимо работы с SEO, маркетплейс предлагает селлерам и другие возможности для продвижения. Например, на Wildberries доступен специальный раздел «WB Продвижение», в котором есть два платных рекламных инструмента — «Автоматическая рекламная кампания» (АРК) и «Аукцион». С их помощью продавец может продвинуть карточку товара на более высокие позиции в выдаче.

Если продавец сомневается, что трафик будет на достаточном уровне, то перед стартом Черной пятницы или в ее разгар можно воспользоваться рекламой через социальные сети или таргетированной рекламой.

Во время Черной пятницы количество заказов значительно возрастает по сравнению с обычными днями. Во многом это связано с тем, что пользователи очаровываются привлекательными ценниками и совершают импульсивные покупки. Кроме того, во время осенней распродажи люди часто покупают товары не только для себя, но и в качестве подарка.

Считается, что в период Черной пятницы продажи на WildBerries увеличиваются втрое, а некоторым селлерам удается достичь еще более высоких результатов. Например, в 2022 году продавцы, которые участвовали в акциях маркетплейса, заработали в общей сложности рекордные 230,2 миллиарда рублей.

Конечный финансовый результат магазина зависит от множества факторов, поэтому предсказать итоги Черной пятницы сложно. Тем не менее одно из ключевых условий успешной акции — то, насколько хорошо продавец подготовился к старту распродажи.

Распродажа Черная пятница хоть и длится всего неделю, но дает селлерам отличную возможность укрепить свои финансы: нарастить продажи и выручку, избавиться от остатков непопулярных товаров, привлечь новых покупателей и повысить количество оценок и рейтинг магазина. Упустить такой шанс из-за небольших ошибок было бы досадно.

При этом, чтобы завершить Черную пятницу с хорошими результатами, совсем не обязательно тратить серьезные бюджеты на продвижение. Достаточно выполнить несколько простых шагов и ответственно подготовиться к распродаже.

Чтобы получить максимум от Черной пятницы, нужно:

• изучить прошлогодние распродажи. Проанализируйте собственные продажи и продажи конкурентов. Выделите наиболее популярные товары и работайте с ними;

• провести расчет unit-экономики. Это поможет понять, какую скидку предложить покупателю, не теряя при этом прибыли. В свою очередь ABC-анализ покажет, какие товары продаются хуже всего — на них стоит установить самую большую скидку;

• подготовить ассортимент к распродаже. Определите, какое количество товара необходимо закупить, чтобы удовлетворить спрос покупателей. И по возможности отыщите надежных поставщиков;

• спланировать отгрузки. Скорость доставки — важный фактор при ранжировании карточки товара в поисковой выдаче. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы грамотно распределить ваши товары по разным регионам. При этом просто отправить товар на склад недостаточно, важно постоянно мониторить ситуацию с остатками. Нельзя допускать ситуацию, когда товара нет в наличии.

• провести SEO-оптимизацию. Карточка товара Wildberries должна быть грамотно оптимизирована под поисковые запросы. Качественный заголовок, описание и характеристики повышают видимость товара и шансы на успешные продажи. Не забывайте также о визуальном наполнении и разделе с отзывами — это тоже важные инструменты для продвижения вашей карточки.

Итак, участвовать в распродаже года или нет — выбор каждого селлера, но, очевидно, плюсы преобладают над минусами. Если вовремя потрудиться и грамотно подготовиться к распродаже, усилия окупят себя, а инструменты продвижения помогут выделиться среди конкурентов и хорошо заработать.