Сколько нужно денег для выхода на Wildberries: бюджет и инвестиции в бизнес на WB

Узнайте, какая сумма потребуется для старта на Wildberries. Изучите начальные затраты, финансовые перспективы и ключевые моменты в создании успешного бизнеса в e-commerce.

Создать магазин и выставить товар на WB могут юрлица, ИП и самозанятые. Сейчас на платформе зарегистрировано и продается сотня тысяч брендов. Ежедневно сайт и мобильное приложение Wildberries посещают более 20 млн человек, совершая около 4,5 млн заказов. Общее предложение – 44 млн товаров. В 2023 г. оборот маркетплейса составил более 7,9 трлн руб. Прогноз 2024 – рост на 16%. Площадка вошла в ТОП-10 крупнейших сайтов электронной коммерции мира по версии Webretailer, заняв 6-е место. Ozon на 7-м.. Но как начать продавать на Вайлдберриз с нуля и сколько это стоит, чтобы было выгодно? Расскажем по порядку.

Регистрация на WB довольно простая. Нужно зайти на страницу маркетплейса как селлер и заполнить форму. То же самое можно сделать через сервис “WB Партнёры” со смартфона. Все, что потребуется, это ввести свой номер телефона и ИНН. Система сама определит, кто вы по правовому статусу, и условия работы. Позже потребуется загрузить скан паспорта.

Затем нужно оплатить регистрационный взнос на Wildberries. Для российских продавцов он составляет 10 тысяч рублей. Взнос одинаков для ООО, ИП и самозанятых селлеров.

Гарантийный взнос необходимо оплачивать только со счета, привязанного к ИНН, который указан при регистрации, и одним платежом. Если взнос придет с другого счета, личный кабинет не активируется. Важно понимать, что эти деньги не идут маркетплейсу. Вся сумма остается в личном кабинете продавца и в дальнейшем он их может использовать для рекламного продвижения.


После оплаты регистрационного взноса электронно подписывается договор оферты с маркетплейсом. Это самый важный документ, который регулирует отношения продавца с площадкой, также в нем детально прописаны все правила Wildberries.

Самозанятые могут продавать только товары собственного производства или купленные у третьих лиц и доработанные. Доход такого продавца не должен превышать 2,4 млн руб. в год. Еще самозанятым нельзя продавать маркируемый и подакцизный товар: одежда (кроме сшитой на заказ), продукты питания, электроника, детские товары, косметика, парфюмерия и другие категории.

У ИП возможностей больше. Индивидуальные предприниматели имеют возможность оформлять сертификаты соответствия и декларации на такие товары.

Сертификаты соответствия ГОСТам, техрегламентам Таможенного союза и т.д существуют для каждого вида продукции. Без них нельзя продавать товары на территории РФ. Сертификаты оформляются аккредитованными организациями, имеют срок действия, а их оформление стоит от 5 до нескольких десятков тысяч рублей.

ООО к реализации на маркетплейсах доступна любая категория товара. Но содержать компанию дороже, сложнее открыть и закрыть, чем ИП. Государство контролирует юрлиц гораздо сильнее, чем индивидуалов.

Чтобы открыть ИП для торговли на маркетплейсе, понадобятся паспорт и СНИЛС. А еще надо определиться с направлением деятельности и выбрать код ОКВЭД. Это классификатор видов экономической деятельности, причем для торговли разными товарами применяются разные коды. Продавцы на маркетплейсах обычно выбирают код 47.91 (розничная торговля по почте или интернету), и еще несколько кодов для торговли разными видами товаров.

Затем нужно выбрать систему налогообложения. Таких систем всего шесть, но для торговли на маркетплейсах подходят пять: автоматизированная упрощенная система (АУСН) на маркетплейсах не применяется. Как правило, селлеры выбирают УСН, то есть упрощенку, или общую систему налогообложения (ОСНО). Проще всего это сделать на сайте ФНС или через «Госуслуги». Нужно заполнить анкету и отправить ее в налоговую. Проверка занимает от 15 минут до 5 дней. При подаче заявления нужно заплатить госпошлину в 800 руб.

Продажи на Wildberries с нуля следует начинать с анализа рынка. По внутренней аналитике маркетплейса, выгоднее всего продавать одежду. Каждый поставщик в личном кабинете получает доступ к таблице «Что продавать на Wildberries», в которой отмечены товары с дефицитом. С помощью этой таблицы новички могут повысить предложение в этих категориях.

В таблице также есть данные об оборачиваемости средств (как быстро товар будет куплен) и фильтрация по товарным категориям. Также для продавцов создано множество Telegram-ботов. По запросу они показывают статистику и аналитику по продажам конкретных товаров.

После выбора соответствующих товаров, нужно просчитать юнит-экономику, и приступить к закупкам. Юнит-экономика - это весь комплекс расходов – от себестоимости закупки до стоимости хранения и комиссии маркетплейса. Комиссии WB довольно высоки и зависят от товара. Например,на одежду и обувь это 25%, на бижутерию - 15%, на товары для животных - 12%. Самые низкие комиссии на дорогие товары: на ноутбуки - 1%, на крупную бытовую технику - 2%. А в целом вся юнит-экономика считается из расходов на единицу товара.

Это:
- себестоимость товара;
- таможенные сборы (при поставках товарных партий из дальнего зарубежья);
- упаковка, транспортировка до своего склада или до склада маркетплейса, сертификат декларации соответствия);
- комиссия Wildberries за продажу товара;
- логистика Wildberries и стоимость хранения (при хранении товара на складе WB);
- обратная логистика Wildberries (при возврате товара покупателем);
- процент выкупа категории (в одежде он ниже);
- коэффициент склада (хранение товара на загруженных складах WB в Центральной России в 10 раз дороже, чем на свободных в Казахстане);
- скидки по акциям;
- коэффициент потерь и лома товаров (в среднем 5%);
- налоги

Бизнес – это всегда пробы и ошибки. Прибыль на маркетплейсе сразу после начала работы получить непросто. Многим селлерам приходится менять товары в своем магазине уже после его открытия.

Все, что нужно, чтобы продавать на Вайлдберриз, можно и не знать. Тем более новичкам. Точно просчитать юнит-экономику по конкретным товарам на WB помогают инструменты автоматизированных сервисов аналитики, например, JVO Финансы.

Ответить на вопрос “Сколько стоит открыть магазин на Вайлдберриз?” сложно. Все зависит от товара, условий работы и затрат на продвижение. По некоторым оценкам, начать сотрудничать с Вайлдберриз обойдется в 60-150 тыс. руб. в зависимости от цены и стоимости доставки первой партии товара, условий работы и качества продвижения. Лучше выбрать несколько позиций и составить продуктовую матрицу.

Для составления продуктовой матрицы нужно:

1. Определить свои целевые группы (молодежь, молодые мамы, бизнесмены и др.).
2. Составить список всех товаров, которыми вы торгуете.
3. Оценить спрос на каждый ваш товар для каждой группы.
4. Выделить товары, популярные у всех групп.
5. Определить, какие товары вы продвигаете на разных этапах воронки продаж. Например, на первом этапе продвигать популярные у всех товары, а затем – подходящие для определенных целевых групп.
6. Разработать стратегию продвижения для каждого из товаров. Скидки на определенные товары, бонусы за покупку двух товаров, программы лояльности для каждой из групп и т.д.

По итогу первых месяцев работы будет хорошо видно, что более интересно покупателям. Если, конечно, вы не продаете товары собственного налаженного производства.

Обязательно нужно иметь финансовый резерв на случай непредвиденных расходов. Например, логистических, как это было во время ковида.

Также следует помнить, что товара на складе всегда должно быть достаточно. Поэтому потребуется первоначальный капитал для его регулярной закупки и доставки. Если товара на складе недостаточно, возникает out-of-stock (OOS). Тогда маркетплейс за 14 дней до возможного OOS автоматически пессимизирует карточку в поиске.В этом случае, все затраты на продвижение пропадут зря.

Чтобы стать поставщиком маркетплейса, надо выбрать один из двух вариантов работы: FBS (Fulfillment By Seller) или FBO (Fulfillment By Operator).

В первом случае поставщик хранит товар на собственном складе и отгружает его на Wildberries уже после получения заказа – то есть, когда конечный клиент купил товар.Но доставить товар на WB нужно не позднее 72 часов с момента покупки.

Подводные камни FBS: при возврате, товар попадает на ближайший ПВЗ маркетплейса, где три дня хранится бесплатно. После недельного, уже платного ожидания, переводится на склад WB, где также хранится на платной основе. Поэтому так важно строго соблюдать сроки поставки, чтобы не было штрафов и блокировок товара маркетплейсом.

Работать по системе FBS выгодно при торговле негабаритной мебелью, крупной техникой или продуктами. Также продавец на собственном складе может по своему усмотрению красиво упаковать товар.

Модель FBO подходит для всего остального, хоть и обходится дороже. Поставка товара осуществляется на склад (или на несколько складов) Вайлдберриз. Продавец в этом случае оплачивает логистику и хранение по сложной схеме, которую можно посмотреть на сайте WB. Но в системе FBO есть свои неоспоримые плюсы.

Во-первых, доставка товара на ПВЗ покупателю происходит гораздо быстрее, что отражается на приоритетном ранжировании карточки товара в поисковой выдаче.

Во-вторых, FBO позволяет хранить товары на складах в разных регионах, что существенно повышает охваты, а, следовательно, и прибыль.

Есть еще третий вариант – DBS (Delivery by seller), доставка продавцом. Это режим для тех товаров, которые WB не запрещает продавать, но хранить их на складе компании нельзя. К этому относятся автошины, пустые зажигалки, моющие средства для бассейнов, сухое горючее, отбеливатели, скоропортящиеся продукты и др. Поэтому доставка товаров покупателю идет силами самих селлеров с их же складов, а WB служит просто онлайн-витриной. Это самый трудозатратный вариант, но селлеры таких товаров могут выбрать и FBS.

Чтобы открыть бизнес на WB, надо учесть все плюсы и минусы работы с этим маркетплейсом. Главное преимущество – его популярность и потенциальный объем продаж. Кроме того, это легкий вход на саму площадку для всех. Немаловажен адекватный маркетинг и вложения самой площадки в рекламу.

Главный минус этого маркетплейса – не слишком удобный личный кабинет продавца. Многих раздражает непрозрачная система работы, постоянно обновляемые оферты, а главное – необоснованные штрафы и многочисленные, в том числе и судебные, разбирательства с продавцами. Например, в 2023 г. маркетплейс оштрафовал своих поставщиков почти на 17 млрд руб.

Неудобства личного кабинета сейчас решаются силами партнеров WB. Например, недавно в JVO появились несколько полезных обновлений в личных кабинетах селлеров. Благодаря этому продавцы получили новые перспективы для успешных продаж. Это возможность отчетов по оптимальным отгрузкам не только по России, но и по странам СНГ, сквозная аналитика по маржинальности и расходам для каждого артикула и 100% совпадения данных API с финансовым отчетом Wildberries. Обновление позволяет получать полную информацию по заказам и продажам в личном кабинете маркетплейса с максимальной точностью. Это обновление личного кабинета JVO позволяет увеличить продажи на 9%. Подробнее об этом мы писали здесь.

Чтобы не попадать на санкции, надо неукоснительно соблюдать правила маркетплейса, которые прописаны в свежей оферте на официальном сайте WB. Например, в актуальной редакции оферты вводятся серьезные штрафы за самовыкуп товара, когда продавцы сами покупают свои товары, чтобы поднять свои карточки в поиске: 30% от суммы самовыкупа, но не менее 100 тыс. руб.

Новые селлеры часто ошибаются и сами, не учитывая некоторые факторы. Это, например, потеря товаров при доставке и покупательское мошенничество – когда клиенты меняют вещи в коробке прямо в примерочной на ПВЗ. Важно помнить, что продавец виноват во всех спорных ситуациях, и бороться с этим бессмысленно. А те, кто закупает товары, например, в Китае и не имеют собственного производства, находятся в полной зависимости от площадки. Поэтому полезный лайфхак – не класть все яйца в одну корзину и диверсифицировать продажи на нескольких маркетплейсах.

Самый волнующий каждого продавца вопрос – как разместить товар на Wildberries так, чтобы он пользовался популярностью и занимал верхние строчки внутреннего поиска. Здесь главное – правильно составить карточку товара. Только тогда трафик будет конвертирован сначала в корзину, а потом - в продажу.

Карточка товара должна иметь качественное SEO-описание. Это означает, что в нее должны входить поисковые запросы пользователей. При этом карточка должна содержать все свойства и характеристики товара без лжи и преувеличений. Иначе будет много возвратов и низкий рейтинг в «звездах».

Фотографии в карточке должны быть качественными (с разрешением от 2000х2000, весом от 3-5 Мб). Отсутствие видео снижает конверсию до 15%. А его наличие создает у покупателя нужную реакцию и полнее раскрывает качество товара. Все это надо сделать до того, как выставить товар на продажу. Затраты зависят от стоимости фотосессии, съемок ролика и SEO-оптимизации текста.

С карточкой надо работать и дальше, когда эти условия продажи соблюдены. Тут важно выбрать правильную категорию на свой товар. За неверный выбор категории WB штрафует продавцов на 25 тыс. руб. и даже блокирует карточку. Да и без этого даже при наличии качественной товарной карточки, покупатель просто его не найдет в поиске, и купит у конкурентов.

А еще следует обязательно закрывать претензии и возражения покупателей, работая с блоком «Вопросы» в личном кабинете. Менеджеры или владельцы магазина также должны работать с негативными отзывами, если они поступают. Каждый негативный комментарий также снижает конверсию на 15-17%. Зато фотографии, размещенные самими клиентами, подтверждающие качество товара через покупательский опыт, ее серьезно повышают. Поэтому надо всеми силами добиваться их публикации.

Ценообразование также немаловажно. Надо не просто установить среднюю цену на свой товар, но и динамично с ней работать, снижая, или, наоборот, повышая, в зависимости от рыночной конъюнктуры.

В этом помогают инструменты JVO, в частности, “События”, который на основе искусственного интеллекта автоматически определяют приемлемую цену и норму прибыли, исходя из себестоимости и затрат, и дает расширенную аналитику по всей торговой матрице, включая анализ конкурентов..

И, разумеется, надо активно пользоваться платным продвижением через внутреннюю рекламу самой платформы. Только в комплексе все перечисленные действия позволят добиться успеха с минимальными затратами. Одного универсального инструмента здесь нет, нужны все сразу. Зато применив их, можно будет ответить самим себе на вопрос – как выйти на Вайлдберриз с нуля?