Правила Wildberries для селлеров: как продавцам не попадать на штрафы

Условия для продавцов Wildberries постоянно меняются, но их необходимо знать каждому партнеру маркетплейса, чтобы использовать с максимальной эффективностью. Если ими пренебрегать, площадка может щедро отблагодарить санкциями. Селлеры уже подсчитали свои убытки за 2023 год: им пришлось заплатить торговой площадке почти 15 млрд рублей штрафами и неустойками. Поэтому знать правила ВБ — значит множить прибыль.

Первый в России сервис аналитики для продавцов на маркетплейсах JVO изучил условия работы на Wildberries, распространенные причины штрафов, подводные камни торговли на маркетплейсе и составил полный гайд для прибыльной торговли на WB в 2024 году.

Каждый день на главном маркетплейсе страны регистрируется более 500 новых продавцов с разным товаром, схемой работы, статусом и потенциальным объемом продаж. Только в 2023 году на двух крупнейших маркетплейсах России — Wildberries и Ozon — работало почти 550 000 продавцов.

Прежде всего, перед выходом на маркетплейсы стоит изучить список товаров, реализация которых на них запрещена. Эти списки регулярно обновляются и призваны обезопасить всех участников платформы. Проверять их актуальность нужно самостоятельно, через договор-оферты с площадкой.

На Wildberries запрещено продавать товары, реализация которых запрещена в интернете законом. Кроме того, WB может самостоятельно ограничить продажу некоторых товаров в целях безопасности своих складов. Под запрет подпадают алкоголь, никотиносодержащая продукция, оружие всех видов (в том числе аэрозольные баллончики, луки, кастеты и т.д.), легковоспламеняющиеся и самовозгорающиеся товары, животные и растения, рецептурные лекарства и препараты и многое другое.

Также на Wildberries не разрешается продавать вейпы, электронные сигареты и другие устройства для курения, а также жидкости для их заправки. Под запретом находятся в том числе ритуальные товары (гробы, кресты и надгробия).

Условия сотрудничества Wildberries с продавцами тоже обновляются. Например, в апреле 2024 года маркетплейс снова расширил список запрещенных товаров, в него включили 11 новых позиций. Теперь новые правила WB запрещают продажу пиротехнической бумаги, фена для розжига угля, кремня для зажигалок и других предметов.

Есть категории товаров, которые WB не запрещает продавать, но хранить их на складе компании нельзя. Такую продукцию селлер может реализовать по модели DBS и FBS (то есть хранить ее на собственном складе).

В этот список попадают:

• Пустые зажигалки;
  
• Средства для очистки бассейнов;
  
• Автомобильная резина;
  
• Сухое горючее;
  
• Пищевые продукты, требующие специальных условий хранения;
  
• Скоропортящиеся продукты;
  
• Отбеливатели и средства для уборки и др.
  

Также стоит помнить, что некоторые товары нельзя продавать самозанятым, ИП с патентной системой налогообложения (ПСН) и ИП с единым сельскохозяйственным налогом (ЕСХН) — они могут реализовывать только товары собственного производства или измененные, доработанными изделия.

Продавать чужие товары могут:

• ИП на общей системе налогообложения (ОСНО);
  
• ИП на упрощенной системе налогообложения (УСН);
  
• ИП с налогом на профессиональный доход (НПД);
  
• ООО на УСН (без НДС);
  
• ООО на ОСНО (с НДС).
  

Если селлер неоднократно нарушил правила реализации товаров на площадке, Wildberries может заблокировать его личный кабинет.

Правила продажи на Wildberries указаны в договоре-оферты и подробно объясняют, кто и в каком формате может сотрудничать с маркетплейсом. в некоторых случаях достаточно оформить самозанятость, а в других лучше зарегистрировать бизнес, открыть ИП или ООО. Регистрация поставщика проходит быстро. Подробно изучить требования маркетплейса и пройти регистрацию можно на официальном сайте Wildberries — www.seller.wildberries.ru

Для регистрации необходим ИНН, остальные данные должны подтянуться автоматически. Ранее мы выпустили подробную инструкцию о том, как и где заполнить форму. Для торговли на ВБ могут понадобиться дополнительная информация. Часто случается, что маркетплейс требует ее в процессе работы.

Для ИП и самозанятых:

• копия паспорта РФ;
  
• справка о постановке на учет в налоговых органах. Ее можно получить через портал «Госуслуги» или в приложении «Мой налог».
  
  

Для ООО:

• копия паспорта гендиректора;
  
• свидетельство о регистрации юрлица;
  
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП;
  
• устав компании;
  
• решение о назначении директора;
  
• приказы о назначении бухгалтера и главного бухгалтера;
  
• договор об аренде склада либо документ, подтверждающий владение складским помещением.
  

Регистрационный сбор на Вайлдбериз сегодня составляет 10 000 рублей. Он сразу перечисляется в рекламный кабинет селлера и его можно потратить на продвижение товара.

Заявка на регистрацию будет рассмотрена в течении трех дней. В случае успешного заполнения у продавца появляется личный кабинет, где необходимо принять договор-оферту и внести подготовленную заранее информацию:

• название магазина;
  
• ИНН;
  
• ОГРН или ОГРНИП;
  
• форму регистрации;
  
• юридический адрес;
  
• реквизиты счета в банке для получения оплаты за купленные клиентами товары.
  

Правила пользования торговой площадкой обязывают всех продавцов вне зависимости от правовой формы иметь необходимые документы на товар. Могут понадобиться: сертификат качества и соответствия, отказные письма, подтверждающие документы на товарный знак (если, например, планируется к продаже брендовая одежда). После подготовки всех документов можно начинать безопасно торговать на Wildberries.

Корректное заполнение карточки — основа продвижения товара на маркетплейсе. Задача селлера — вывести карточку в ТОП выдачи, чтобы она появлялась первой при поиске аналогичного товара. Процесс настолько необходимый при работе на маркетплейсе, что на нем построили высокодоходный бизнес множество компаний.

Советуем начать с небольшого ассортимента и заполнять карточки вручную, позже это можно делать автоматически в Eхcel, когда товар будет продаваться в больших объемах.

Для заполнения карточки нужно выбрать правильную категорию товара, например сапоги отнести к категории обувь. За неверный выбор категории маркетплейс штрафует на сумму 25000 рублей, известны также случаи блокировки карточки.

Важно, чтобы на маркетплейсе не было зарегистрировано два магазина с одинаковыми названиями. Также нельзя называть магазин наименованием бренда, иначе возникнет путаница с подгрузкой товаров и не исключено, что продукция одного продавца окажется на витрине другого.

О том, как создать идеальную карточку товара, мы подробно описали здесь. Коротко перечислим основные пункты:

• необходимо сделать качественное фото товара, желательно несколько;
  
• важное значение имеет описание товара с SEO-проработкой. При описании карточки нужно использовать ключевики — слова, которые покупатели забивают в поиске, пытаясь отыскать нужную вещь;
  
• важно правильно подчеркнуть преимущество товара, отразить уникальное торговое предложение без спама;
  
• на конверсию перехода на карточку также влияют качественные видео, рейтинг и положительные отзывы.
  

Обязательно нужно указать в карточке артикул производителя, цвета изделия из всего модельного ряда, коллекцию сезона и тогда на карточке появится продающая картинка, а также все имеющиеся размеры.

Баркод — это цифры под вертикальными полосками, штрихкод — цифры вместе с полосками. ВБ штрафует за неправильно оформленные графические маркировки товара, потому что это приводит к путанице у операторов и сотрудников на складе. В итоге покупатель получает совсем не тот заказ, и виноват в этом продавец.

Инструкцию о том, как маркировать товар, как сделать баркод и штрихкод, какого размера должны быть этикетки в зависимости от схемы работы с WB, мы уже подробно описали здесь.

Чтобы начать торговать на Вайлдбериз, не нужно обладать специальными знаниями: достаточно выбрать нужный формат, закупить актуальный товар, а затем определиться с ценой продукции и реализовать ее по выгодной схеме. Работать с Wildberries удобно и экономно с точки зрения логистики и хранения товара, так как у маркетплейса по состоянию на апрель 2024 года насчитывается 13 складов и 1,5 млн кв. м собственных площадей.

Wildberries для продавцов предлагает несколько моделей взаимоотношений, в зависимости от которых хранение и доставка может ложиться как на плечи маркетплейса, так и продавца. Селлер выбирает модель, руководствуясь задачами бизнеса, объемами продаж, собственными возможностями, бюджетом и ресурсом — временным и финансовым. Рассмотрим три самые популярные модели.

FBO (Fulfillment By Operator). Схема подразумевает хранение товара на складе Wildberries и подходит тем продавцам, у которых нет собственного склада. В задачи селлера входят — доставка на склад площадки и оформление карточки каждой товарной единицы. При заказе вся логистика по доставке ложится на плечи маркетплейса. В этом случае задача предпринимателя — доставить продукцию на склад. Часто для этих целей используют услуги фулфилмент-оператора, который не просто доставит, а еще упакует и промаркирует все товары. После доставки на склад Вайлдбериз, товары уезжают покупателям силами маркетплейса. В этом случае продавцу не нужно думать о том, как товар попадет в пункт выдачи;

FBS (Fulfillment By Seller). При этой схеме продавец Wildberries хранит товар на собственном складе. Селлер привозит партии самостоятельно, а когда получает заказ на свой товар и доставляет в пункт приема маркетплейса. Также в его задачи входит упаковка товара.

DBS (Delivery By Seller). Это самый трудозатратный способ продажи для селлеров, так как доставка товара осуществляется силами самого продавца, а WB используется лишь в качестве онлайн-витрины. Такой вариант часто выбирают производители товара или те, кто торгует сезонной продукцией, чтобы не платить за хранение на ВБ.

Если у вас нет своего склада, то единственная схема, по которой вы можете работать, — это FBO. В этом случае особенное значение имеет маркировка: только она не даст товару селлера потеряться среди миллионов других изделий.

Wildberries получает вознаграждение с каждой продажи и эту комиссию необходимо закладывать во время расчета цены на товар. Формулы маркетплейса прописаны в оферте на официальном сайте. В основе расчета комиссий лежит коэффициент вознаграждения (кВВ) и зависит от категории товара и схемы работы продавца.

Например, если селлер везет товар со своего склада самостоятельно до клиента, то комиссия снижается на 2%. Самая низкая комиссия — 1% на ноутбуки и компьютеры, а также крупную бытовую технику. Самая высокая комиссия на одежду и обувь — до 25%.

Комиссия WB за хранение товара на своем складе зависит от периода (сезонности) и конкретного склада маркетплейса, а также от оборачиваемости товара. Также взимается дополнительная комиссия за крупногабаритный товар (для товаров весом больше 25 кг и если одна сторона свыше 120 см, а сумма трех сторон больше 200 см). Комиссия за доставку товара покупателю тоже определяется исходя из категории предмета и его габаритов.

Также нужно учитывать, что маркетплейс может взимать дополнительные средства — например, за доставку со склада обратно продавцу в случае возврата товара или за несоблюдение требований по упаковке или качеству.

Вайлдбериз любит устраивать распродажи и делать скидки без согласования с продавцом. Этот фактор также необходимо учитывать и выбирать такую категорию товаров, где можно установить стоимость на 300% выше закупочной. Важно правильно рассчитать стоимость, заложив скидку до 80% без ущерба для прибыли. Со скидки начинают свою деятельность многие селлеры. За счет низкой цены покупательский спрос на товар может резко возрасти, а количество положительных отзывов в карточке продвинет ее среди конкурентов.

Правила торговой площадки Вайлдберриз меняются довольно часто. При этом маркетплейс не всегда заранее оповещает об этом, что закономерно вызывает недовольство поставщиков, партнеров и покупателей. Поэтому продавцам стоит самостоятельно отслеживать изменения на сайте WB, в телеграм-канале компании https://t.me/wbsellerofficial, а также регулярно перечитывать правила площадки.

Заполняя карточку, продавец должен выбрать, как и где будет хранить товар, или какой моделью фулфилмента воспользуется. От грамотного выбора зависит прибыль. Сервис JVO позволяет прогнозировать спрос на тот или иной товар по всей России и отправить товар на склады, где гарантированно будет повышенный коэффициент спроса.

Даже с одним товаром можно сделать Х5 выручки, основываясь на твердых цифрах. Необходимо иметь в виду, что Wildberries показывает товар в первую очередь клиентам, которые живут ближе всего к складу, поэтому, чтобы попасть в ТОП выдачи и сразу реализовать большую партию, лучше отгружать товар сразу на несколько складов.

За счет стратегии логистики, которую может выстроить для любого товара сервис JVO, продавец может увеличить охват, спрос, потенциальную прибыль и уменьшить риски за счет повышенного спроса в одном городе на фоне снижения покупательской способности в другом.

Штрафы на Вайлдбериз селлеры регулярно получают за нарушение правил площадки. Составить исчерпывающий перечень причин санкций невозможно: маркетплейс может наложить штраф по жалобе покупателя или сделав выводы из собственного расследования.

Так, в 2023 году Wildberries запретил продавцам покупать свои же товары. Селлеры практиковали «самовыкупы», чтобы «накрутить» количество продаж в карточке товара. Сегодня за практику такого «серого» метода продвижения карточки можно получить штраф в размере 30% от суммы самовыкупленных товаров, но не менее 100 000 рублей.

Штрафы не менее 10 000 рублей получают продавцы, которые неправильно указали габариты товара. Таких было несколько сотен в прошлом году. Если неправильно указана категория товара, маркетплейс выпишет штраф на сумму более 25 000 рублей.

Если покупателю пришел товар, который отличается от заявленного в заказе, продавец должен будет заплатить 50% от стоимости заказа, но не меньше 100 рублей. Также Вайлдберриз вычитает расходы на логистику по возврату.

Другими причинами, по которым Wildberries может оштрафовать продавца на крупную сумму, могут быть нарушение авторских прав, а также прав третьих лиц, скупка отзывов или размещение запрещенной к торговле продукции и еще несколько пунктов.

Заработок на маркетплейсе складывается из количества чистой выручки, которая, в свою очередь, зависит от маржи, спроса, уровня конкуренции, категории и качества товаров. Можно положиться на случай и начать торговать елочными игрушками в преддверии Нового года. В таком случае прибыль будет стихийной и плохо прогнозируемой, рассчитывать на рост не придется. А можно обратиться к статистике сервиса JVO, чтобы на основе глубокого анализа спроса и предложения выбрать категорию товара со стабильным спросом и объемом продаж.

Топовые селлеры постоянно работают с данными и выходят на чистую прибыль в несколько миллионов рублей в месяц за срок до полугода.

Важно постоянно оптимизировать карточки товаров и изучать статистику маркетплейса. Главное — добиться высокого процента выкупа товара и потока положительных отзывов. Рейтинг товара зависит от количества покупок: чем он выше, тем охотнее площадка показывает карточку потенциальным покупателям.

Важно не допускать негативных отзывов. Их щедро оставляют на некачественные вещи, отправленные не в срок и с истекшим сроком годности. Испорченные вещи после возврата или с браком необходимо изъять как можно быстрее, иначе возврата от очередного покупателя не избежать. Каждый возврат — минус прибыль.