Самые продаваемые товары на Wildberries: с чего лучше начать селлерам

На связи команда JVO, и мы вернулись с обзором на самые популярные товары на Wildberries. По данным аналитиков, в 2023 году отечественный рынок интернет-торговли показал небывалый рост в мировом масштабе — он вырос на 36%. А две российские компании — Wildberries и Ozon — впервые попали в мировой ТОП-10 маркетплейсов по количеству активных сессий. В частности, Wildberries занял девятое место в рейтинге: эту платформу пользователи посещали в среднем 343 миллиона раз в месяц. Площадка развивается, на ней появляется все больше новых продавцов. Мы решили рассказать, как новичкам выбрать свою нишу и не теряться среди конкурентов, а также немного о главных трендах рынка на сегодняшний день.

Начиная работать с самой крупной российской онлайн-площадкой для торговли, селлерам в первую очередь необходимо изучить условия работы с маркетплейсом. В частности, стоит обратиться к спискам запрещенных товаров на Вайлдберриз. Это нужно сделать, чтобы не попасть под ограничения или штрафы маркетплейса, которые могут составлять от 25 до 50 тысяч рублей. А в худшем случае, нарушение правил торговли может привести к блокировке доступа в личный кабинет селлера.

Итак, что ВБ запрещает продавать на своей площадке:

• бытовая химия для уборки (отбеливатели, гели, пятновыводители и т.д.);
• легковоспламеняющиеся и самовозгорающиеся товары и вещества (пиротехника, петарды, бенгальские огни и др.);
• органические растворители, разные виды кислот;
• зажигалки, спички, газовые баллоны;
• резина для автомобилей, покрышки;
• рецептурные лекарства;
• животные и растения (за некоторым исключением);
• ценные бумаги и товары культурного наследия;
• ритуальные товары и др.

Вообще, список гораздо шире. Чтобы ознакомиться с ним в полной мере, необходимо изучить условия работы маркетплейса на его сайте. Кроме того, нужно помнить, что правила ВБ постоянно меняются. В связи с этим рекомендуем следить за обновлением информации как на сайте компании, так и в ее соцсетях.

Разумеется, на маркетплейсе ограничена продажа товара, который не разрешается реализовывать в интернет-магазинах законом России. Это оружие, электронные сигареты, алкогольная и табачная продукция и другое.

Селлер имеет право продавать товар собственного производства, развивать свой бренд или реализовывать чужую продукцию. Однако, продавцам-новичкам необходимо помнить, что некоторые товары разрешается продавать только при условии наличия у них ИП или зарегистрированного бизнеса. Например, самозанятые могут реализовывать на маркетплейсе лишь ограниченные категории товаров и обязательно собственного производства. Некоторые товары продавать им запрещено — это продукты питания, а также товары, требующие сертификации и маркировки (сюда входят обувь, детские игрушки и другое).

Если вы планируете реализовывать широкий ассортимент товаров и закупать их у стороннего производителя — нужно открыть ИП или ООО. Это позволит продавать практически любые товары, включая те, которые подлежат маркировке и сертификации.

Зарегистрировать бизнес несложно, необходимо только собрать весь пакет документов и оплатить госпошлину. Ранее мы уже рассказывали, как определиться с правовой формой работы на Wildberries, какие плюсы и минусы у каждой из них. Если коротко, то ИП подходит тем продавцам, которые намерены вести бизнес самостоятельно. Если же в планах открытие бизнеса совместно с другими лицам, то лучше будет зарегистрировать ООО. Эта правовая форма работы будет предпочтительней, если у вас есть планы в перспективе расширить бизнес.

В этой же статье мы подробно разобрались с тем, что такое код ОКВЭД и как его правильно выбрать. Он используется для классификации видов экономической деятельности. То есть, показывает, в какой именно сфере работает бизнес.

Соответственно, все, что не входит в список запретных товаров, продавать на Wildberries можно. Кстати, с мая 2022 года на маркетплейсе также разрешается реализовывать продукцию из перечня параллельного импорта, составленного Минпромторгом. Ведомство периодически расширяет список, на сегодняшний день в него включены десятки групп товаров. В их числе — одежда и обувь любых брендов, электроника Apple, Samsung, HP, Intel и некоторых других иностранных брендов, а также бытовая техника (Dyson, Philips, Bosch), игровые приставки (Xbox, PlayStation, Nintendo) и другое. Механизм параллельного импорта, который предполагает ввоз товаров в страну без согласия правообладателя, ранее продлили до конца 2024 года. Полный список разрешенных товаров можно найти на портале правовой информации.

Первый вопрос, который должен стоять перед начинающий селлером, — «что продавать». Дело в том, что на начальном этапе продаж средств на качественный маркетинг и продвижение всегда не хватает, поэтому есть риск получить убытки вместо прибыли. Поэтому от того, какой товар вы решите продавать, будет зависеть успех бизнеса.

В связи с этим перед выходом на маркетплейс стоит провести разведку: тщательно изучить сегмент. Получить полноценное представление о ситуации на рынке поможет небольшое исследование. Что нужно сделать:

• проанализировать все категории товаров, которые уже продаются на выбранной платформе;
• изучить соотношение спроса и предложения на эти товары;
• отметить особенности работы отдельных онлайн-площадок.

Последний пункт важен, поскольку одни и те же товары могут пользоваться разным спросом на разных маркетплейсах. Например, cамый продаваемый товар на Вайлдберриз в 2023 году — одежда, а на Ozon — канцелярия. Поэтому, если вы собираетесь продавать платья, то логичней было бы выходить на ВБ.

К тому же, стоит изучить, собственно, аудиторию площадки — кто какие товары покупает и как часто. Согласно опросу ВЦИОМ, чаще всего покупки на маркетплейсах совершают женщины (74% против 68% мужчин), а возраст основных покупателей варьируется от 18 до 34 лет. Средний чек покупок на Вайлдберриз по итогам 2023 года составил 1368 рублей, и он не самый высокий среди торговых онлайн-площадок. Для сравнения на Мегамаркете он составляет 4804 рубля. Это может говорить о том, что покупатели ВБ предпочитают заказывать на маркетплейсе более дешевые товары. Это тоже стоит учитывать селлерам при выборе своей ниши.

Другой важный маркер — оборачиваемость товара. Понять, какие товары Wildberries имеют высокую оборачиваемость, можно при помощи инструмента внутренней аналитики маркетплейса. Она доступна только в личном кабинете поставщиков. Там же можно увидеть инструмент «Популярные запросы» и посмотреть, что чаще всего ищут пользователи на платформе. Кроме того, можно обратиться к сторонним сервисам аналитики для сбора информации о популярных продуктах на маркетплейсе.

Также рекомендуется обратить внимание на маржинальность товара. Рост выручки магазина зависит не только от цены реализуемой продукции: вы можете продавать, к примеру, дорогие ювелирные украшения, но при этом не получать прибыли. А можете продавать товары повседневного спроса — гели для душа или туалетную бумагу, и выйти на хорошие обороты. Это зависит от маржинальности товара. Маржа показывает разницу между выручкой и себестоимостью продукции — расходами на ее производство и продажу — в денежном выражении, а маржинальность — отношение маржи к выручке в процентах.

Эти два показателя помогают оценить рентабельность бизнеса: первый показывает сколько денег было заработано на продажах, а второй — долю прибыли от продажи товара в выручке (то есть, насколько эффективно продается товар). Таким образом, товары можно поделить на низко-, средне- и высокомаржинальные. Менее маржинальные товары приносят небольшую прибыль из-за низкой стоимости. К ним можно отнести товары повседневного спроса. Но такие товары продаются очень быстро, имеют стабильный спрос и обеспечивают постоянную прибыль.

Среднемаржинальные и высокомаржинальные товары — категория товаров не первой необходимости. Это электроника, бытовая техника, мебель и другое. Они стоят дороже и приносят больше прибыли, но продаются трудней. С такими товарами нужно быть аккуратным, так как спрос на них не постоянный и может зависеть от сезона.

В 2023 году Wildberries сохранил свое лидерство на рынке онлайн-торговли, увеличив свой оборот на 80%. Выручка маркетплейса превысила 2,5 триллиона рублей, а по итогам текущего года компания ожидает роста товарооборота на 60%. Наибольшие объемы продаж традиционно демонстрируют несколько сегментов. В их числе — фэшн-товары (одежда, обувь и аксессуары), косметика и парфюмерия, продукции для благоустройства дома и предметы интерьера, электроника (смартфоны и аксессуары для них), а также продукты питания.

Таким образом, на сегодняшний день топ продаж на Вайлдберриз выглядит так:

• одежда и обувь;
• аксессуары;
• бытовая химия и товары для уборки;
• косметика и средства гигиены;
• товары для кухни;
• детские товары;
• электроника и бытовая техника.

Другие популярные товары на Вайлдберриз:

• продукты питания;
• канцтовары и товары для хобби;
• автомобильные товары;
• товары для ремонта и строительства;
• товары для животных.

Начинающим селлерам стоит учитывать, что Wildberries, как и все другие площадки, взимает комиссии за размещение товара. При этом на ВБ ставка может быть выше, чем на остальных маркетплейсах — от 7% до 25%. Кроме того, самые высокие комиссии компания устанавливает, как правило, на самые ходовые товары.

Например, за реализацию одежды и обуви Вайлдберриз берет 25%, за автомобильные товары — 17%, за продукты питания — 12%. Размер комиссий нестабилен, он постоянно меняется. Следить за обновлениями стоит в личном кабинете маркетплейса.

Тем не менее, несмотря на высокие комиссии, условия работы для поставщиков и алгоритмы продвижения товаров, Вайлдберриз все-таки позволяет селлерам торговать прибыльно. Этот маркетплейс остается самой крупной торговой онлайн-площадкой в России, а ее обороты и количество заказов постоянно растут. Поэтому Вайлдберриз продолжает удерживать статус главного канала продаж для продавцов.

Для того, чтобы торговать на маркетплейсе прибыльно, нужно только учитывать особенности работы платформы и выполнять все ее требования:

• правильно составить карточку товара и проводить SEO-оптимизацию. Карточка товара — один из ключевых моментов работы на маркетплейсе, об этом мы рассказали подробнее здесь;
• вовремя отгружать товар на склад и расширять зону покрытия, чтобы ускорить время доставки;
• читать отзывы на товар и быстро реагировать на критику клиентов;
• и самое главное — следить за качеством продукта и упаковки.

С остальным частично поможет справиться сам маркетплейс, в том числе при помощи инструментов внутренней аналитики и рекламного кабинета. Статистика Вайлдберриз представляет собой несколько видов отчетов (более десяти) и еще множество данных и важных метрик. В частности, селлер может получить отчеты о прибыли и убытках, динамике продаж, отчеты по операциям с маркетплейсом, по остаткам на складе и многое другое. Например, отчет «Продажи» помогает понять, на какие товары высокий спрос, с какими есть проблемы и сколько прибыли магазин получит от маркетплейса. Чтобы получить отчет, необходимо указать нужный период, скачать файл и открыть документ в Excel.

Продавать на Wildberries просто, если уметь этими инструментами пользоваться. Кроме того, многие процессы можно автоматизировать, в том числе при помощи JVO. Аналитика сервиса позволяют получить полную картину состояния бизнеса, находить проблемные зоны и выдавать готовые решения, позволяющие их устранить. В частности, инструмент «Скоринг карточки» составляет рекомендации по каждому артикулу товара, а инструмент «Региональные отгрузки» помогает селлерам не допускать ситуации out-of-stock.

Сегодня мы выяснили, что самый ходовой товар на Вайлдберриз — это элементы гардероба, одежда и обувь. Соответственно, продавать их выгодней всего. Однако ориентироваться начинающему продавцу нужно не только на рейтинг товаров на Вайлдберриз. Стоит учитывать множество нюансов. Необходимо понимать, что с некоторыми категориями товаров новичкам может быть тяжело выйти на прибыльность в силу их специфики. Например, из-за сезонности: это продукция, спрос на которую непостоянен и зависит от времени года, праздников или других факторов (теплую верхнюю одежду покупают чаще зимой, а, условно, купальники, — с приходом весны).

Кроме того, стоит учитывать личные интересы при выборе товара для старта продаж: ваши знания в определенной теме позволят лучше изучить рынок и понимать спрос аудитории. В принципе, это позволит избежать ошибок при запуске бизнеса.

Одним из первых шагов, которые стоит предпринять перед выходом на маркетплейс — изучить конкурентов. В некоторых нишах их может быть так много, что риски получить убытки окажутся выше потенциальной выгоды. Нужно помнить: есть сегменты, которые уже заняты крупными игроками, они покрывают большую часть спроса, и тягаться с ними за лидерство будет непросто.

Итак, новичку-селлеру при выходе на маркетплейс лучше выбирать товар, ориентируясь на:

• топ товаров Wildberries;
• свободные ниши, в которых мало конкурентов;
• дефицитные товары;
• товары, которые не требуют сертификации и специальной маркировки;
• товары повседневного спроса (такой товар нужен всегда, поэтому хорошо продается вне зависимости от сезона).

Сегмент онлайн-торговли в России продолжает стремительно расти. По итогам прошлого года, согласно данным АКИТ, его объем достиг уже 6,4 триллиона рублей, увеличившись на 30%. А в общем объеме продаж доля e-commerce выросла за год до 13,8%. Хотя лидером по доле онлайн-продаж остается Москва, драйверами роста сегмента являются именно регионы. Например, на Юге России, в Сибири и на Дальнем Востоке отметился рост в более чем 40%.

В ТОП-5 самых продаваемых на онлайн-площадках товаров в 2023 году вошли несколько сегментов. Первая категория товара — цифровая и бытовая техника (18%). За ней следуют:

• мебель и товары для дома (15,4%);
• одежда и обувь (14,6%);
• продукты питания (11%);
• товары для красоты и здоровья (8,1%).

По оценке аналитиков IBC Real Estate, рынок e-commerce вырос еще сильней — до 7,4 триллиона рублей. Теперь в общем объеме покупок доля маркетплейсов составляет уже 58%. Больше всего покупок пришлось на бытовую технику и электронику (12%), продукты питания (10%), товары DIY (5%), лекарственные средства (4%), fashion (3%).

Аналитики называют два основных тренда 2024 года на российском рынке e-commerce. Во-первых, это консолидация онлайн-торговли на двух маркетплейсах — Wildberries и Ozon. Во-вторых — выход крупнейших площадок в новые сегменты. В частности, некоторые маркетплейсы стали предлагать к продаже не только товары, но и услуги. Например, в прошлом году Wildberries запустил продажи экскурсий и других туристических услуг.

Все эти тренды в том числе влияют на работу продавцов на платформе, поэтому их тоже стоит принимать в расчет при выборе стратегии развития своего бизнеса. Следить за ситуацией и тенденциями на рынке важно, чтобы не прогадать с предложением актуального товара, и мы рекомендуем делать это регулярно.