Как обойти конкурентов на Wildberries и Ozon: проверенные методы анализа

Если не следить за конкурентами на маркетплейсах, карточка быстро теряет позиции: падают продажи, снижается кликабельность, исчезает конверсия. А без системного анализа точечные правки дают лишь кратковременный результат. Например, алгоритмы Wildberries учитывают метрики за 2 последние недели — и если конкурент за две недели резко нарастил продажи, он может вытеснить вас из топа. Чтобы этого не случилось, нужно регулярно отслеживать изменения и превращать данные в чёткие действия. Рассказываем, как наладить такой процесс, сэкономить время и не утонуть в рутине.

Работа с конкурентной средой — это базовая гигиена продаж. Поисковые алгоритмы маркетплейсов учитывают больше пяти факторов: частотность наименования и описания карточки, цену, скорость доставки, рейтинг и отзывы — всё это влияет на позиции товаров в топе выдачи и как следствие — на вашу прибыль.
Например, разница в цене — всего в 5−10 рублей может стать решающим фактором для покупателя в выборе именно вашего товара. Сроки доставки не менее важны: товары покупают в 2,5 раза чаще, если они приходят за 1−2 дня. В то же время наличие отзывов и оперативные ответы продавца на них могут повысить конверсию на 120%.

В процессе конкурентного анализа на WB и Ozon обычно рассматривают несколько ключевых показателей. Однако в первую очередь следует обратить внимание на цены и активные промо. Выше мы уже говорили о том насколько важна стоимость товара.

Также необходимо учитывать ассортимент и ёмкость ниши. Витрина конкурентов показывает, какие подкатегории чаще выбирают покупатели.  Если каких-то позиций у них нет, это шанс для входа. Чтобы быстро оценить спрос, число продавцов и уровень конкуренции, скорость роста категории и сезонные пики, используют аналитику самих площадок — раздел «Популярные товары» и блоки о сезонности — и отраслевые исследования.

Следующий фокус — объёмы и динамика продаж, то есть сравнение того, сколько товаров продаётся в разные периоды и как меняется сезонный спрос. Для ряда категорий пик приходится на предновогодний период: на Ozon «высокий сезон» длится с октября по декабрь. На Wildberries сезонность по категориям видна в специальном разделе в личном кабинете.

Рейтинг и отзывы напрямую влияют на видимость и продажи, поэтому важно сравнивать средний балл, количество и «свежесть» отзывов в конкретной категории. Например, аналитические отчёты показывают, что в 9 из 10 онлайн-заказов решение принимается с опорой на отзывы.

Также стоит отслеживать, какие позиции в топе занимают те или иные карточки и как ранжирование меняется со временем. Поисковые системы маркетплейсов учитывают множество факторов, поэтому сдвиги в выдаче помогают понять, сработали ли правки по карточке и рекламные активности.

• При выходе на маркетплейсы

В начале любой работы планирование и анализ — это 80% успеха, и торговля на маркетплейсах — не исключение. Поэтому конкурентный анализ — это must have, если вы находитесь только в самом начале и не имеете большого опыта в онлайн-торговле. Редким исключением является только стратегия выхода в ниши, где конкуренция отсутствует вовсе. Но и для того, чтобы определить такую нишу, потребуется анализ, хоть и не такой масштабный.

• При корректировке ассортимента и внедрении новинок

В начале любой работы планирование и анализ — это 80% успеха, и торговля на маркетплейсах — не исключение. Поэтому конкурентный анализ — это must have, если вы находитесь только в самом начале и не имеете большого опыта в онлайн-торговле. Редким исключением является только стратегия выхода в ниши, где конкуренция отсутствует вовсе. Но и для того, чтобы определить такую нишу, потребуется анализ, хоть и не такой масштабный.

• При корректировке цен и участия в акциях

В начале любой работы планирование и анализ — это 80% успеха, и торговля на маркетплейсах — не исключение. Поэтому конкурентный анализ — это must have, если вы находитесь только в самом начале и не имеете большого опыта в онлайн-торговле. Редким исключением является только стратегия выхода в ниши, где конкуренция отсутствует вовсе. Но и для того, чтобы определить такую нишу, потребуется анализ, хоть и не такой масштабный.

• При запуске рекламных кампаний

Конкурентный анализ задаёт цели, бюджет и сообщения: какие запросы и форматы работают в категории, на какие преимущества делать упор. На этой базе легче выбрать креатив, точки размещения и определиться с ожиданием от результатов кампании.

В реальности такой мониоринг это «гонка без пауз»: цены и скидки у конкурентов меняются чуть ли не каждый час, иногда автоматически подстраиваясь под минимальную цену на площадке. Более того, на итоговую стоимость может влиять, например, «скидка WB», которую маркетплейс может установить без предупреждения. Так что без постоянного контроля велик риск быстрой потери клиентов и маржи, так как нужно помнить, что для 72% покупателей цена является главным критерием при выборе товара. Для эффективной работы с такими задачами на помощь приходят решения JVO.

Владельцу магазина на маркетплейсе приходится одновременно управлять поставками, контролировать склад, общаться с клиентами и следить за ассортиментом. А ещё нужно анализировать цены, акции и карточки конкурентов — при более чем 50 SKU вручную это почти нереально. Поэтому использование вспомогательных решений не просто облегчает работу, а в большинстве случаев становится единственно возможным способом чувствовать полный контроль над ситуацией.

JVO предоставляет удобные и функциональные инструменты для постоянного отслеживания карточек и конкурентов: данные по товарам, ценам, остаткам и поисковой выдаче собираются в отчёты и задачи. Сервис формирует понятные рекомендации и приоритеты действий на основе аналитики — остаётся просто следовать им, чтобы улучшать позиции. Двигаясь по этим задачам, можно закрепиться в топе, а при ручном управлении велик риск быстро уступить место конкурентам.

Так например, модуль SEO PRO 24/7 отслеживает действия конкурентов, актуальные ключевые слова и позиции артикула, автоматически находит частотные запросы и генерирует SEO-наименование и описание с бесшовной публикацией изменений сразу на маркетплейс.

Выявить факторы, которые снижают эффективность карточек, поможет модуль Рейтинг. Он проанализирует негативные отзывы, визуальные недочёты и вопросы клиентов, которые остались без ответа. В результате: расставит приоритеты на том, что исправить в первую очередь за вас и сгенерирует готовые руководства к действию — вам останется только выполнить поставленные задачи.