ГлавнаяКейс: вернули 40 000 000 рублей с помощью отгрузки на Wildberries
15.05.2024
Давайте разберем, как не упустить выручку за счет грамотной работы с отгрузками и распределением поставок по складам.
На примере реального клиента посмотрим, как превратить упущенные заказы – в реальные на 40 млн рублей, справиться с OOS и вернуть позиции карточки.
На примере реального клиента посмотрим, как превратить упущенные заказы – в реальные на 40 млн рублей, справиться с OOS и вернуть позиции карточки.
В статье мы разбираем ситуацию нашего клиента, но, по понятным причинам, изображения, категории товаров и названия заменены.
Как локализация превращает потенциальную выручку в реальную
40% ранжирования карточек на Wildberries зависит от локализации и скорости отгрузки. Чем быстрее покупатель может забрать товар – тем выше позиции карточки и наоборот. Как только скорость доставки снижается, Wildberries занижает позиции карточки в выдаче.
Отгрузка товаров на региональные склады может решить эту проблему. За счет локализации потенциальная выручка становится реальной, так как закрываются продажи товаров, на которые уже есть спрос.
Отгрузка товаров на региональные склады может решить эту проблему. За счет локализации потенциальная выручка становится реальной, так как закрываются продажи товаров, на которые уже есть спрос.
Почему маркетплейс занижает позиции карточки?
При отгрузке на новый склад могут возникнуть проблемы, которые не повышают продажи, а, наоборот, усложняют ситуацию. Как работать с ними и что делать по шагам, разберем подробнее позже, а пока обозначим суть.
Проблема 1. Слишком долгая оборачиваемость: Если мы отгрузим слишком много товаров на региональный склад, Wildberries понизит позиции карточки из-за слишком долгой оборачиваемости.
Проблема 2. Штрафы и OOS: Если же отгрузить слишком мало товара, Wildberries снова занизит карточку, чтобы не попасть в OOS. В худшем случае, out-of-stock все-таки случится и вы попадете на штраф.
Проблема 3: Упущенная выручка. Если у вас случился OOS по одному складу, это негативно отражается на показах карточки по другим регионам. Предположим, у вас закончился товар в Краснодаре, а запасы в Коледино еще есть. По Краснодару вы получите показы только после других карточек, по которым есть остатки на ближайшем складе, поэтому продажи в этом регионе упадут. Но из-за этого карточка понизится в выдаче и на других складах, а из-за скорости доставки WB дополнительно занизит ее позиции.
Так появляется упущенная выручка: спрос на позиции в регионе – будут, а трафика вы не получите и потеряете потенциальных клиентов.
Проблема 1. Слишком долгая оборачиваемость: Если мы отгрузим слишком много товаров на региональный склад, Wildberries понизит позиции карточки из-за слишком долгой оборачиваемости.
Проблема 2. Штрафы и OOS: Если же отгрузить слишком мало товара, Wildberries снова занизит карточку, чтобы не попасть в OOS. В худшем случае, out-of-stock все-таки случится и вы попадете на штраф.
Проблема 3: Упущенная выручка. Если у вас случился OOS по одному складу, это негативно отражается на показах карточки по другим регионам. Предположим, у вас закончился товар в Краснодаре, а запасы в Коледино еще есть. По Краснодару вы получите показы только после других карточек, по которым есть остатки на ближайшем складе, поэтому продажи в этом регионе упадут. Но из-за этого карточка понизится в выдаче и на других складах, а из-за скорости доставки WB дополнительно занизит ее позиции.
Так появляется упущенная выручка: спрос на позиции в регионе – будут, а трафика вы не получите и потеряете потенциальных клиентов.
JVO показывает, в каких регионах есть спрос и объем потенциальной выручки
Как не упустить выручку и правильно отгрузить товары по регионам?
99% наших клиентов – от крупных компаний из ритейла до средних из e-com - допускают одну и ту же ошибку: не работают с упущенной и потенциальной выручкой.
Вот как выглядит детализация упущенной и потенциальной выручки в JVO:
Вот как выглядит детализация упущенной и потенциальной выручки в JVO:
В JVO можно выгружать матрицу артикулов по разным показателям
За последний месяц объем упущенной выручки превысил 21 млн рублей, при этом потенциальная составила 70 миллионов.
Как компания упустила столько заказов?
Если мы посмотрим на ежедневный тренд трафика карточки, то увидим, что он упал в два раза: с почти 1 000 000 просмотров до 400 000 за полтора месяца.
Из-за скорости доставки и штрафов магазин недополучил половину трафика, что и привело к упущенным заказам на 21 млн. рублей.
Если посмотрим внимательнее на воронку продаж, заметим, как просмотры карточки в день упали в 10 раз (с 20 000 до 1748) по мере приближения к OOS.
Если посмотрим внимательнее на воронку продаж, заметим, как просмотры карточки в день упали в 10 раз (с 20 000 до 1748) по мере приближения к OOS.
Упущенная выручка этой позиции только по действующим складам составила 1 млн. рублей.
Что делать, если случился out-of-stock?
В JVO можно посмотреть расширенную аналитику по каждому отдельному артикулу.
Например, если OOS произошел сразу на нескольких основных и региональных складах.
Например, если OOS произошел сразу на нескольких основных и региональных складах.
JVO выдал задачи по отгрузке и указал, сколько единиц товара нужно отгрузить, чтобы выровнять позиции.
Только закрыв поставку по рекомендациям системы, мы получим +1 млн рублей и вернем показатели трафика и позиции карточки в выдаче.
Но помимо упущенной выручки есть еще и потенциальная. Например, по этому товару она составляет чуть больше 1,2 млн рублей:
Но помимо упущенной выручки есть еще и потенциальная. Например, по этому товару она составляет чуть больше 1,2 млн рублей:
JVO сравнивает отгрузки у конкурентов, анализирует спрос на товар в регионе и влияние локализации на позиции карточки. На основе этих параметров вы получаете подробные рекомендации по отгрузке для складов с потенциальной выручкой, а также аналитику по приросту выручки по каждому артикулу.
Как вернуть упущенную выгоду с помощью подсортировки?
Помимо точечной работы с каждой позицией и отгрузками, в JVO есть специальный модуль для работы с выручкой – "Умный подсортировщик".
Инструмент позволяет перенести в рабочую область только нужные склады и по каждому из них просмотреть актуальные остатки и оборачиваемость. Для товаров с размерами данные рассчитываются по каждому из них.
Превратить упущенную выручку в реальную за пару кликов с помощью JVO довольно просто:
Превратить упущенную выручку в реальную за пару кликов с помощью JVO довольно просто:
- Выбираем склады, как рекомендует JVO.
- Смотрим действующие склады и склады с потенциальной выручкой. JVO покажет точное количество единиц к отгрузке
Там же можно скачать отчет на поставку и сразу выгрузить в личный кабинет:
Вернемся к истории нашего клиента. Он решил сосредоточиться на работе с подсортировщиком, когда увидел последствия OOS и объем упущенной выручки.
К моменту публикации статьи практически все 20 млн потенциальных заказов удалось превратить в реальные на общую сумму 40 млн рублей, при этом упущенную выручку свести к нулю.
К моменту публикации статьи практически все 20 млн потенциальных заказов удалось превратить в реальные на общую сумму 40 млн рублей, при этом упущенную выручку свести к нулю.