JVO — Секреты маркетплейсов

Как начать продавать на Wildberries

Введение

Крупные онлайн-площадки захватили рынок e-commerce. В первом полугодии 2023 г. оборот «Вайлдберриз» увеличился на 94% до 1,22 трлн руб. Логично, что многие хотят быть продавцами на топ-1 платформе электронной торговли в России. Вот пошаговая инструкция, как выйти на WB с нуля:

  1. принять решение стать продавцом на WB;
  2. проанализировать нишу для входа;
  3. выбрать товар;
  4. встать на налоговый учёт (самозанятый, ИП или ООО);
  5. заплатить взнос 10 тысяч рублей;
  6. создать карточки товаров на Вальдберис;
  7. произвести или купить товары для реализации;
  8. отвезти товар на склад ВБ заранее или после продажи.

Ниже мы остановимся на каждом из этих пунктов отдельно. В этой статье вы получите представление, как начать продавать на WB с нуля.

Основные понятия

Для того, чтобы говорить на одном языке, вот краткая сводка по понятиям, используемым в контексте.

  • Селлер (от англ. «seller») — это продавец товаров на маркетплейсе.
  • Маркетплейс — торговая платформа в интернете, которая предоставляет продавцам возможность размещения своих товаров, а покупателям — поиск и приобретение необходимых продуктов.
  • Карточка товара — страница в онлайн-ресурсе, с информацией о продукте. В карточке можно найти наименование товара, описание, изображение и/или видео, технические характеристики, цену, отзывы, функциональные кнопки, а также раздел с аналогичными товарами и возможностью добавления в «Избранное».
  • Кабинет — страница на сайте, центр управления вашим бизнесом. Он позволяет управлять продажами, подключать новые модели, управлять доступом сотрудников.
  • Оферта — договор между вами и Wildberries. Без него не получится запустить продажи и получать оплату за проданный товар.

Плюсы и минусы работы с Wildberries

WB — лидер рынка интернет-торговли. Это привлекает новых продавцов и покупателей, объём продаж растёт каждый год, как и увеличивается число покупателей и новых магазинов.
История роста крупнейшего маркетплейса с 2017 года

Но не всё так просто. Колоссальный объём операций, проводимых на платформе, подразумевает большое количество проблемных или спорных ситуаций для селлера. ВБ проводит многие процессы в автоматизированном режиме. По алгоритмам, которые никому неизвестны. Чтобы быть в рынке, нужно учиться новому и совершенствовать свои тактики продаж.

Помимо этого, можете оценить количество коллективных исков, открытых против фирмы. В их числе есть иски от покупателей, продавцов и сотрудников корпорации. Поддержка не решает конфликтные ситуации — а в суд пойдёт не каждый. Поэтому ВБ и штрафует своих «партнёров» и не объясняет причины.

Плюсы ВБ

  • Больше людей пользуется
  • Больше потенциальный объём продаж
  • Легкий вход на площадку
  • Адекватная внутренняя реклама и маркетинг

Минусы ВБ

Неудобный личный кабинет продавца
Непрозрачная система работы
Необоснованные штрафы для продавцов
Необоснованные штрафы для продавцов
Что касается других площадок, нужно учитывать: разные категории товаров продаются на разных маркетплейсах по-разному. В каждой конкретной категории смотрите аналитику и доверяйте цифрам. Например, Wildberries — абсолютный лидер по всем интернет-площадкам в нише продаж одежды.

Стать продавцом на WB

На виртуальном рынке Wildberries представлено обширное количество товаров. Согласно статистике российского онлайн-рынка, на этой платформе зарегистрированы 800 000 брендов. Ежедневно сайт посещают 20 миллионов человек, совершая при этом около 4,5 миллиона заказов. Общее число предложений — 44 миллиона товаров.

Для начала продаж отлично подойдут инструменты, которые показывают дефицит товаров. Они позволят выбрать категорию с недостаточным предложением, что позволит вам воспользоваться рыночной возможностью, а для дальнейшего продвижения – необходимо использовать системы, которые управляют всеми процессами, влияющими на продажи. Отличным примером является экосистема JVO.ru, дающая готовые задания по росту и развитию продаж.

Регистрация продавца

Чтобы войти в систему Вайдберриз как продавец, придется пройти регистрацию. Сделать это можно, перейдя по ссылке.
Предложение начать торговать на главном экране портала для поставщиков
Регистрацию можно пройти только с заполненной анкетой. Там вы указываете свой налоговый статус и заполняете необходимые данные. Один из вопросов — постановка на налоговый учёт.

  • ИП подойдёт одиночкам, которые сами строят свой бизнес с WB. ИП — это конкретный статус человека, который является предпринимателем и строит бизнес.
  • ООО нужно открывать, когда учредителей бизнеса несколько, и все хотят фигурировать на бумаге и в документах. ООО — это юридическое лицо.
  • Самозанятые тоже могут регистрироваться на ВБ — но продавать они могут только товары собственного производства.

Начинающие продавцы интересуются: «Что открыть, ИП или ООО?» В 95% случаев вам подойдет ИП на упрощённой схеме налогообложения. Для того, чтобы не иметь проблем с налогами, просто реже выводите прибыль на дебетовые карты.

Если вы — представитель производственного предприятия, то скорее всего у вас уже будет открыто ООО, т.к. все расчёты такие компании проводят по безналу и с использованием НДС (налога на добавленную стоимость).

После ввода номера заполняем анкету. Здесь нужно указать данные продавца: ИНН, наименование, форму регистрации, ОГРН или ОГРНИП, расчётный счёт и банковские данные, юридический адрес. После чего нужно. оплатить регистрационный взнос. С 7 июня 2023 года взнос, чтобы активировать личный кабинет, для продавцов из России составляет 10 000 рублей. Деньги следует перевести со счета, зарегистрированного на тот же ИНН, что и личный кабинет партнера, в противном случае платеж не будет учтен системой.

Привыкайте разбираться во всём самостоятельно. В налогах, продажах, документах. Тогда вам всё будет по плечу, а рост объёма продаж на Wildberries не заставит себя долго ждать.

Как выбрать подходящий товар для начала продаж

При выборе товара важно ориентироваться на цифры и факты. Один из инструментов — внутренняя таблица «Что продавать на Wildberries». Доступ к ней есть у каждого селлера в личном кабинете. Таблица показывает категории товаров с дефицитом, помогая новым продавцам повысить предложение в этих категориях. Здесь есть данные о оборачиваемости средств (как быстро товар будет куплен), а также доступна фильтрация по категории товара.
Перспективные товары в категории «Строительные инструменты»
Также увидеть возможности в разных нишах помогут Telegram-боты, разработанные специально для продавцов. Введите запрос боту, и он покажет вам развернутую аналитику по спросу в товаре, который вам интересен.
Анализ поискового запроса «стремянка»
Общие рекомендации по товару — выбирать понятные продукты с видимой конкуренцией, но не перегретые. Насыщенность рынка доказывает, что товар востребован и у него есть покупатели. Если позволяют возможности, лучше выбрать несколько видов товаров, т.е. «составить продуктовую матрицу». Это позволит понять на небольшой выборке, что более интересно потребителям.

Если товар есть в Техническом регламенте Таможенного союза (ТР ТС), техническом регламенте России (ТР РФ) или постановлении Правительства РФ №2425, то его нужно сертифицировать или декларировать в соответствии с законом. Самостоятельно загружать их не нужно, но надо быть готовым предъявить сертификаты по требованию. Если не хотите заморачиваться с дополнительными бумагами — выбирайте товар, который не нужно сертифицировать.

Экономика и затраты

Продажи на маркетплейсах — в первую очередь бизнес. Чтобы зарабатывать на Wildberries, рассчитайте прибыльность и контролируйте ценообразование на карточках. Лучше всего для анализа подойдет юнит-экономика. Это полный просчет 1 единицы товара, показывающий доходы, расходы и издержки.

В каждом товаре нужно знать следующие параметры (в пересчёте на единицу):

  • себестоимость товара (производственные или закупочные затраты);
  • дополнительные расходы, связанные с товаром (упаковка, транспортировка до своего склада или до склада маркетплейса, сертификат декларации соответствия);
  • комиссию Wildberries за продажу товара (посмотреть можно здесь);
  • логистику Wildberries и стоимость хранения (при схеме работы по FBO);
  • обратную логистику Wildberries (если покупатель откажется от товара);
  • процент выкупа категории (в одежде он меньше, чем в других категориях);
  • коэффициент склада (хранить товары на загруженных складах значительно дороже);
  • скидки по акциям;
  • коэффициент утерь и лома товаров (в среднем 5%);
  • налоги;
  • ПРИБЫЛЬ.
Все эти параметры нужно закладывать в цену и смотреть, сможете ли вы конкурировать с раскрученными карточками в конкретной категории товаров. Для управления юнит-экономикой рекомендуется использовать модуль JVO Финансы. Он автоматически будет анализировать все динамические показатели (процент выкупа, оборачиваемость, стоимость логистики и хранения) и формировать для вас выгодную цену так, чтобы она находилась в рынке с вашими конкурентами и позволяла участвовать в промо-акциях.
Пример таблицы с расчётом юнит-экономики для разных категорий товаров на ВБ

Заполнение карточек и продвижение товаров

Чтобы продавать товар на Wildberries, нужно хорошо заполнять карточку товара и поднимать её наверх поисковой выдачи. Так ваш товар будет отображаться у потенциальных покупателей, и если ваш товар конкурентоспособен, продажи будут расти сами. Что для этого нужно сделать?

  1. Написать качественное SEO-описание. В него должны входить ключи (поисковые запросы пользователей), а также грамотное описание товара с раскрытием его свойств и характеристик.
  2. Правильно выбрать категорию в которой будет отображаться товар. Одна и та же вещь может подходить под несколько категорий. Важно выбрать ту, в которой объём продаж больше.
  3. Виузально приятно оформить карточку. Раньше в тренде на ВБ была яркая инфографика с бросающимися в глаза цветами. В отличии от Озона, где главные фотографии товара обязательно должны быть с лаконичным белым фоном. Самая беспроигрышная стратегия — сделать качественные фотографии (Разрешение от 2000х2000, вес фото — 3-5 мб) и применить цветокоррекцию. Также не помешает улучшить контрастность фото, убрать посторонние шумы и артефакты с фотографий.
  4. Воспользоваться платным продвижением карточек при помощи внутренней рекламы.

Также существуют «серые» способы продвижения карточек, например, самовыкупы. Касаться их мы не будем, т.к. при использовании самовыкупов есть шанс попасть под пессимизацию выдачи (ВБ запрещает такие стратегии) и потерять свои позиции.
На сегодняшний день все маркетплейсы работают на основе воронки продаж. На каждый этап воронки влияют свои факторы, например SEO влияет на “просмотры” (количество трафика), а визуальный контент на “Добавления в корзину”. Сервис JVO работает с каждым этапом воронки и формирует для вас готовые задания, начиная с SEO и заканчивая отгрузками.

Отгрузки

Есть два основных вида работы с Wildberries.

  • FBO — Fullfilment by Operator.

При такой схеме Вайлдберриз берёт на себя хранение товара с момента отгрузки на склад, до момента, когда товар будет куплен. Когда ваш товар кто-то купит, ВБ самостоятельно отправит товар в нужный пункт выдачи. Среди плюсов такой схемы — возможность отправлять товар на разные склады по территории страны. Это развивает географию продаж, повышает товар в поисковой выдаче. Обычно доставка по схеме FBO занимает меньше времени, так как товар лежит «готовый» и ждёт своего часа. Минусы — высокая стоимость хранения и логистики на загруженных складах (Екатеринбург, Новосибирск), сложная и непрозрачная процедура возврата товаров (если вы захотите вернуть свои товары со склада).
  • FBS — Fullfilment by Seller.

При схеме FBS селлер везёт товар со своего склада в WB уже после того, как покупатель оплатил заказ. На это дается 72 часа. Этот вариант подойдёт мобильным бизнесменам, которые только начинают работу с площадкой и имеют возможность ездить на склад каждый день или через день.

Какую схему работы выбрать — ваше решение и ответственность. Подумайте, как будет удобнее работать с вашими товарами? Сможете ли вы регулярно ездить на склад, если выбираете FBS? А позволяет ли экономика воспользоваться услугами WB и выбрать FBO?

Лучше всего попробовать сделать 2 разные поставки и понять разницу. А еще иногда при приезде на склад тяжело найти нужные ворота для подвоза товаров. Опытные селлеры отдают расчет логистики на специальные сервисы, которые делают точный расчет. JVO же дополнительно анализирует региональный спрос, индекс локализации и скорость доставки вас и ваших конкурентов и дает готовые расчеты не только по складам, которые вы ранее отгружали, но и определяет на какие склады необходимо поставить товар дополнительно.

Аналитика

Всем селлерам после первых успешных продаж стоит подключить развёрнутую аналитику. Она поможет принимать решения на основе данных. Один из приёмов работы с данными — ABC-анализ. Вы будете наглядно видеть, какие товары нашли своего потребителя, а какие неактуальны и их стоит убрать из продуктовой матрицы.

Для получения развёрнутой аналитики также всем начинающим продавцам полезно получить ключ API, который поможет в будущем собирать подробную аналитику продаж. Для этого нужно выбрать подраздел «Доступ к API» и нажать кнопку «Сгенерировать ключи».
ABC-анализ продавца в нише косметики
Стандартные сервисы аналитики заточены на анализ ниш и категорий и косвенно помогают селлерам больше продавать. Специализированные системы, как JVO, созданы для того, чтобы растить выручку каждого артикула и формируют уже готовые задания, выполняя которые вы увеличите свои продажи.

Обратная связь от покупателей

Наладьте каналы для получения обратной связи от покупателей. Идеально, если в карточке будет указан номер телефона. Так покупатели смогут написать вам перед тем, как оставлять негативный отзыв.

С обратной связью работать несложно — нужно искренне хотеть быть полезным клиенту и решать его задачи. Например, если пару раз придёт информация о плохой упаковке товара, внесите изменения в этот параметр и улучшите упаковку, чтобы ваша продукция не деформировалась при перевозке. Обращайте внимания на сообщения о комплектации товаров. Это актуально в нише мебели и товаров для дома. Часто нехватка одной составной части товара делает невозможным его использование и оставляет только негатив.

По статистике, 92% клиентов читают отзывы перед покупкой. Поэтому важно следить за тем, что о вас пишут ваши покупатели, стремиться, чтобы эта информация была только положительной. Высокий рейтинг будет приводить вам новых клиентов, а они будут рекомендовать вас своим знакомым.

Штрафы WB

К сожалению, площадка Wildberries печально известна в связи со штрафами для продавцов.
За 2022 год компания оштрафовала своих продавцов на 8,4 млрд рублей.
8,4 млрд рублей штрафов вполне сопоставимы с чистой прибылью маркетплейса (10 млрд). Руководители и топ-менеджеры утверждают, что у них нет цели штрафовать селлеров специально. Однако, количество судебных дел против WB только растёт.

Оферта постоянно меняется, а система начисления штрафов непрозрачна. Сложно и оспорить уже вынесенное решение по штрафу — Wilberries известен своей ужасной службой поддержки. Продавцам доступен чат в личном кабинете, электронный адрес поддержки, а также сомнительные телеграм-каналы. Скорее всего, без досудебной претензии не удастся получить ни обратную связь, ни пересмотр решения.

Это не угрозы, а лишь предостережения. Открыть магазин на Wildberries легко, но для успешной торговли нужно быть готовым к таким ситуациям. Например, сразу продумать, как вы будете действовать в случае штрафа на 50 или 100 тысяч рублей за «несоответствие габаритов товара».

Подводные камни и ошибки новых селлеров

Из других неприятных моментов, о которых надо знать:

  • Потеря товаров на этапе доставки;

По умолчанию, продавец виноват во всех спорных ситуациях. Даже если он работает по системе FBO и полностью делегирует логистику и хранение маркетплейсу. Просто учтите, и добавьте поправочный коэффициент к себестоимости товара.

  • Покупательский экстремизм (замена товара в коробке в примерочной ПВЗ);

Повторюсь, при работе с Wildberries вы будете платить за любые недочёты покупателей или площадки.

  • Зависимость от площадки.

Если у вас нет своего производства, а товары для продажи вы закупаете в Китае, учитывайте, что вы находитесь в прямой зависимости от платформы. Односторонние изменения правил или штрафные санкции могут выбросить вас из лодки. Но хуже всего — у вас не будет контактов клиентов, как в собственном интернет магазине, а следовательно не будет развития бренда и клиентской лояльности. В глазах покупателей они покупают не у вас, а у WB.
Шаг влево, шаг вправо — штраф
В один день продажи на маркетплейсе могут пойти вниз, а вы не будете понимать, в чём причина. Тут поможет только метод перебора (менять всё подряд), а также платные консультации у экспертов. Частично нивелировать этот момент позволяет диверсификация. Не кладите все яйца в одну корзину — развивайте сразу несколько маркетплейсов или бизнес-направлений.

Администрация торговой площадки имеет право временно или постоянно заблокировать личный кабинет продавца в случае систематических нарушений, таких как несоблюдение условий договора оферты, продажа поддельных товаров, использование запрещенных методов продвижения, жалобы покупателей и низкий рейтинг. Низкий рейтинг является следствием качества товаров и работы с клиентами.

Заключение

Бизнес на Wildberries — отличная возможность для заработка. Но нужно подходить к этому ответственно. Зарабатывать легко и без вложений, не тратя на это много времени, не получится. Ежедневная аналитика, поиск точек роста и развитие своих компетенций — вот истинный путь к успеху.

Торговля на Wildberries предоставляют реальную возможность заработка и увеличения объемов продаж без привязки к месту проживания или ассортименту. Каждый может начать с нуля и достичь значительного дохода, в то время как традиционная торговля офлайн редко выходит за пределы своего города.

Есть разные интернет-коммерсанты: успешные акулы торговли, и начинающие продавцы, которые боятся сделать неправильный шаг. Зарабатывать на Wildberries может каждый, но необходимо прикладывать усилия и погружаться во все процессы, а также использовать сервисы, которые комплексно контролируют каждый аспект продаж, как это делает JVO. Помните об этом и верьте в себя. Всё обязательно получится!