Wildberries: Стратегия продвижения, которую использует 0,1% поставщиков

"Волшебные" серые средства продвижения (такие как самовыкупы и массовые добавления в корзину) уходят на второй план и Wildberries логично приходит к тому, к чему пришли мировые маркетплейсы – необходимости легального продвижения и прозрачной сквозной аналитики.

Все сильнее "закручиваются гайки" вокруг продвижения и сейчас WB открыто говорит своим поставщикам – забудьте о нечестных способах продвижения и работайте с основными конверсиями: просмотры (переходы в карточку) и добавления в корзину.

К слову, ряд ECOM-ориентированных компаний и предпринимателей давно понимали, что алгоритм WB работает на основе этих конверсий и изначально строили свое продвижение в формате работы с ними. Такой подход называется ECOM-ориентированным и именно благодаря ему данные компании сейчас занимают ТОП-30 своих категорий.

Недавно WB опубликовали внутреннюю аналитику, буквально подтвердив своим поставщикам, что алгоритм работает именно на основе конверсии из каталога в карточку и из карточки в корзину.

Данную аналитику последние несколько лет ждали все 300 000 поставщиков, потому что всем надоело бегать с палкой вокруг огня и искать очередной серый способ продвижения.

Теперь мы совершенно свободно видим в своих карточках, сколько они получили просмотров (переходов из каталога в карточку) и добавлений в корзину. А также – какой процент покупателей оплатил наш товар из своей корзины.

Именно внутренняя аналитика открыла поставщикам целое поле битвы за ТОП-30 и новые возможности – работая с каждой из метрик (просмотры, добавления в корзину) мы можем обгонять своих конкурентов на коротких дистанциях и побеждать в конкурентной борьбе на длинных.

Но можно ли повлиять на данные конверсии? Да. Более того – сам Wildberries требует от своих поставщиков работать с данными метриками и сегодня это – единственное, на что мы можем влиять. Именно благодаря пониманию данной истины ECOM-ориентированные компании занимают ТОП-30 своих категорий.

Давайте подробно разберем, как можно повлиять на перечисленные конверсии.

Нам необходимо понимать, что сейчас маркетплейс позволяет нам делать не так многое и каждый из факторов, которые позволяет совершать маркетплейс – критически важен. Что мы можем делать на WB: работать с SEO, отгружать товар на склады, работать с фотографиями и видео, работать с вопросами, отвечать на отзывы, управлять ценой, участвовать в акциях, работать с рейтингом и запускать рекламу.

WB требует от поставщиков выстраивать свое продвижение, прорабатывая каждый из этих аспектов и они же позволяют повлиять на конверсии.

Если мы хотим повлиять на просмотры карточки, то нам необходимо работать с:

• Остатками на основных складах
• Остатками на региональных складах
• SEO названия
• SEO описания
• SEO характеристик
• Главным имиджем
• Рейтингом
• Ценой в рынке
• Количеством отзывов

А если вы хотите увеличить количество добавлений в корзину, то необходимо работать с:

• Аргументариями
• Закрытием возражений в вопросах
• Остатком размеров
• Содержанием отзывов
• Донесением ценностей через видео и контент
• Фотографиями в отзывах
• Скоростью доставки

Кажется, что работать с этими вещами – прописная истина для поставщиков WB, но удивительный факт в том, что всего 0,1% компаний и предпринимателей работают с данной методологией со всей ответственностью. И именно эти компании находятся в ТОП-30 своих категорий.

Теперь у нас есть внутренняя аналитика и метрики, но как нам оценить качество их проработки в сравнении с конкурентами из ТОП-30? Особенно, если у нас не одна карточка, а десятки, сотни или тысячи товаров?

Для такой комплексной задачи и существует наш сервис. JVO – первый сервис для легального продвижения на маркетплейсах. Система ежедневно отслеживает каждую карточку клиента и сравнивает ее с ТОП-30 конкурентов по каждому из описанных в статье аспектов. Дживио автоматически выявляет точки роста для каждого товара, находит недоработки и формирует четкие задачи для вывода товаров в ТОП.

Наш сервис уже выбрали больше 100 лидеров ECOM-рынка, среди которых Nike, Майский Чай, MIXIT, Richard, Curtis и десятки других брендов.