Интервью с Ксенией Дунай: Как стать крутым менеджером маркетплейсов?

Сегодня мы взяли интервью у руководителя агентства «На Прибыли» по ведению личных кабинетов селлеров на маркетплейсах, спикером Сколково и организации «Мой Бизнес» Ксенией Дунай.

В сентябре 2023 Ксения стала победителем премии «Лица Маркетплейс 2023» в номинации «Сервис-провайдер» и по сути, ее команда стала лучшей в стране по управлению ЛК Wildberries.

Расскажи, c чего начался твой путь?

Сама я из Владивостока, но учиться приехала в РЭУ им. Г.В. Плеханова и окончила бакалавриат туризма. Хотела работать гидом и возить туристов автобусным туром по Европе. Вначале пандемии меня сократили и я подумала, что нужна профессия, которая позволит работать из любой точки мира, поэтому прошла первый в своей жизни курс по маркетплейсам. Потом решила проверить на что я способна и устроилась в офис, отработала 7 месяцев, затем уволилась из-за двух новообразований. Непонятно было доброкачественные они были или нет.

После операций собиралась восстановиться и уйти обратно в найм, так как на себя было страшно работать, ведь непонятен поток клиентов, никакой стабильности. Но в итоге "глаза боятся, руки делают". Я подтянула знания по рекламе и по сарафанке ко мне так пришел первый клиент из Беларуси на ведение только рекламного личного кабинета. Так я начала работать менеджером в 15 см от кровати онлайн на себя.

А потом на конференции просто подошла сфотографироваться к Павлу Литваку, до этого год была на него подписана. Через пару месяцев уже Паша подошел ко мне и предложил партнерство. Так родился «Центр Управления Маркетплейсами», который просуществовал полтора года, после я отделилась. Но именно тогда, в 24 года я стала руководителем отдела, набрала сотрудников и вот уже больше двух лет эта команда бок обок со мной.

Круто, а где ты нашла менеджеров?

Еще будучи в найме я завела страничку в социальных сетях и выкладывала новости, свои мысли, ответы на вопросы. На меня потихоньку начали подписываться. Потом я просто выложила сторис о том, что мне нужны сотрудники и я начала их собеседовать. Так набрался небольшой состав. Кстати, клиенты первые пришли из соц.сетей, и зная человека, который учился продажам на ВБ только по моим сторис, поэтому рекомендую регулярно их вести, презентабельно оформить.

Получается ты за 12 месяцев с 0 дошла до руководителя агентства. Вау! А как ты думаешь, что сыграло главную роль в быстром росте?

Я обожаю тестировать гипотезы. Это сейчас маркетплейсы берут политику открытости, а в 20-22 году с ними было невозможно общаться. Постоянно что-то не работало и приходилось искать лазейки.

Свою роль сыграл и нетворкинг. Именно на конференциях я познакомилась с топовыми спикерами. Рекомендую всем менеджерам посещать мероприятия, вступать в сообщества.

Какой был самый интересный или необычный опыт в твоей карьере менеджера?

Помню, как делала поставку без оформления ее в ЛК. Еще ездила в Хабаровск, для отгрузки 1 единицы товара реального клиента, чтобы посмотреть как склад выглядит внутри. То есть я делаю что-то, чего не могут другие.

Сейчас ты уже руководитель, на маркетплейсах все быстро меняется и у тебя другие обязанности. Как вы поддерживаете свои профессиональные навыки в команде и следите за новыми тенденциями?

Действительно, я больше предприниматель, чем эксперт. Знакома со многими специалистами, запускающие курсы и точно знаю, к кому можно идти обучаться, а к кому нет. Даже сама покупала обучение за 100 000 рублей, чтобы найти компетентных сотрудников и забрать их к себе в команду. В агентстве у нас есть правило, на неделю назначается ответственный, который собирает все новости, также ему дается какая-нибудь тема, например, Rich-контент на ВБ и на планерке он делает презентацию, а мы обсуждаем.

Как считаешь, что мешает начинающим менеджерам расти в доходе?

В первую очередь ограничивающие установки. Когда ко мне приходят на разборы менеджеры, я вижу, что люди очень часто не пользуются возможностями из-за убеждений, которые сформировались в детстве или из-за неудачного результата в прошлом. Например, у моей ученицы был неудачный опыт работы с помощницей, и она решила, что сама будет все контролировать и лучше всех все сделает, в итоге стала работать по 9 часов в день. А по факту, когда разобрали ситуацию оказалось, что был неправильно объяснен результат, который должен был получиться.

Также страх играет свою роль. Для психики безопаснее найти отговорку, что с ним никто не будет работать из-за разницы во времени, чем взять ответственность за себя и составить классное продающее резюме.Сколько раз я просила оформить презентабельно кейсы, я проверю и дам рекомендации. Бесплатно, а делают единицы.

Часто ко мне обращаются с запросами попасть в команду, но получив простое тестовое задание пропадают или вовсе не приходят на онлайн собеседование. Тут хочу обратить внимание, что есть некоторые обучающие школы, которые неправильно доносят информацию о выполнении теста. Новичкам говорят, что не нужно брать объемные задания, мол, хитрые селлеры дадут реальную задачу, вы ее выполните и вам не заплатят и не возьмут вас в команду. У меня у самой есть тест и задачи с расчетами поставки, около 15 вопросов, но все это сделано, чтобы сразу пришли целевые сотрудники.

Важно научиться коммуницировать, доверять и продавать себя.

Зачастую, начинающие берут селлеров на ведение с очень большим количеством товара, которые не готовы вкладывать в продвижение, соответственно, потолок в доходе становится сразу ощутимым. Могу порекомендовать брать на полное ведение кабинеты с количеством до 50 карточек.

Если вдруг профессия станет сильно конкурентная, то в каких областях сможет ещё реализоваться человек, какие профессии похожи на Менеджера Маркетплейсов?

Я в этой сфере уже 4 года и вижу эволюционирование этой профессии. Сначала нужны были люди, которые могли создавать карточки и делать поставки. Потом появились графические дизайнеры, стали требоваться SEO-специалисты. Сфера быстро развивается и появляется спрос на специалистов из разных сфер. SMM-специалисты, аналитики, бухгалтеры, маркетологи, бренд-специалисты, технологи, дизайнеры, стилисты, блогеры, таргетологи все больше и больше взаимодействуют с маркетплейсами.

Ко мне часто обращаются с просьбой порекомендовать другого специалиста: юриста, сертификационную компанию, HR, производство.

Я сама обучаю, передаю свой драгоценный опыт, по сути, сама себе создаю конкуренцию. Важно осознать, что денег в этом мире много. Их хватит на всех.

Порекомендуй ТОП-5 своих любимых книг и о чем они

1. «Теория каст и ролей». Алекс Кролл
Книга даст понимание как продвигаться по карьере, быть богатым и успешным человеком, ответит на вопрос почему "я такая умная, но такая бедная".

2. «Как разговаривать с мудаками»
Однажды у меня была непростая ситуация, после внесения изменений в карточку - она потеряла позиции. Такое бывает, но селлер может неадекватно отреагировать. Важно научиться общаться с клиентами, если возникают нестандартные ситуации. Книга даст понимание того, как успокоить и донести нужную информацию иррациональным людям.

3. «Записки удаленщика, как стать крутым фрилансером». Миля Котлярова.
Целое пособие, которое поможет сделать первый шаг и начать работать на себя.

4. «Женщина, у которой есть план». Мэй Маск
Я была в шоке, когда узнала личную историю мамы Илона Маска. Книга о том, что обязательно нужно просчитывать несколько вариантов развития событий.

Если бы ты могла выбрать себе суперспособность, какую бы предпочла и почему?

Я бы выбрала способность излечивать болезни. У меня у самой атопический дерматит, аллергия и нарушена микрофлора кишечника. Я знаю каково это бояться кушать, невозможно спать, потому что постельное белье натирает кожу, не можешь умываться и помыть голову. Это очень больно, также снижает качество жизни. И сейчас хотела сказать спасибо, кто будет читать это интервью и отвечает в социальных сетях за ваши слова поддержки. Кожа болит и это сильно вытягивает энергию, я бы могла закрыть агентство и тп, но не делаю этого.

Поэтому хотела бы такой дар. Пока могу лечить души, раскрывать их на своем наставничестве, рада видеть как расцветают люди и становятся чуточку счастливее.

Партнерский материал совместно с LeDigital.